OBSERVAÇÃO:
1) Se fizer uma síntese do texto todo, sem nenhuma citação direta (sem cópia alguma), ou seja, se você trabalhou as palavras e não copiou frases. Não é preciso fazer citações.
2) Se você resumiu a partir de cópias de pequenos trechos e de sínteses, faça da maneira correta de citar. Cópias entre aspas indicando o(s) sobrenome(s) do(s) autor(es), o ano da obra e a(s) página(s). E, sínteses indicando o(s) sobrenome(s) do(s) autor(es) e o ano da obra.
Comportamento do Consumidor
ResponderExcluirOs profissionais de marketing precisam saber porque os consumidores compram alguns produtos e outros não, assim eles irão criar valores para os consumidores e lucros para a organização. Para obter tal entendimento os profissionais estudam o comportamento dos consumidores, tais como pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores.(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
O processo de compras do consumidor tem 5 etapas: o reconhecimento da necessidade, a busca por informações, a avaliação das alternativas, a decisão de compra e a avaliação pós-compra. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
" Esse reconhecimento pode vir de uma sensação interna como fome, cansaço ou desejo de impressionar o(a) namorado(a). Pode vir também de estímulos externos como um convite para um casamento ou um anúncio no rádio." (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 146-147)
Depois de saber qual a necessidade a pessoa vai buscar informações, as fontes mais básicas são: fontes internas (memória pessoal), fontes de grupos (amigos e familiares), fontes de marketing (embalagens, vendedores, propagandas), fontes públicas (artigos na mídia sobre produtos, IDEC) e fontes de experimentação (manuseando, cheirando, degustando, testando). (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
Existem também 3 tipos de decisões de compra, tais como: Tomada de decisão rotineira - aquelas decisões rapidas, de produtos simples e baratos, coisas que não são tão importantes, com informações internas; Tomada de decisão limitada - envolve moderadamente o consumidor pelo fato de ter mais marcas e vendedores, com informações internas e externas; Tomada de decisão extensiva - envolve totalmente o consumidor pelo fato de ser produtos caros, complexos e muito significativos, com informações internas e muito externas. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
A decisão do consumidor também pode mudar de acordo com as influências, sendo elas, tanto sociais, como de marketing ou situacionais.
As influências sociais tende a cultura, subculturas, classe social, grupos de referências, família.
As influências de marketing tende ao produto, preço, praça (canais de distribuição) e promoções.
Já as influências situacionais tende ao ambiente físico, ambiente social, tempo, tarefas e condições momentâneas. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
Então para sermos um bom profissional de marketing devemos saber um pouco de cada aspecto que leva um consumidor a comprar qualquer produto, seja ele de decisão rotineira ou decisão extenciva, e para obter tais informações basta ver TV, ler bastante revistas e ter uma ótima comunicação com os tais consumidores, pois eles que movimentam o mercado.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
ResponderExcluirO processo de compra do consumidor se dá através de uma necessidade cotidiana ou simplesmente pela necessidade supérflua de consumo de algum bem. Ao detectar a sua necessidade o consumidor procura o comércio e o produto que melhor atende suas expectativas de compra.
Para Churchill Jr e Peter (2005, p.146), “o processo de compra do consumidor inclui cinco etapas: reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra”.
Churchill Jr e Peter (2005), afirmam que o processo de compra do consumidor é definido por meio do reconhecimento de uma necessidade. Essas necessidades podem ser do tipo utilitárias, que são aquelas que realmente existe e fazem se valer da compra para supri-las ou hedônicas, relacionadas ao simples desejo de compra e status de poder e maioridade.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), em muitas de suas compras, os consumidores não seguem todas as etapas de compra normal. O modo como decidem se muitas das vezes está associado a importância da compra; o preço do produto; as características do produto; e opções de marcas.
Cada ação do consumidor diante de um mercado forte e competitivo exige um tipo de reação, e em cada reação é necessária uma tomada de decisão que se adéqua a sua necessidade. De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.152), “há três tipos de tomada de decisões dos consumidores: rotineira, limitada e extensiva”.
O tipo de tomada de decisão escolhida pelo consumidor está diretamente relacionado a fatores econômicos ou até mesmo falta de tempo para pesquisa de preços e marcas, onde o consumidor procura envolver uma ou poucas marcas, comparando entre elas uma ou poucas características, minimizando assim o custo total da compra.
Todo esse comportamento do consumidor não está associado apenas a sua necessidade de compra ou busca por alternativas que o mantém no mais alto status, está associado também com fatores relacionados a influências sócias, influencias do marketing e influencias situacionais. Esses fatores modificam o modo de vida do consumidor e atuam diretamente nas suas tomadas de decisões.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005, p.155), “os profissionais de marketing precisam estar cientes de que os valores culturais de outros países muitas vezes diferem daqueles mantidos em seu país natal.” Dessa forma, o profissional de marketing tem que estar sempre atento e apto a atender as expectativas desse tipo de consumidor, sem infligir as tradições e os costumes do seu pais de origem e os preceitos e dogmas de sua religião.
É importante ressaltar também a necessidade de verificar a influência subcultural sobre o individuo e fazer um marketing que seja favorável para cada tipo de consumidor, conservando dessa forma os seus valores e seus costumes adquiridos dentro da subcultura em ele está inserido. Desse modo os profissionais de marketing se utilizam dos padrões gerais da subcultura para diferenciar os seus membros e assim trabalhar em específico determinado público que pretende atingir.
O marketing é uma das ferramentas presentes nas mais diversificadas marcas de produtos que tem grande poder de influência sobre o consumidor, pois é através da propaganda e de todos os demais mecanismos utilizados pelo profissional de marketing que o consumidor passa a utilizar determinados tipos de produtos, bens ou serviços.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.167), “as principais influências situacionais incluem o ambiente físico e social, o tempo e a natureza da tarefa, e além de humores e condições simultâneas”.
Portanto o marketing é muito importante na maioria das vezes, pois é ele que nos ajuda a decidir e optar por determinados produtos e determinadas marcas, dessa forma o marketing interfere diretamente no comportamento do consumidor, uma vez que este é o principal alvo dos profissionais de marketing, podendo assim atingir seus objetivos finais.
Comportamento do Consumidor
ResponderExcluirSegundo Churchill Jr e Peter (2005, p. 146) “O processo de compra do consumidor inclui cinco etapas: reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra.”
O reconhecimento de uma necessidade é o primeiro passo para um consumidor. Esse reconhecimento pode vir através de uma sensação interna (fome/sede), ou externa ( um evento/uma festa). Após identificar suas necessidades os consumidores têm um impulso em satisfazer essas necessidades, o que chamamos de motivação.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p. 151) “No caso de itens caros, uma reação comum é o consumidor perguntar se a alternativa escolhida era de fato a melhor. Esse sentimento é chamado pelos psicólogos de dissonância cognitiva, ou de “remorso do comprador” ou “dissonância pós-compra” por muitos vendedores.”
“Em contraste, se os consumidores decidirem que os benefícios de uma compra foram menores do que os custos, eles podem concluir que receberam um valor baixo e ficar insatisfeitos. Os consumidores reconhecem então que suas necessidades ainda não foram satisfeitas ou que foram satisfeitas com um custo muito alto. Esse reconhecimento os leva a tentar, novamente, satisfazer suas necessidades – provavelmente comprando um produto ou marca diferentes.” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005)
Ao decidir sobre uma compra, muitos consumidores levam em consideração a importância da compra, e é nessa fase de tomada de decisão que identificamos três tipos de tomada de decisões, sendo elas:
Rotineiras: que ocorrem com produtos simples, onde os consumidores não consiferam esse tipo de compra importante.
Limitada: nesse tipo de decisão o consumidor leva em consideração diversas marcas e lojas, e ainda fazerm comparação das caracteristicas do produto.
Extensiva: é utilizada quando se trata de um produto caro ou pouco conhecido, o qual exige comparação e avaliação prévia das alternativas.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005, p. 154) “Grupos culturais, de classe social e de referência também podem influenciar o comportamento do consumidor indiretamente, ajudando a moldar os valores e atitudes que influenciam suas decisões de compra.”
“A família está entre as mais importantes influências de grupo para a maioria dos consumidores. Além disso, os profissionais de marketing, em alguns casos, consideram as famílias (na forma de residências) e não os indivíduos como uma unidade básica para medir o consumo.” Churchill Jr e Peter (2005)
Alguns fatores do produto devem observados, pois podem afetar o comportamento do consumidor durante a compra do produto; são eles: a complexidade, a novidade e a qualidade.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005) O preço influencia o consumidor e seu comportamento quando estão sendo avaliadas alternativas, ou seja, o preço também é fator que influência no valor dos consumidores após a compra.
“A disponibilidade é, especialmente importante para a tomada de decisões rotineira ou limitadas.” Churchill Jr e Peter (2005)
“O ambiente fisico pode influenciar os consumidores em vários pontos do processo de tomada de decisões. Um mostruário atraente pode influenciar o reconhecimento de necessidades por estimular o desejo de experimentar algo novo. Uma loja com jeito de depósito pode estimular as compras por transmitir aos clientes a ideia de que os preços são baixos.” Churchill Jr e Peter (2005)
Portanto, o profissional em marketing deve analisar e conhecer profundamente o mercado, os consumidores e ainda as necessidades a partir dos diversos fatores observáveis; tendo em vista satisfazer o consumidor e ainda elevar seus indices junto ao produto/marca ofertada.
É evidente que o marketing é um fator de extrema importância na apresentação e valorização de um produto; bem como a sua qualidade, pois os resultados positivos obtidos servirão de fator de preferência para um consumidor.
Este capítulo mostra como o consumidor se comporta frente ao produto, como se dá o processo da compra, pois ele avalia o que está comprando, reconhece suas necessidades, busca informações. No capítulo também encontramos os vários tipos de tomadas de decisão por parte dos consumidores. E por fim o que influencia o consumidor em suas compras.
ResponderExcluirUm consumidor resolve comprar algo quando aquilo se torna uma necessidade para ele. Entre as necessidades podemos citar as utilitárias ou as hedônicas. As utilitárias são aquelas que estão relacionadas às funções básicas e benefícios materiais. Normalmente para satisfazer as necessidades utilitárias elas tendem a ser mais racionais em suas escolhas. Já as necessidades hedônicas são aquelas relacionadas ao desejo de prazer e auto-expressão.
A partir do momento que um consumidor identifica uma necessidade ele busca informações para uma forma de satisfazê-la. Existem várias fontes para essas buscas como a própria memória da pessoa, o conselho de colegas, informações de propagandas e até mesmo assumir o risco de experimentar o produto.
Depois destas etapas o consumidor pode avaliar as alternativas que estão a sua disposição e depois decidir a compra, mesmo depois de comprar ainda há uma etapa que é a avaliação da compra, o que pode levar o consumidor a criar uma lealdade à marca ou ao estabelecimento que ofereceu o que ele necessitava.
Este Capítulo também trata dos tipos de tomadas de decisão dos consumidores. Dentre estes tipos está a tomada de decisão rotineira que se dá na compra de produtos comuns, simples e baratos, em que o consumidor não gasta muito tempo buscando informações e logo decide a compra, existe também a tomada de decisão limitadas em que não há muito esforço na busca de informações, mas há uma tolerância a mais de tempo para se conhecer o produto com informações que estão a disposição e também há a tomada de decisão extensiva que envolve a procura de várias informações sobre o produto e comparações com muitas outras alternativas.
As Influências sociais talvez sejam as maiores influencias que uma pessoa tem em suas escolhas, muitos até dizem que o meio faz o individuo, Normalmente pessoas de um mesmo grupo tem atitudes parecidas, estilos parecidos, usam produtos parecidos e estão se parecendo em alguns quesitos. Os tipos de influencia sociais mais comuns são, Culturais, Subculturais, de Classe Social, de Grupos de referência e da Família.
As influências também podem ser do Marketing como, por exemplo, o produto, quando ele é lançado e a propaganda o faz parecer necessário para sua vida agora que ele existe, o preço das coisas também influencia, pois só de falar que algo está em promoção já está criado um motivo para ele ser comprado. A disponibilidade do produto também é outro fator, pois o produto deve ser de fácil acesso e como já mencionado a promoção das coisas.
As influências situacionais também são muito fortes, o ambiente físico leva as pessoas ao consumo, como é a loja, como e estão posicionados os produtos, a decoração da loja a higiene. O ambiente social também um forte influenciador na hora das compras, quem está te acompanhando, se você se sente a vontade com aquela pessoa, se ela o irrita ou o deixa alegre. As condições momentâneas como o humor da pessoa também influenciam muito na hora da compra.
Mediante ao que foi exposto fica bem claro que qualquer coisa pode ser influenciador em uma compra desde a qualidade do produto e a real de necessidade de possuí-lo, como o humor da pessoa no momento de escolher o que levar para casa.
Vanila Garcia
ResponderExcluirComportamento do consumidor
O comportamento do consumidor é estudado pelos profissionais do marketing,para proporcionar-lhes uma visão sobre o desejo e a necessidade de compra em relação a um determinado produto ao invés de outro .Dessa forma esses profissionais buscam atender as necessidades procuradas pelos consumidores e conseqüentemente trazer lucratividade para a empresa.(Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
Ao perceber que estão tendo uma necessidade,os consumidores passam a ter uma força interior em forma de impulso para atender àquilo que necessitam,isso é chamado de motivação.Saber quais os fatores que motivam os consumidores,para se possa atender atende-los é papel fundamental dos profissionais de marketing. (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
“O psicólogo Abraham Maslow afirmou que o que motiva as pessoas a agir são as necessidades não atendidas e que as pessoas satisfazem certas necessidades básicas antes de se sentir altamente motivadas a fazer outra.” (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 – Pg.147 ).
Ao se falar em motivação existem duas outras formas de se satisfazer as necessidades,que são utilitárias e as hedônicas.A primeira por sua vez, esta relacionada às funções básicas,como se quando você sujo,sua atitude é a de tomar um banho,nela você age de forma racional.Por outro lado as necessidades hedônicas se preocupa mais com o prazer e a auto-expressã,ou seja,ao tomar um banho com um sabonete de determinada marca pelo fato de sua fragrância ser a de preferência do consumidor .(Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter –2005 ).
"Grupos culturais,de classe social e de referência também podem influenciar o comportamento do consumidor indiretamente,ajudando a moldar os valores e atitudes que influenciam suas decisões de compra ". (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 – Pg. 154).
Ao prestar serviços em mercados estrangeiros os profissionais do marketing precisam saber dos valores culturais e costumes tidos naquela região,pois eles variam de acordo com a cultura local .(Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
Enfim,para se tornar um profissional de markeing de sucesso é necessário estar por dentro daquilo que os consumidores precisam,para isso as informações nunca são demais,saber o que leva um consumidor a comprar determinada produto,e seu comportamento em relação a compra .Dessa forma estarão sempre atendendo o que o consumidor precisa e conseqüentemente gerando renda.
Comportamento do consumidor
ResponderExcluirCHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005.
Zaiana Moura Prates Silveira
Citações Diretas: Os consumidores selecionam marcas a partir de seus conjuntos considerados. Marcas amplamente conhecida têm a vantagem de entrar em mais conjuntos considerados dos consumidores, em particular por meio de memória. Pg 149
Os consumidores que realizam tomadas de decisões limitadas seguem um curso moderado. Eles consideram várias marcas e lojas, como quando compram camisas ou bermudas, e comparam algumas características dos produtos. Pg 153
Em termos de comportamento do consumidor, os negros gastam mais em roupas e produtos de higiene pessoal do que a população em geral. Pg 158
Os consumidores de classe média procuram imitar as pessoas de classe alta. Os consumidores de classe alta, por sua vez, valorizam alta qualidade, prestígio, gastos com bom gosto, tendendo a ser mais abstratos e mais orientados para o futuro em seu modo de pensar. Pg 159
O ambiente físico que influencia o comportamento de compra é composto pelas características facilmente observáveis da situação de compra. Pg 167
Citações Indiretas: Entender o comportamento do consumidor é algo que todas as organizações desejam alcançar. Assim, seria possível aumentar as vendas, bem como o nível de satisfação da clientela. O comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, idéias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos”. Assim, ressaltam que o comportamento do consumidor, é uma área interdisciplinar, envolvendo conceitos e ferramentas metodológicas de diferentes áreas do conhecimento tais como: psicologia, economia, sociologia, antropologia cultural, semiótica, demografia e história. Deste modo, percebe-se que entender o comportamento do consumidor não é tarefa fácil e para isto é necessário que as empresas cuidem de maneira correta da clientela.
Samylla Soares
ResponderExcluirDefine se como um consumidor todo aquele que realiza por necessidade seja ela pela influencia física, social ou pelo marketing uma determinada compra para si mesma ou para os outros, não havendo o intuito de revendê-lo ou utilizar como insumos.
Seja pela necessidade situacional que se encontra um consumidor o seu processo de compra pode ser caracterizado por cinco etapas sendo pelo reconhecimento da necessidade, pela busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra. Um estímulo importante para os consumidores é a motivação que é retratada pelo impulso interior que percebem que tem uma necessidade para satisfazê-la.
Segundo o psicólogo Abraham Maslow a motivação das pessoas é devida da necessidade não atendida que as pessoas satisfazem certas necessidades básicas antes de sentir motivadas a fazer outras. Com base nisso Maslow define sua teoria motivacional sobre o consumidor que retrata sua real necessidade com base na hierarquia vinda primeiramente a necessidade superior; fisiológica como a busca para se adquirir alimentos, descanso entre outros. Em seguida as categorias inferiores quando as necessidades superiores são realizadas as pessoas direcionam para o atendimento das categorias inferiores, como a necessidade de segurança, sociais, estima e auto- realização.
As buscas incessantes pela o aprimoramento e a perfeição dos produtos no mercado trazem uma ótica de marketing inovadora, que no qual não basta somente a quantidade do produto, mas a sua qualidade, fragrância, formato, consistência, perfil diferenciado. Desse modo a inserção as necessidades pessoais ou emocionais ficam perto de serem alcançados.
Para se concretizar a venda de um produto certos consumidores optam pela busca da informação do produto antes de adquiri-lo, seja pela analise criteriosa de sua marca, ou pela aceitação dos seus semelhantes a este produto. Essa informação pode ser buscada através de cinco fontes básicas que retratam: fontes internas, fontes de grupos, fontes de marketing, fontes públicas e fontes de experimentação. Através da busca da informação que se adquire uma maior a aceitação positiva ao consumidor. A imagem positiva é espelhada pela marca do produto quando se possui marketing.
Pelo fator financeiro o consumidor tem a necessidade de buscar o produto fazendo uma pesquisa uma analise criteriosa quanto a seu custo, se há busca de outros consumidores, e pela sua qualidade e satisfação em sua maioria. Com base nessa analise que se define e avalia a possível aquisição. Quando se adquire um bem no qual a satisfação foi compatível com o valor pago ocorre então uma fidelização do consumidor. E a busca contínua por determinado produto. Se não houver satisfação, se foi incompatível com o valor pago ocorre então o inverso.
São fatores influentes para o consumo quanto a cultura, a classe social, família, preço, ambiente social, canais de distribuição e o produto em si. A promoção retrata uma influencia em todos os processos de compras, pois através dela pode se expressar a comunicação de marketing a despertar o interesse a primeiro instante do consumidor para o produto, associado com bom preço, qualidade, resultante da satisfação completa e ao consumo constante.
Maiza Silva
ResponderExcluirO Comportamento do Consumidor Final
As necessidades tem por objetivo, propor para o ser humano uma espécie de conquista em conseqüência a sua auto realização.
O consumidor para se sentir motivado ele precisa da disponibilidade de produtos que o levem a isso. Sendo que, uma vez adquirido esse produto o consumidor irá identificar novas necessidades.
"Por meio desse processo de avaliação de alternativas, os consumidores tentam identificar a compra que lhes trará o maior valor. Assim, eles pensam os benefícios que eles consideram importantes em relação aos custos esperados da transação." (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 150)
De acordo com os consumidores, as tomadas de decisões implicam na importância da compra e do produto. Como exemplo, decisões rotineiras de produtos simples e baratos; decisões limitadas de consumidores que consideram várias marcas e lojas; como também as decisões extensivas que segue na compra de produtos caros e significativos. (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
"Além de compartilhar os valores de sua cultura, subcultura e classe social, os consumidores levam em conta ou consultam vários grupos quando tomam decisões de compra. São os grupos de referência, ou seja, pessoas que influenciam os pensamentos, sentimentos e comportamentos dos consumidores."(Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 – Pg.160 ).
Para que se concretize a venda de um produto, deve se estudar a fundo esse processo. O produto deve conter uma embalagem atrativa para que desperte o interesse no consumidor. Assim também como o seu preço que deve ser acessível para todos.
Para prospectar a venda de um produto, os canais de distribuições devem ser bem estudados, pois isso também pode definir a qualidade do produto. Também vale lembrar, das promoções ao quais os produtos estão sempre sujeitos isso faz com que o consumidor sinta interesse pelo produto causado pelo desconto ou até mesmo um brinde pela aquisição de um só produto.
Vários fatores podem influenciar na compra de um produto, como o ambiente físico, local onde se encontra o produto; o papel exercido pelas pessoas que prospectam a venda do produto; o tempo, que define a disponibilidade do consumidor; a tarefa, razão pela qual saiu as compras e as condições momentâneas que define como a mudança de humor do consumidor é capaz de alterar na aquisição ou não do produto.(Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005)
Marcos Vinicius P. Mundim
ResponderExcluirO comportamento do consumidor é entendido como “o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam, dispõem de produtos, serviços, ideias ou expectativas para satisfazer necessidades e desejos
CHURCHILL JR, PETER (2005 pag 147) O processo de compra do consumidor ele inclui cinco etapas: Reconhecimento da necessidade, busca de informações, a avaliação das alternativas, decisão de compra e avaliação pós-compra. Além disso, é influenciado por fatores sociais, de marketing e situacionais.
O Reconhecimento da necessidade é o processo pelo qual os consumidores compram produtos e serviços pelo reconhecimento de uma necessidade. Esse reconhecimento pode vir de um senação interna como a fome, cansaço ou desejo de impressionar.
O psicologo Abraham Maslow afirmou que o que motiva as pessoas a agir são as necessidades fisiológicas (básicas) exemplo: comida, água, descanso, sexo,ar. Quando as necessidades das categorias inferiores são satisfeitas, pessoas movem-se para o atendimento das categorias superiores como: Segurança, Necessidades Sociais (amizade, amor), Necessidades de estima e por ultimo Necessidades de auto-realização e auto-satisfação.
Uma citação muito interresante é a que Kotler (2000) afirma que o produto ou oferta alcançará êxito se proporcionar valor e satisfação ao comprador-alvo.
Portanto, aquele que conseguir montar um pacote contendo maiores benefícios (práticos e emocionais) e menores custos (seja monetário, de tempo, energia e psicológicos), conseguirá entregar maior valor ao cliente, determinando assim sua opção de compra.
Depois de os consumidores terem identificado uma necessidade, eles podem procurar informações sobre como satifaze-la, sua busca de informações pode ocorrer em cinco fontes básicas:
Fontes internas: as informações armazenadas na memoria da pessoa. Se um consumidor satisfez uma necessidade semelhante no passado.
Fontes de grupos: os consumidores podem consultar outras pessoas, como seus amigos e familiares, ao procurar informações para compras.
Fontes de marketing: os consumidores também obtém informações contidas nas acoes de marketing por meio de embalagens, vendedores, propaganda, mostruários de produtos etc. Apesar de facilmente acessíveis aos consumidores, essas fontes nem sempre ganham sua confiança.
Fontes publicas: são fontes independentes dos profissionais de marketing e outros consumidores, que incluem artigos na midia sobre produtos ou classificacoes feitas por organizacoes independentes. As fontes publicas costumam contar com alto grau de confiabilidade, mas podem requerer algum esforco por parte dos consumidores para serem obtidas.
Fontes de experimentacao: os consumidores também podem experimentar produtos.
A partir dessas fontes, os consumidores podem identificar varias marcas de um produto que poderiam satisfazer suas necessidades. O conjunto de marcas que os consumidores identificam e levam em consideracao e conhecido como conjunto considerado.
O modo como os consumidores satisfazem suas necessidades depende de suas atitudes em relação as diversas alternativas. Uma atitude e a avaliacao geral de um consumidor a respeito de um objeto, comportamento ou conceito; em geral, e o grau em que os consumidores gostam ou não de alguma coisa.
Luciano Costa Maia
ResponderExcluirComportamento do Consumidor.
Para Churchill Jr e Peter (2005), para melhor entender o comportamento do consumidor os profissionais de marketing estudam influências relacionadas às suas necessidades, portanto, Maslow afirma que uma pessoa só será motivada a satisfazer outra necessidade após satisfazer necessidades básicas como alimento e descanso.
Segundo CHURCHILL JR e PETER (2005-Pag.147),”embora a hierarquia de necessidades de Maslow, tenha sido criticada por não contar com pesquisa empírica que comprovem sua validade, ela pode ajudar os profissionais de marketing de diversas maneiras”.
O consumidor após identificar sua necessidade pode procurar informações para satisfazê-las através de cinco fontes. Internas; seu conhecimento próprio, de outras necessidades já realizadas. Grupos; procurar alguém amigo ou parente para tirar informações de determinado serviço ou produto. Marketing; procurar informações através de panfletos ou propaganda. Pública; artigos na mídia de produtos que por sinal ganha confiabilidade do consumidor. Experimento; feita através do tato, cheiro ou até mesmo provando como algumas seções de degustação em supermercados. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“A partir destas fontes, os consumidores podem identificar várias marcas de um produto que poderiam satisfazer suas necessidades. O conjunto de marcas que os consumidores levam em consideração é conhecido como conjunto considerado”. (CHURCHILL JR, PETER - 2005 - Pag.149).
Para Churchill Jr e Peter (2005), as tomadas de decisões são classificadas de três formas; Rotineira, aquisição de serviços ou produtos baratos e conhecidos onde o consumidor não empenha a pesquisar sair de loja em loja procurando o melhor preço; Limitada, aquisição de produtos ou onde o consumidor pesquisa, compara qualidade de produtos e estão dispostos há gastar o tempo que for necessário para poupar o pouco que têm; Extensiva, aquisição de produtos ou serviços caros ou de alto investimento, porém deve ser avaliado, ou seja, uma tomada de decisão que não se faz da noite para o dia ex: compra de um carro ou a construção de uma casa.
Segundo CHURCHILL JR e PETER (2005- Pag.153),”muitas variáveis afetam não só os produtos que os consumidores escolhem, mas qual o processo eles usam para chegar a uma decisão, as categorias de influência são; sociais, de marketing e situacionais”.
Sendo o mais complexo as influência sociais, que se divide em cultura, subcultura, classe social, grupos de referência e família, onde envolve muito trabalho para o profissional de marketing estudar todo o processo destas variáveis. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“Influência de marketing, como objetivo do marketing é criar intercâmbios lucrativos, as atividades de marketing também é influenciar o processo de compra do consumidor, composto dos três Ps; produto, preço e praça”. (CHIRCHILL JR, PETER -2005 - Pag.164).
Influência situacional envolve o ambiente que a loja disponibiliza para oferecer a seus clientes dando melhores comodidades e também ambiente social adequado para cada tipo de comércio, tempo que cada cliente disponibiliza para as compras, tarefa inclui cada tipo de produto que é procurado, condições momentâneas são características que cada cliente possui. (Churchill Jr, Peter – 2005).
Portanto está visível o empenho que cada profissional de marketing terá que investir em um mercado promissor e cada vez mais exigente, novas idéias é tudo que os profissionais precisam para ser bem sucedido e conquistar mercados em todo mundo, pois marketing é muito importante nas decisões dos consumidores para os variados bens e serviços.
Comportamento do Consumidor Final
ResponderExcluirO processo de compra do consumidor se da se da pela necessidade ou desejo do consumo de um bem necessário ou não. O consumidor pode ser influenciado através de pensamentos ou sentimentos que determinem mudanças sobre as compras.
“Para obter esse entendimento, os profissionais de marketing estudam o comportamento do consumidor: os pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influencias sobre eles que determinam mudanças”. Churchill Jr e Peter (2005,p.146).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), o processo de compra do consumidor inclui cinco etapas como o reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compras e avaliação pós-compra.
O consumidor é motivado a satisfazer necessidades utilitárias, relacionadas a funções básicas e benefícios materiais e as necessidades hedônicas, relacionadas à busca e desejo de prazer e a auto-expressão.
O consumidor após identificar suas necessidades, ele busca as satisfaze-las por “fontes internas”: são informações armazenadas na memória da pessoa, “fontes de grupos”: compras após consultar outras pessoas, “fontes de marketing”: compras realizadas por marketing de embalagens, vendedores, propagandas e outros, “fontes publicas” artigos sobre os produtos com alto grau de confiabilidade e “fontes de experimentação” os consumidores podem experimentar os produtos para compra-los.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), para os consumidores decidirem fazer a compra, eles verificam a forma de pagamento e quando comprar, logo após consideram se ficaram ou não satisfeitos com a aquisição do bem.
Para que os consumidores decidam por algum produto, é necessário levar em conta se o mesmo é necessário para o cliente, se o preço é alto ou não, suas características e outras opções de marcas. De acordo com Churchill Jr e Peter (2005,p.152),” há três tipos de tomada de decisões de consumidores: rotineira, limitada e extensiva”.
Para que um consumidor tome a decisão de qual compra fazer, ele leva em conta preços, descontos, marcas, status e outros. Esses fatores buscam minimizar ao máximo o valor das compras para o cliente.
Os clientes buscam valores baseados em sua cultura social. A sociedade influencia muito o comportamento de compra de um produto, buscando ao máximo valorizar características e costumes de um local. Desta forma os profissionais de marketing devem estar atualizados quando a cultura de um determinado local e valorizar tradições adaptando valores aos produtos para que atinjam seu público alvo.
“Os valores culturais são profundamente arraigados, portanto os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de seus mercados-alvo”. Churchill Jr e Peter (2005,p.156).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), os valores são agregados por igual a um produto, mas se diferenciam de acordo com cada classe social. As pessoas de diferentes classes sociais buscam fazer escolhas quanto as suas roupas, eletrodomésticos, eletroeletrônicos, telefonias e outros.
O termo classe social refere-se a uma hierarquia de status onde as pessoas ou grupos são classificados por valores ou classes, com base em seu poder e riqueza.
Segundo Churchill e Peter (2005), os consumidores podem ser influenciados pelo ambiente físico que está relacionado as características do local, localização, facilidade ao acesso, layout. Porém, são também influenciados por aspectos sociais onde inclui o envolvimento com outras pessoas nas tomadas de decisões.
Desta forma, o marketing busca compreender os valores de compra dos consumidores tendo eles por objetivos finais e tentam entender por que eles deixam de comprar certos produtos e outros não. Outros aspectos a serem abordados é a influencia de fatores culturais e sociais, que atingem diretamente no comportamento do consumidor.
Manoel Júnior
ResponderExcluirEstudar como as pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, idéias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos é o campo do comportamento do consumidor.
O processo de compra do consumidor inclui cinco etapas: reconhecimento da necessidade, busca de informações, avaliação das alternativas, decisão de compra e avaliação pós – compra. (CHURCHILL JR, PETER.2005 – p.146)
Quando os consumidores percebem que tem uma necessidade, o impulso interior para atendê-la é chamado de Motivação. O psicólogo Maslow afirmou que o que motiva as pessoas são as necessidade não atendidas e que as pessoas satisfazem certas necessidades básicas antes de se sentir altamente motivadas a satisfazer outras. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.147).
Há cinco fontes básicas na busca de informações para o consumidor se satisfazer:
- Fontes Internas: As informações ficam armazenadas na memória da pessoa
- Fontes de grupo: os consumidores podem consultar outras pessoas.
- Fontes de Marketing: os consumidores também obtém informações contidas nas ações de marketing por meio de embalagens.
-Fontes Publicas: são fontes independentes dos profissionais de Marketing e outros consumidores.
-Fontes de experimentação: os consumidores podem experimentar produtos. (CHURCHILL JR, PETER 2005 .p 148-149)
Em muitas compras, os consumidores não seguem todas as etapas do processo de compra normal. Em geral, um processo de tomada de decisão mais formal e demorado só ocorre quando a compra é importante par ao consumidor, o preço do produto é muito alto, ou o produto tem características complexas ou novas.
Em geral, há três tipos de tomada de decisões de consumidores:
- rotineira: ocorre na compra de produtos simples, baratos e conhecidos.
- -limitada: tomada de decisões que envolvem um nível moderado de atividade de pesquisa e compra.
-extensiva: tomada de decisão que envolve considerável atividade de pesquisa e de compra. (CHURCHILL JR, PETER 2005 p. 152- 153)
A análise do comportamento do consumidor deve ser feita com base nos fatores que influenciam este comportamento, tais como fatores pessoais e socioculturais, pois o homem caracteriza-se por ser um ser social, portanto necessita viver em comunidades/grupos e para isto precisa ser aceito por elas.
Comportamento do Consumidor
ResponderExcluirNeste capitulo podemos observar como acontece o processo de compra de serviços ou produtos. Inicialmente parte da idéia de necessidade, sejam elas básicas, ou superficiais. As necessidades utilitárias, estão ligadas a satisfação diária, exemplo, ingerir água quando si tem cede, dormir quando si tem sono. E todas as outras tarefas que buscam suprir nossas vontades e desejos. Já as necessidades hedônicas é a auto-realização, a satisfação do bem estar. Exemplo, um bom perfume, ouvir uma musica agradável. Entretanto, é possível unir o útil ao agradável, ou seja, satisfazer uma necessidade básica e ainda se sentir realizada na compra de determinado produto.
O profissional de marketing necessita de um conhecimento amplo, para conseguir atender as necessidades dos consumidores e saber como conquistar, como convencer esse consumidor a realizar a compra. Quando o profissional consegue obter a união de um produto bom e de preço acessível, aumenta suas chances de ganhar a confiança e fidelidade deste usuário. Fica na responsabilidade deste profissional a divulgação e apresentação de produtos e marcas que a empresa oferece.
Uma grande vantagem competitiva entre as empresas hoje, é a acessibilidade, e praticidade nas realizações das compras. A localidade da loja, a maneira como os produtos estão expostos, a iluminação e decoração, tornaram-se fatores significativos na tomada de decisão. Diariamente os empresários, estão buscando jeitos de acrescentar benefícios, diminuir os custos e aumentar a qualidade dos produtos oferecidos. Uma forma de compra que teve crescente aumento nesses últimos anos foi a on-line, ou por meios de revistas. Muito utilizada pela comodidade, e rapidez para concluir a compra.
No entanto, o processo de decisão pode requerer mais atenção quando ligado a produtos de valores mais altos, e mais importantes. Deste modo, os consumidores pesquisam mais, perguntam opiniões de amigos, para posteriormente efetivar a compra. Porém, a comunidade onde esse individuo esta inserido, gera grande influencia na tomada de decisão. Seja através da cultura, da classe social e especialmente da família. Torna-se então, fundamental para o profissional de marketing saber quem tem maior influencia na determinação das compras, para definir seu publico alvo.
Mariane Rufino
Elizamara Garcia
ResponderExcluirComportamento do consumidor.
Neste capitulo vimos que, "consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmas ou para outros, não para, fazer alguma outra coisa como revendê-los ou usá-los como insumos, para criar valor para os consumidores e lucros para suas organizações os profissionais de marketing precisam entender por que os consumidores compram certos produtos e não outros." (CHURCHILL JR, PETER 2005 p 146)
Logo sabemos que pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influencias sobre eles que determinam mudanças, pois esses profissionais tem que estudar o que os consumidores desejam, querem e necessitam.
O processo de compra do consumidor inclui cinco etapas: reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação de alternativas, decisões de compra e avaliação pós compra,os consumidores também são influenciado por fatores sociais, de marketing e situacionais.
Segundo Maslow, o que motiva as pessoas a agir são as necessidades não atendidas e que as pessoas satisfazem certas necessidades básicas antes de se sentir altamente motivadas a satisfazer outras. De acordo com Maslow, as pessoas tentam primeiro satisfazer as necessidades fisiológicas (comida, água, descanso..)depois necessidades de segurança (segurança física e financeira), sociais (amor, amizade,associação), necessidade de estima (status, respeito) e por final necessidade de auto realização ou auto-satisfação. Embora essa hierarquia não conta com pesquisas empíricas que comprovem sua validade, os profissionais de marketing usa como referencias em sua busca de satisfação ao consumidor.
Os consumidores identificam e avaliam maneiras de satisfazer suas necessidades e desejos,a etapa de avaliação das alternativas envolve decisões de quais recursos ou características são importantes ou oferece.(CHURCHILL JR, PETER.2005).
O modo como os consumidores satisfazem suas necessidades dependem de como suas atitudes são tomadas em relação as diversas alternativas ou seja é avaliação geral de como um consumidor a respeito de um objeto, comportamento ou conceito, em geral é o grau que os consumidores gostam ou não de alguma coisa. Se os profissionais de marketing identificam que sua oferta não é apreciada pelo publico tendem a mudar.
As influências sociais incluem cultura, que exercem influência direta ou indireta no comportamento, mas também ha a classe social, ou seja o grupo de pessoas que tem valor com base em sua riqueza, habilidade e poder; os grupos de referencias são de pessoas que influenciam os pensamentos, sentimentos e ações, a família também interferem em seu comportamento. As influências de marketing incluem os efeitos da estratégia de marketing, no aspecto do produto, preço, praça, ou promoções.
Em fim o processo de compra do consumidor pode ser tomada de decisões rotineiras, limitadas ou extensivas, as decisões extensivas são tomadas mais quando o produto é importante, o preço é alto ou produto é pouco conhecido.
Assim os profissionais de marketing estudam o comportamento dos consumidores para poder chegar no alvo e atingir as necessidades e desejos do consumidor.
Comportamento do Cosnumidor Final.
ResponderExcluir“Consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmos ou para outros, e não para fazer alguma outra coisa como revende - los ou usá-los como insumos.” (Churchil, 2005, p.146).
“Afirma Maslow,” Oque motiva as pessoas a agir são as necessidades básicas antes de se sentir altamente motivada a satisfazer outras. “(Churchil, 2005, p.147)”.
“Depois de adquirir um produto, os consumidores avaliam formal ou informalmente o resultado da compra. Em particular, eles consideram se ficaram satisfeitos com a experiência da compra e com o bem ou serviço que adquiriram.” (Churchil, 2005, p. 151).
“Os valores culturais são profundamente arraigados, portanto os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de seus mercados – alvo.” (Churchil, 2005, p. 156).
“Em termos de comportamento do consumidor os negros gastam mais em roupas e produtos de higiene pessoal do que a população em geral. Tendem a assistir televisão e ouvir rádio mais do que os brancos e uma menor porcentagem deles lêem jornais. São atraídos por produtos e propagandas que valorizem o orgulho negro e reflitam sua herança. Assim os profissionais de marketing fazem bem em aprender sobre essa subcultura e respeita – lá.” (Churchil, 2005, p. 158).
“Apesar do valor atribuído a igualdade na maioria das culturas, os consumidores sempre se encontram em diferentes classes sociais.” (Churchil, 2005, p. 159).
“Além de compartilhar os valores de sua cultura, subcultura e classe social, os consumidores levam em conta ou consultam vários grupos quando tomam decisões de compra.” (Churchil, 2005, p. 160).
“A estratégia de preços influencia o comportamento de compra quando o consumidor esta avaliando alternativas e chegando a uma decisão.” (Churchil, 2005, p. 164).
O consumidor esta cada vez mais atento ao comércio, ele está bem mais exigente que antes, e procura além de preço, qualidade, localização, iluminação, decoração, ou seja, uma série de pequenos detalhes que vão incentivá – lo a compra.
O ambiente físico pode influenciar de varias maneiras o consumidor na sua tomada de decisão, uma loja com mostruários bem atraentes, como produtos e preços bem visíveis e de ambiente agradável.
Juliana Natalia de O.Silva - 2º Adm.
Comportamento do Consumidor Final.
ResponderExcluir“Consumidores são pessoas que compram bens e serviços para si mesmos ou para outros, e não para fazer alguma outra coisa como revende - los ou usá-los como insumos.” (Churchil, 2005, p.146).
“Afirma Maslow,” Oque motiva as pessoas a agir são as necessidades básicas antes de se sentir altamente motivada a satisfazer outras. “(Churchil, 2005, p.147)”.
“Depois de adquirir um produto, os consumidores avaliam formal ou informalmente o resultado da compra. Em particular, eles consideram se ficaram satisfeitos com a experiência da compra e com o bem ou serviço que adquiriram.” (Churchil, 2005, p. 151).
“Os valores culturais são profundamente arraigados, portanto os profissionais de marketing têm maior probabilidade de sucesso quando agradam aos valores culturais de seus mercados – alvo.” (Churchil, 2005, p. 156).
“Em termos de comportamento do consumidor os negros gastam mais em roupas e produtos de higiene pessoal do que a população em geral. Tendem a assistir televisão e ouvir rádio mais do que os brancos e uma menor porcentagem deles lêem jornais. São atraídos por produtos e propagandas que valorizem o orgulho negro e reflitam sua herança. Assim os profissionais de marketing fazem bem em aprender sobre essa subcultura e respeita – lá.” (Churchil, 2005, p. 158).
“Apesar do valor atribuído a igualdade na maioria das culturas, os consumidores sempre se encontram em diferentes classes sociais.” (Churchil, 2005, p. 159).
“Além de compartilhar os valores de sua cultura, subcultura e classe social, os consumidores levam em conta ou consultam vários grupos quando tomam decisões de compra.” (Churchil, 2005, p. 160).
“A estratégia de preços influencia o comportamento de compra quando o consumidor esta avaliando alternativas e chegando a uma decisão.” (Churchil, 2005, p. 164).
O consumidor esta cada vez mais atento ao comércio, ele está bem mais exigente que antes, e procura além de preço, qualidade, localização, iluminação, decoração, ou seja, uma série de pequenos detalhes que vão incentivá – lo a compra.
O ambiente físico pode influenciar de varias maneiras o consumidor na sua tomada de decisão, uma loja com mostruários bem atraentes, como produtos e preços bem visíveis e de ambiente agradável.
Juliana Natália de O. Silva - 2º Adm.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
ResponderExcluirO processo de compra do consumidor tem seu inicio através do reconhecimento das necessidades do consumidor. Essa necessidade pode ser interna como a sensação de fome ou estímulos externos como um convite de casamento.
Após a o consumidor identificar sua necessidade, ele procura várias maneiras de satisfazê-la.
Após a identificação das maneiras de sanar as sua necessidades, o consumidor tende a avaliar e escolher a maneira que trará o maior valor
Após serem consideradas as possíveis escolhas, é hora do consumidor escolher se vai comprar ou não o produto, quando comprar, onde comprar e como pagar.
Depois de concluída a compra do produto, o consumidor avalia se ficou satisfeito ou não. Essa fase de avaliação é muito importante para o profissional de marketing, pois é quando através das experiências favoráveis, da aceitação do produto, o cliente passa a ser leal aquele determinado produto ou marca, além da influencia do próprio consumidor para com familiares e amigos.
Ainda na pós avaliação do produto, no caso dos produtos caros, conhecida como dissonância cognitiva, ou remorso do comprador, se realmente aquela foi a melhor escolha.
Existem as decisões rotineiras em que o consumidor não se envolve muito com ela pois são produtos baratos.
Um dos meios mais importantes do qual uma sociedade influencia um comportamento é sua cultura.
Lucas Henrique Correia
ResponderExcluir“Para obter esse entendimento, os profissionais de marketing estudam o comportamento do consumidor: os pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores e as influencias sobre eles que determinam mudanças. O estudo do comportamento do consumidor muitas vezes centra-se no processo de compra deste e na variedade de forças que o modelam.” (CHURCHILL JR, PETER (2005) Capítulo 6 – pág. 146)
“O modo como os consumidores satisfazem suas necessidades depende de suas atitudes em relação as diversas alternativas. Uma atitude é a avaliação geral de um consumidor a respeito de um objeto, comportamento ou conceito; em geral, é o grau em que os consumidores gostam ou não de alguma coisa. Por exemplo, atualmente muitos consumidores apareciam alimentos frescos, de forma que as verduras e legumes congelados diminuíram.” (CHURCHILL JR, PETER (2005) Capítulo 6 – pág. 150)
“A maioria das pessoas sofre influencia de vários grupos de referencias, como família, amigos, clubes e organizações profissionais que elas consideram ter experiência em alguma área. Por exemplo, o cliente de um salão de cabeleireiro poderia aceitar a recomendação de outro cliente.” (CHURCHILL JR, PETER (2005) Capítulo 6 – pág. 160)
“A estratégia do profissional de marketing para tornar um produto disponível pode influenciar se e quando os consumidores encontrarão tal produto. Um produto amplamente disponível ou fácil de comprar entrará no conjunto considerado de mais consumidores.” (CHURCHILL JR, PETER (2005) Capítulo 6 – pág. 165)
REGIELE DE ANDRADE
ResponderExcluirOs profissionais de marketing estudam o comportamento dos consumidores, os sentimentos, pensamentos e ações dos consumidores e as influencias que determinam as suas mudanças na hora da compra. Este capitulo descreve o processo de compras, estudaremos as variações desse processo com base na extensão em que os consumidores pesquisam e avaliam as opções disponíveis. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
Segundo Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter( 2005, p 169)” Para entender por que os consumidores compram alguns produtos e marcas e vez de outros, os profissionais de marketing estuda o comportamento dos consumidores “
Em muitas compras os consumidores não seguem todas as etapas do processo normal de compras, a forma de como decidem comprar depende da importância da compra, geralmente o processo de tomada de decisão ocorre quando existem uma ou mais das condições a seguir:
Há muitas opções de compras,
O produto tem características complexas ou novas,
O preço do produto é muito alto,
A compra é importante para os consumidores,
(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005)
Segundo Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter( 2005, p.152):
A tomada de decisões rotineiras ocorre geralmente na compra de produtos simples, baratos e conhecidos, pois os consumidores não consideram esse tipo de compra importante e, portanto não se envolvem demais com ela. A tomada de decisão rotineira costuma envolver a consideração de um pouco de marcas, a comparação entre elas em termos de uma ou poucas características (como preço, cor ou velocidade de entrega) e minimização dos custos da compra.
Segundo Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter( 2005, p.153) “Os consumidores que realizam tomadas de decisões limitadas seguem um curso moderado”
Segundo Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter( 2005, p.154):
“Pense por si mesmo”. “Não seja uma Maria-vai-com-as-outras”. “Faça as coisas do seu jeito.” Muitos de nós cresceram ouvido frases assim, que sustentam a importância do individuo, mas por mais que enfatizamos o individual, o fato é que cada pessoa é influenciada por vários grupos.
Segundo Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter( 2005, p.158) “em termos de comportamento do consumidor, os negros gastam mais em roupas e produtos de higiene pessoal do que a população em geral.”
Comportamento do Consumidor
ResponderExcluir“O processo pelo qual consumidores compram produtos e serviços começam com o reconhecimento de uma necessidade.” (GILBERT A. CHURCHLL, 2005, p. 146.).
“Quando os consumidores percebem que têm uma necessidade, o impulso interior para atendê-la é chamado de motivação. Os profissionais de marketing precisam saber o que motiva os consumidores, para que possam atender a essas motivações.” (GILBERT A. CHURCHLL, 2005, p. 147.).
“ Necessidades utilitárias relacionam-se a funções básicas e benefícios materiais. Se suas mãos estão sujas, você quer algo que ajude a lavá-las.”. (GILBERT A. CHURCHLL, 2005, p. 148.).
“Em contraste, necessidades hedônicas são relacionadas ao desejo do prazer e auto-expressão.”. (GILBERT A. CHURCHLL, 2005, p. 148.).
“Tomada de decisão rotineira ocorre geralmente na compra de produtos simples, baratos e conhecidos, pois os consumidores não consideram esse tipo de compra importante e, portanto, não se envolvem demais com ela. A tomada de decisão rotineira costuma envolver a consideração de uma ou poucas marcas, a comparação entre elas em termos de uma ou poucas características (como preço, cor ou velocidade de entrega) e minimização dos custos da compra..”. (GILBERT A. CHURCHLL, 2005, p. 152.).
“Além disso, os profissionais de marketing, em alguns casos, consideram as famílias ( na forma de residências) e não os indivíduos como a unidade básica para medir o consumo. Isso porque os membros da família com freqüência influenciam as de compra in soara os outros ou para família com um todo.”. (GILBERT A. CHURCHLL, 2005, p. 161.).
COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL
ResponderExcluirAs maiores trocas financeiras entre compradores e vendedores envolvem o marketing para compradores organizacionais, portanto é importante que os profissionais de marketing compreendam esse tipo de comportamento de compra.
Os compradores organizacionais tendem a ser em menor número que os consumidores, fazer pedidos maiores, dar mais ênfase à tomada de decisões racional, experimentar mais interdependência com os vendedores e envolver mais pessoas nas decisões de compra.
Enquadram-se em quatro categorias gerais:
Produtores;Intermediários ;Governos ;outras instituições .
PRINCIPAIS FORÇAS EM MERCADOS ORGANIZACIONAIS
As principais forças que influenciam o comportamento de compra organizacional são demanda = compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de bens de clientes. Sua demanda responde às mudanças nas várias dimensões do ambiente de marketing.
Demanda derivada = a quantidade que uma organização compra depende de quanto os consumidores irão comprar dessa organização.
Concorrência = os concorrentes existentes e potenciais são, claro, uma parte do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do numero relativamente pequeno de compradores.
A demanda de compradores organizacionais é uma demanda derivada, ou seja, depende do nível de demanda por bens de consumo. De acordo com o principio da aceleração, uma pequena mudança na demanda dos consumidores por um produto pode resultar numa grande mudança na demanda pelos bens e serviços necessários para a produção desse produto.
Os profissionais de marketing não podem correr o risco de perder clientes para a concorrência, por isso precisam superar-se no valor que agregam para compradores organizacionais. Os profissionais de marketing que atendem compradores organizacionais têm de conhecer a tecnologia de seus produtos, reconhecer oportunidades para aperfeiçoa-la e usá-la adequadamente dentro de suas próprias organizações.
As compras organizacionais são de três tipos principais:
Recompra direta = um tipo de compra organizacional que envolve um pedido de rotina ao mesmo fornecedor.
Recompra modificada = um tipo de compra organizacional que envolve o exame de uma serie de alternativas antes da seleção.
Compra nova= um tipo de compra organizacional que envolve uma ampla busca de informações e um extenso processo de decisão.
As organizações podem adotar a compra para inspeção, a compra por amostra, a compra por descrição ou a compra por contrato. O modo como compram depende em parte de características organizacionais, como tamanho e grau de centralização, além de características das pessoas que tomam a decisão, como seus motivos e papeis na organização.