Neste capitulo mostra como compreender melhor as necessidades do consumidor e seu comportamento de compra, enfocando que esse comportamento. Influenciado pelas mudanças ocorridas no contexto social, baseado nas suas necessidades e na procura pela satisfação das mesmas, seja voltado para o seu lado racional ou emocional. Onde o processo de compra para o psicólogo Abraham Maslow, dar se fundamentado primeiramente na satisfação do indivíduo e das suas necessidades básicas. Enfoque também é dado nas influências que o meio ambiente, as pessoas, o clima, os costumes, as tecnologias, as economias, a inflação, as políticas e as áreas legais, as normas, leis, proibições, e as culturas tem sobre o comportamento de compra dos consumidores, e a avaliação que os mesmos fazem na sua pós-compra, que é de suma importância para a fidelização ao produto/serviço. Em uma sociedade onde as mudanças são constantes e a concorrência cada vez mais acirrada, fica claro que quem dita as regras nesse novo contexto é o consumidor não o produtor, sendo assim é de fundamental importância que todas as pessoas envolvidas no contexto administrativo entenda as necessidades do consumidor, como transcorre o seu processo de compra, e com ele é influenciado pelo contexto social em que está inserido. É essencial ter claro que classe social “alvo” deseja-se atingir, e como está constituída hoje a distribuição da população por classes sociais, qual é o interesse de consumo e as perspectivas de cada classe. Valorizar o consumidor e conhecer o estágio do processo de compra, que inicia-se pela necessidade, passando pela aquisição de informação segundo seus preceitos, transcorrendo para avaliação, a decisão da compra e a pós compra, é de grande importância para as empresas, pois dar-se-á aí a instauração da compra e a recompra, a fidelidade do produto/serviço ou um recomeço para atender uma necessidade não satisfeita, a mudança de produto/serviço. Fará o diferencial a empresa que acompanhar de forma eficaz todo esse processo dando atenção necessária às necessidades de seus clientes e valorizando-os.
Os mercados organizacionais podem ser compostos de empresas de pequeno ou grande porte, porém, variam quanto à quantidade de consumidores ou compradores de seus bens e serviços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), existe varias categorias de compradores organizacionais que se referem a produtores, intermediários, governamentais. Os produtores são empresas que compram bens e serviços para a produção ou fabricação de outros materiais para serem revendidos logo após, enquanto os Intermediários são empresas que compram produtos para revendê-los com lucro.
“As organizações governamentais operam em níveis federal, estadual, e municipal”. Churchill Jr e Peter (2005, p.177).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), A quantidade de bens e serviços que uma organização compra vai depender de quanto os consumidores irão comprar. Uma pequena variação da demanda do consumidor por um produto pode acarretar numa grande variação de bens e serviços utilizados para a fabricação desse produto, logo, os compradores organizacionais devem se adaptar as mudanças e demandas dos consumidores.
“Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes”. Churchill Jr e Peter (2005, p.181).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os compradores organizacionais esperam que os profissionais de marketing tenham conhecimentos tecnológicos sobre os produtos que oferecem. Os profissionais de marketing devem conhecer e adaptar tecnologias que favoreça aos clientes e compradores organizacionais.
“Para ganhar uma vantagem competitiva, os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com o que eles desejam e necessitam”. Churchill Jr e Peter (2005, p.183).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), entre as formas de uma organização realizar compras de bens e serviços está a recompra direta que envolve a compra de produtos de um mesmo fornecedor, a recompra modificada que ocorre quando há alguma alteração na rotina de um produto e a compra nova que ocorre quando as organizações investem em maquinários ou outros utensílios de alto valor de receita e que levam mais tempo para a tomada de decisão.
“Recompras diretas são comuns entre organizações que praticam o estoque just-in-time, um sistema de reabastecimento de materiais para produção ou bens para revenda um pouco antes de eles serem necessários”. Churchill Jr e Peter (2005, p.186).
“Uma compra nova é uma oportunidade para que os profissionais de marketing aprendam sobre seus clientes organizacionais e modos de satisfazer suas necessidades”. Churchill Jr e Peter (2005, p.187).
“O modo como os compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra”. Churchill Jr e Peter (2005 p.189).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), uma organização toma decisão de compra de acordo com seu tamanho. Em uma grande empresa geralmente as decisões são tomadas por um maior numero de pessoas e nas pequenas organizações as decisões são tomadas por uma ou poucas pessoas onde se leva em conta características pessoais e culturais.
Portanto, é importante que o os profissionais de marketing estejam sempre inovando quanto á tecnologia e formas de vendas que resultam em melhores adaptações de processos, chegando à frente de seus concorrentes. Os compradores organizacionais estão cada vez mais exigentes quanto aos produtos que serão utilizados em sua empresa ou oferecidos a seus consumidores.
Jerusa J. Bezerra dos Santos Comportamento do consumidor Os profissionais de marketing precisam saber porque os consumidores compram alguns produtos e outros não, assim eles irão criar valores pra os consumidores e lucros para a organização.Para obter tal entendimento os profissionais estudam o comportamento dos consumidores, tais como pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores.(Gilbert A. Churchill Jr., J.Paul Peter- 2005) De acordo com Churchill Jr e Peter(2005,p.167). äs principais influência situacionais incluem o ambiente físico e social, o tempo e a natureza da tarefa, e além dos humores e condições simultâneas ¨. Ä disponibilidade é, especialmente importante para a tomada de decisão rotineira ou limitadas¨. Churchill Jr e Peter (2005) De acordo com os consumidores, as tomadas de decisões implicam na importância da compra e do produto.Como exemplo,decisões rotineiras de produtos simples e baratos; decisões limitadas de consumidores que consideram várias marcas e lojas; como também as decisões extensivas que segue na compra de produtos caros e significativos. (Gilbert A .Churchill Jr.,J.Paul Peter-2005) Ä partir destas fontes, os consumidores podem identificar várias marcas de um produto que poderiam satisfazer suas necessidades. O conjunto de marcas que os consumidores levam em consideração é conhecido como conjunto considerado¨. (CHURCHILL JR, PETER – 2005 – Pag.149). O marketing é uma ferramenta que os profissionais utilizam para expor os produtos atraindo o consumidor para concluir seu processo de compra, analisando seu comportamento; ações ,pensamentos , sentimentos, as situações ,a tomada de decisão rotineira, a identificação de marcas e produtos que satisfaça suas necessidades .
Jesus A. Ferreira disse nesse capitulo São estudados vários pontos, positivos e negativos para entender o comportamento do consumidor diante das compras de determinados produtos. A sociedade tem um comportamento que incluem cultura e a classe social que pertence, o grupo o qual no momento também decide o poder de compra, o consumidor é induzido pela estratégia de marketing que sabe lança promoção em determinadas estações e com isso ganha o consumidor, com a necessidade da compra. Um dos meios mais importantes pelos quais uma sociedade influencia o comportamento dos indivíduos é sua cultura, “o complexo de valores e comportamentos aprendidos que são compartilhados por uma sociedade e destinam – se a aumentar sua probabilidade de sobrevivência”. As pessoas expressam sua cultura ao afirmar que valorizam determinadas coisas e, indiretamente, em costumes e praticas que reflitam esses valores. No Brasil, a cultura dominante estimula comportamentos como o do “brasileiro cordial”, intimista, caloroso, além de outros não muito nobres, como os compreendidos no famoso “jeitinho brasileiro” e na existência de “leis que pegam e outras que não pegam”. Já na cultura americana, as pessoas valorizam realizações, progresso individualismo e liberdade. Os norte-americanos expressam tais valores quando põem o trabalho acima do convívio familiar ou quando advogam oportunidades iguais para todos os indivíduos. A sociedade transmite informações sobre tais valores e comportamentos por meio da família e de instituição religiosas e educacionais. (Pag: 154) Os consumidores selecionam marcas a partir de seus conjuntos considerados. Marcas amplamente conhecidas têm a vantagem de entrar em mais conjuntos considerados dos consumidores, em particular por meio da memória. Um levantamento feito concluiu que quanto mais conhecido o nome de um banco, mais era provável que os entrevistados dissessem que experimentariam usar os serviços desse banco. Portanto, um objetivo de marketing importante é tornar os consumidores cientes da organização e de seus produtos e marcas. (Pag:149) Depois de adquirir um produto, os consumidores avaliam formal ou informalmente o resultado da compra. Em particular, eles consideram se ficaram satisfeitos com a experiência da compra e com o bem ou serviço que adquiriram. Essa frase de avaliação pós-compra é decisiva para os profissionais de marketing, pois, se um consumidor tem repetidamente experiências favoráveis com determinada marca, pode desenvolver lealdade a ela. Além disso, os consumidores podem conversar com (e influenciar) familiares, amigos e conhecidos sobre suas experiências de compra e uso de produtos. (Pag:151) Em nossa vida sempre foi impostos limites pelos nossos pais, quanto de chocolate comprar, ou de dinheiro poupar. E assim nossa familia tem grande influencia no orçamento e também a troca de produto um para o outro.(CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag.161) As classes social é classificada de maneiras diferentes, renda, valores e comportamentos. Não tem regras para identificar classe social, mas mesmo assim os analistas de marketing dividem,classe ala, classe média,classe baixa.(CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag.159) É usada estratégia que acaba influenciando o consumidor a comprar um produto por preço ou qualidade, eles usam vários atributos para convencer os consumidores, o preço também entra na estimativa. (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag.164)
Elizamara Garcia Comportamento do comprador organizacional.
Para os profissionais de marketing que atendem compradores organizacionais precisam entender seu comportamento e examinar categorias básicas de uma organização, demanda, concorrência e tecnologia que nelas tem o papel fundamental nas decisões da organização.
Os compradores organizacionais variam enormemente de uma pequena empresa a uma multinacional. Vendo que nesse mercado os compradores são de numeros menores do que no mercado de consumo e se o produto for de uso especializado ai tende a diminuir ou então aqueles que são destinados a grandes organização, os compradores organizacionais tendem a fazer mais pedidos que os consumidores.
As categorias de compradores organizacionais são: Produtores:quando uma empresa fornece serviço a outra para produzir bens e serviços para a venda;intermediarios: organizações que compram bens e revendem com lucros ou seja revendedores.Depois vem governos e outras instituições como hospitais, universidade..
As maiores trocas finaceiras entre compradores e vendedores tem o marketing para compradores organizacionais é importante que os profissionais compreendem esse tipo de compra pois as principais forças que influenciam esse tipo de comportamento são a demanda derivada ou seja depende do nível da demanda,por bens e consumo.
Para (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag192) As compras organizacionais são muitas vezes grande e complexas, muitas organizações atribuem a responsabilidade de compra a agentes de compras, então os profissionais de marketing cultivam amizade com os compradores organizacionais ; sendo a lealdade e a reciprocidade são exemplos desse relacionamento. Os profissionais de marketing tem que identificar o centro de compra e ver qual o papel desempenhado de cada um dos componentes assim ficando mais fácil para interagir e direcionar sua atividade.
Este capítulo trata de questões que envolvem o comportamento do comprador organizacional, através dos tipos de mercados organizacionais, a classificação das empresas e o comércio internacional. Argumenta sobre as forças nos mercados organizacionais que são elas a demanda, a concorrência e tecnologia. Também é tratado do processo de compra organizacional e as interações com compradores organizacionais.
Quanto aos mercados organizacionais sabe-se que são formados por menos compradores do que o mercado de consumo e isso têm muito a ver se o produto é muito sofisticado e quanto mais sofisticação menor é o número de consumidores para ele. Dentre as categorias de compradores organizacionais estão os produtores, os intermediários, os governos e as outras instituições (não-lucrativas).
Para que os profissionais do marketing saibam como agir e possuam todas as ferramentas ao seu favor eles precisam conhecer bem as empresas com as quais estão trabalhando para poder agir de forma correta em suas campanhas. Os profissionais do marketing têm que estar atentos ao comércio internacional para que saibam a forma correta de agir a forma de passar a informação ao público alvo, pois cada lugar possui sua forma de tratar as coisas.
As forças em mercados organizacionais estão diretamente ligadas aos produtos pois elas que definem o que, quando, como produzir e qual a quantidade ideal de se produzir algo.
No Processo de compra organizacional são encontrados os tipos de contas que são eles, a recompra direta, recompra modificada e a compra nova. Os critérios para essas compras podem ser econômicos, de qualidade e serviços e analise da parte vendedora.
Normalmente as compras organizacionais são complexas e grandes o que leva os profissionais do marketing a buscarem um relacionamento duradouro com os compradores organizacionais e seus agentes de compras. Aqueles indivíduos que estão na decisão de compra de uma organização são chamados de centro de compra. Os profissionais do marketing devem conhecer quem são esses indivíduos para direcionar seu trabalho com foco neles.
Os profissionais do marketing estão sempre buscando serem eficazes na influencia das compras, para isso se atualizam sempre e buscam um mais conhecimento dos fatos e do que querem vender, encontrando que deverá comprar e como chamar sua atenção, dessa forma criam vínculos possibilitam a melhora das compras organizacionais. E isso se dá através do conhecimento do comportamento do comprador organizacional.
Profissionais do marketing são encarregados de proporcionar às empresas bens e serviços afim de ajudá-las a realizar suas próprias tarefas com êxito .É papel desses profissionais entender o comportamento de um comprador organizacional para lhe proporcionar um serviço superior ao que lhe é prestado . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Uma característica importante dos mercados organizacionais,são que eles são compostos de menos compradores em comparação com o mercado de consumo ,isso ocorre pelo fato de na população em geral existem mais indivíduos que consomem do que nas organizações .É papel dos compradores organizacionais avaliar os preços e procurar os mais baixos . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
“As compras organizacionais muitas vezes envolvem uma maior independência entre comprador e vendedor.Do ponto de vista do vendedor,o numero relativamente pequeno de compradores e o tamanho relativamente grande de cada compra torna cada cliente organizacional mais importante para o sucesso da organização .Sob perspectiva do comprador,muitos tipos de produtos freqüentemente são necessários numa base continua.Uma boa combinação de produtos fáceis de comprar,de alta qualidade e de preço baixo do mesmo vendedor pode aumentar a eficiência da organização . “(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 – Pg. 175 ).
Os compradores organizacionais se dividem em quatro grandes grupos,que são ele:produtores,intermediários,governo e outras instituições. Produtores:Se define em empresas que compram bens e serviços com a finalidade de produzir bens e serviços para vender . Intermediários : Esses,compram bens para que se revenda com lucro.A categoria predominante neste grupo são os varejistas e atacadistas. Governo:O governo opera a nível federal,estadual e municipal.Ao se juntar todas elas,pode se obter um gasto 2,5 trilhões de dólares por ano para se obter maquinários,equipamentos,instalações ,suprimentos e serviços.Para se atender ao governo,uma vez que compra em grandes quantidades,os profissionais do marketing precisam atender algumas especificações que lhes são impostas,em geral a empresa fornece a proposta para o governo, e ele escolhe aquela oferta mais barata . Outras instituições:Se trata de órgãos como: hospitais,universidade,museu,organização religiosa e partidos políticos .Os profissionais do marketing precisam estar preparados para atender a esse tipo de organização . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
“Para ganhar uma vantagem competitiva,os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com que eles desejam e necessitam .O pequeno numero de compradores organizacionais torna possível aprender muito sobre eles e sobre quais produtos e serviços específicos irão satisfazê-los .” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 –Pg. 183).
Os compradores organizacionais podem se preocupar em pagar mais por um produto,porém garantir que a empresa amplie os lucros e melhore ampliar sua linha de produção .Embora se preocupem com os preços dos suprimentos . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Portanto,os profissionais do marketing se procuram cultivar relacionamentos coorporativo e duradouro nas compras organizacionais que costumam se dar de forma complexa .Eles procuram saber como se comportam os indivíduos ligados a compra,para se que tenha êxito em sua tarefa .
CHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005. Zaiana Moura Prates Silveira
O marketing representa um grande desafio para empresas que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para outras empresas ou organizações. O Marketing lida com pessoas que representam papéis em organizações. O Marketing de produtos de consumo busca viabilizar trocas de bens de consumo tangíveis ou não, duráveis ou não. Parte do princípio de satisfazer as necessidades das pessoas ou grupos. O que diferencia o Marketing industrial é o tipo de cliente e a forma como o cliente usa o produto. Os clientes são organizações (empresas, governo, instituições). O comportamento do comprador organizacional é muito mais um processo do que um ato ou evento isolado. Mercados Organizacionais são aqueles formados por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos e serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a outras empresas ou consumidores finais. Mercado empresarial tem características distintas do mercado consumidor, principalmente no que se refere à complexidade do comportamento de compra. Pudemos, também, perceber que, de forma geral, o comportamento de compra das organizações se apresenta mais racional e estruturado do que o comportamento do consumidor individual.
No Capitulo Comportamento do Consumidor organizacional mencionam o comportamento de compra organizacional, descrevendo a natureza dos mercados organizacionais e examinando varias categorias básicas. Consideram-se três forças que são: a demanda, concorrência e tecnologia.
Os mercados organizacionais são caracterizados entre diferentes organizações os compradores organizacionais variam enormemente. Pode varia de uma pequena para uma grande empresa. Um fator importante dos compradores organizacionais é que tendem a fazer pedidos maiores do que os consumidores. Essa diferença esta relacionada à quantidade de bens que podem ser comprados. Enquanto uma determinada pessoa compraria um único bem para satisfazê-la uma organização compraria geralmente alguns e não apenas um.
Para medir quantidade de uma compra a ser feita sua extensão é importante considerar quando pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições.
O método utilizado pelos profissionais de marketing são as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes considerados potenciais. Nessa classificação os produtores são aqueles que possuem um bem seja ele elétrico e fornece para outras organizações para produzirem seus bens, produtos e insumos para comercializar. Intermediários classificam como uma organização que exerce papel de intermediadora entre outra organização para revenderem, comercializarem seus produtos. O governo relaciona se tanto ao governo Federal, Estadual ou Municipal que necessitam efetuar compras organizacionais para as próprias instituições ligadas entre si.
Nota se que os profissionais de marketing dão assistência a organizações em outros países para isso buscam maior inovação e o produto fica aberto para mudanças, tanto no idioma, pois é adaptado para a língua e também para os costumes aonde será comercializado. Fatores importantes estão inseridos como a demanda, concorrência e tecnologia.
“Os profissionais de marketing devem reconhecer as oportunidades para promover avanços nas tecnologias que vendem e incorporar novas tecnologias em seus produtos. Eles devem ajudar os clientes organizacionais a entender os novos desenvolvimentos e mostrar-lhes como podem se beneficiar com as mudanças.” (Churchill, Gilbert. 2005 pág.187).
Os tipos de compras que os compradores organizacionais para serem feitas dependem de sua complexidade podem ser recompra direta, modificada e compra nova. Seus critérios são econômicos, de qualidade e de serviços.
O presente capítulo, fala sobre o comportamento de compras organizacionais onde existem modelos que podem ou não influenciar na relação entre o comprador e vendedor. Isso tudo porque, o numero de consumidor é maior do que os de vendedores, onde cada compra realizada pode contribui para o sucesso da organização. (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
Com as categorias de compradores organizacionais, é possível avaliar a extensão da compra. Assim como os produtores, sendo organizações que compram bens e serviços a fim de produzir outros bens e serviços. Também existem os intermediários, que compram bens e vendem para a obtenção de lucro, sendo que também pode comprar para trabalhar em cima de seu próprio negocio. Já os governos, são responsáveis por uma boa movimentação de dinheiro ao ano já que está em nível de organizações governamentais. E por último, as outras instituições que além de empresas e órgãos governamentais contam com os profissionais de marketing. (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos de clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividades”. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 179)
As forças em mercados organizacionais tendem a ajudar as empresas na maneira de como se trabalhar. Faz parte a demanda, que visa a obtenção de lucros; a concorrência, que por conta de haver vários estabelecimentos de compra faz com que seja acirrada a disputa por consumidores; e por fim a tecnologia que deve estar entre as empresas e seus fornecedores, para que possam estar sempre a frente seguindo os avanços tecnológicos e trabalhando em cima de boas vendas.
“Para agregar valor, os profissionais de marketing precisam satisfazer as necessidades de todos os membros do centro da compra. membros diferentes darão graus variados de ênfase a necessidades pessoais, preocupações econômicas(custo, retorno do investimento), características técnicas e confiabilidade e facilidade no uso.” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 198)
Segundo Churchill e J. Paul Peter (2005), o comportamento de compra organizacional descreve a natureza do mercado organizacional e examina várias categorias básicas de organizações. Também pode-se considerar três forças – demanda, concorrência e tecnologia. Os compradores organizacionais variam de uma pequena oficina mecânica a uma indústria como a General Motors, de um pequeno serviço de Buffet a um imenso órgão governamental como a Previdência Social.
Churchill e J. Paul Peter (2005), deixam explicado que existem 4 tipos de categorias de compradores organizacionais, são eles:
Produtores – é uma compra e venda entre empresas, ou seja, entre produtores, como exemplo temos, a Elektro vendendo eletricidade para a Volkswagen, tudo isso forma o mercado industrial.
Intermediários – também conhecidos como revendedores, esses compradores organizacionais compram bens para revender com lucro, um exemplo básico é a Saraiva, que compra livros e revistas de uma série de editores e revende-os em suas lojas.
Governos – esses podem ser de nível federal, estadual ou municipal. Existem milhares de unidades governamentais no mundo, juntas elas gastam mais de 2,5 trilhões de dólares por ano. Outras instituições – além dessas três categorias citadas a cima, existem outras instituições que os profissionais de marketing vendem, como museus, hospitais, universidades, igrejas e partidos políticos.
As principais forças do mercado organizacional, que é demanda, concorrência e tecnologia, são subdivididas da seguinte forma:
Demanda:
demanda derivada, que é a demanda de muitos compradores;
princípio da aceleração, ou seja, a demanda dos consumidores é importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais. De acordo com esse princípio, uma pequena mudança na demanda por um produto pode resultar numa mudança grande na demanda por bens e serviços que participam da fabricação desse produto.
Concorrência:
Fonte única, é quando uma determinada organização faz compras rotineiras de um determinado tipo de produto com um único fornecedor.
Identificando as necessidades dos cliente, para isso os fornecedores devem estar próximos de seus consumidores, de preferência familiarizado com eles, para identificar todas as necessidades e supri-las antes que outro concorrente venha e faça-o.
Tecnologia:
Tecnologia de produtos, seria o mesmo que avanço constante tecnológico de seus produtos, melhorando e aumentando assim suas vendas.
Tecnologia de processos, que é a renovação dentro das organizações, como maquinário como processos administrativos.
“ O modo como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compra dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores.” (Churchill e J. Paul Peter - pg.189 - 2005)
“ No marketing para organizações, mais do que no marketing para consumidores, o processo de troca pode ser um esforço colaborativo. (…). Os profissionais de marketing podem beneficiar-se ao ver seu papel como de um solucionador de problemas, em vez de simplesmente um vendedor de um determinado tipo de bens ou serviços.” (Churchill e J. Paul Peter - pg.193 - 2005)
De acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter , os profissionais de marketing podem ajudar os compradores organizacionais a tomar decisões certas, fazer boas compras .
• Categorias de compradores organizacionais
“Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.” (Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg 175)
• Produtores
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter consiste em certos tipos de compradores organizacionais que adquirem bens e serviços para produzir novos bens e serviços ou seja novas vendas.
• Intermediários
“...compram bens para revender com lucro. (Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg.176)
• Governos
“ As organizações governamentais operam nos níveis federal, estadual e municipal. Há centenas de milhares de unidades governamentais no mundo. Juntas, elas gastam quase 2,5 trilhões de dólares por ano numa variedade de produtos, que incluem maquinária, equipamentos, instalações, suprimentos e serviços.(Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg.177-179)
Os profissionais de marketing de acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter ainda vendem para outras instituições como : hospitais, museus, universidades, organizações religiosas e partidos políticos.
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter é de extrema importância coletar dados para a classificação das empresas.
• Comércio Internacional
Atuar em comércio internacionais pode ajudar os profissionais de marketing a perceber falhas, dar oportunidades de crescimento e amadurecimento no setor que atuam.
• Demanda
“Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes”(Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter-2005-pg 181)
De acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul a demanda por bens organizacionais depende da demanda por bens de consumo. O principio de aceleração pode estimular a demanda por bens de consumo sem ter que produzir mais, apenas estimulando e concentrando-se em vender aquilo que já esta pronto.
• Concorrência
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter a concorrência pode afetar aqueles que servem os compradores organizacionais , pois há um número grande de compras e um numero não proporcional de compradores. A menos que o profissional consiga ser uma fonte única do comprador organizacional. Pode se evitar ainda a perda do cliente se o profissional souber identificar as necessidades de seus cliente e consequentemente solucionar os problemas do cliente.
• Tecnologia “Os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou pelo menos acompanhar as mudanças tecnológicas.”(Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter-2005-pg.183)
Reconhecimento de uma necessidade ou Problema → Atribuição de Responsabilidade pela Tomada de Decisão de Compra. → Busca de alternativas → Avaliação e Seleção de Alternativas → Realização da Compra → Avaliação do desempenho do produto e do fornecedor.
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter existem três tipos de recompensas, sendo elas : Recompensa Direta que é um tipo comum e simples de compra onde os fornecedores são constates, há a recompensa modificada que é quando uma compra que antes era uma compra de rotina sofre alguma modificação por algum motivo, e há ainda a chamada compra nova no caso de um investimento por exemplo , essa compra pode dar oportunidade do profissional de marketing conhecer e satisfazer as necessidades de seus clientes.
De acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter para realizar as compras devemos levar em conta alguns critérios como: econômicos, de qualidade e serviço e análise da parte vendedora.
“O modo como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compra dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores”. ( Gilbert A . Churchill e Jr.,J.Paul Peter -2005-pg 189)
“ As trocas organizacionais variam muito, dependendo em parte do tamanho e do tipo da organização”. (Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg 192)
Observações
Os compradores organizacionais são divididos em produtores, intermediários , governos e outras instituições. Os profissionais de marketing devem estar atentos à tecnologia, a demanda , procurar bons vínculos com o comércio internacional. O profissional deve ainda identificar as necessidades de seus clientes de modo a suprir, para evitar perdas para a concorrência. Há três tipos de compras organizacionais. O profissional de marketing deve analisar os vínculos dos compradores organizacionais com seus clientes , sua interação em geral para agir de modo eficaz e eficiente.
A primeira característica dos mercados organizacionais é que há menos compradores para os mercados organizacionais do que para os mercados de consumo, uma vez que compras organizacionais são feitas com o auxilio de várias pessoas, sendo assim, uma decisão mais complexa do que uma compra de um consumidor.
Para analisarmos de forma mais especifica as categorias de compradores organizacionais vamos dividi-los em quatros categorias, sendo elas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Produtores – São compradores que compra bens e serviços para produzir outros bens e serviços para seus consumidores. Intermediários – São aqueles que compram bens afim de revendê-los obtendo lucro. Governo – Operam em nível federal, estadual e municipal. As organizações se mostram dispostas a suprir as necessidades desse comprador, mesmo sabendo da burocracia envolvida; isso porque esse tipo de negociação é bastante valorizada podendo render muito em vendas. Outras Instituições – São os museus, universidades, organizações religiosas, hospitais e partidos políticos , ou seja, instituições não-lucrativas, mas que geram muito lucro, uma vez que necessitam de uma variedade de bens e serviços para atuar positivamente.
As empresas também podem ser classificadas, afim de, oferecer detalhes de seus serviços e seus produtos; esse tipo de classificação é utilizado por profissionais do marketing para identificar fatores como: segmentos e clientes potenciais. Porém, há certos cuidados para se classificar essas empresas, uma vez que os dados devem ser atualizados frequentemente, e tendo em vista a dificuldade de acompanhamento dos diversos setores da empresa fica difícil identificar quais setores estão produzindo novos bens/serviços.
O comércio internacional é bem visto para os profissionais que atuam em uma área que tem crescimento lento e/ou já está maduro no país em que ele atua; sendo assim, há procura por mercados exteriores onde o setor de atuação seja novo e proporcione crescimento rápido, mesmo sabendo que para vender para organizações estrangeiras sejam necessárias algumas mudanças no produto.
As principais forças de mercado organizacional são: Demanda – que se baseia em comprar na quantidade que os consumidores irão comprar, ou seja, a demanda da organização depende do quanto seus consumidores compram. Concorrência – é importante para qualquer área do marketing, uma vez que, forçam o profissional a prender cada vez mais seu cliente, oferecendo-lhe o que satisfaça seu desejo. Fonte única – é um processo em que a compra se torna de rotina, ou seja, a organização compra com frequência de um determinado fornecedor, criando assim um vínculo chamado de fonte única; esse tipo de relacionamento é conveniente para o profissional, além de trazer satisfação por ambas as partes. Esse tipo de satisfação se dá, quando profissional se dispõe a identificar as necessidades dos clientes, e ainda solucionar os problemas/necessidades; o que faz com que o comprador se sinta seguro e comprometido com o profissional. Tecnologia – é dever do profissional de marketing permanecer atualizado e acompanhar as mudanças tecnológicas, além de absorver essas mudanças e aplicá-las a seus produtos. O profissional não pode se privar desse tipo de atualização. Assim sendo, os compradores organizacionais também não podem privar-se da tecnologia; ou seja, esses compradores também precisam estar atualizados quanto a seus processos de compra e as novidades, como por exemplo: usar um computador portátil que o deixe sempre a par da situação de sua organização.
O processo de compra organizacional é complexo, por necessitar de várias pessoas envolvidas, mas o profissional de marketing pode ajudar ao conhecer seus clientes, como eles pensam, o que desejam, e como tomam suas decisões de compra. A compra organizacional ocorre quando uma pessoa identifica uma necessidade/problema, em seguida a responsabilidade de tomar uma decisão de compra é passada a uma ou várias pessoas, os responsáveis pelas compras da organização iniciam uma busca por alternativas de compra, além de estabelecer as especificações do produto a ser comprado, em seguida, passam ao procede pela escolha e avaliação das alternativas e por fim efetua a compra e avalia se sua escolha foi viável.
Assim como os compradores organizacionais seguem etapas para realizar a compra, podemos identificar diversas possibilidades de compra, sendo elas: Recompra direta – que se resume na compra de um mesmo produto do mesmo fornecedor com frequência. Recompra modificada – é o tipo de compra em que são analisados diversas alternativas, devido a situação em que a compra é feita, por exemplo: roupas para a temporada de inverno. Compra nova – é o caso da compra de maquinários, imóveis; nesse caso a compra envolve um extenso processo de busca de informações, além do processo de decisão. Além das possibilidades de compra, o comprador organizacional também leva em consideração certos critérios de compra, são eles: Critério econômico, Critério de qualidade de serviços e Análise da parte vendedora.
As compras organizacionais tendem a variar de uma organização para outra, existem certas características que ditam essa variação, como por exemplo: o tamanho da empresa, ou seja, uma empresa pequena tende a obter decisões mais rápidas, enquanto uma empresa de porte maior tende a passar por um processo mais extenso até chegar a decisão de compra. Além das características de compra organizacional, devemos observar também as características dos compradores organizacionais, ou seja, o responsável pelas compras pode atuar com mais ou menos liberdade de acordo com sua posição dentro da empresa, sua individualidade ou ainda pela influência cultural.
Fica claro, que as relações de compra e venda se baseiam no relacionamento, ou seja, é preciso estreitar vínculos, conhecer, manter contato e estar sempre disposto a suprir necessidades e/ou dúvidas de seu cliente; portanto, é preciso que haja uma interação entre as partes interessadas. Esse tipo de relacionamento é observado a partir de questões éticas, de lealdade e de reciprocidade.
Quanto a pessoa ou as pessoas responsáveis pelas compras organizacionais, podemos dividi-las de acordo com seus papéis, observe: Iniciadores – aqueles que identificam uma necessidade/problema. Usuários – aqueles que utilizam o produto, bem ou serviço. Influenciadores – aqueles que especificam o produto a ser adquirido. Compradores – responsáveis pela seleção do fornecedor e a negociação. Decisores – aqueles que tem o poder de aprovar o fornecedor escolhido. Guardiões – aqueles que possuem o controle das informações que são enviadas ao centro de compras.
No centro de compras é preciso observar como os membros se relacionam internamente, para com isso diagnosticar quais são os tipos de interação nesse setor, essas interações podem ser classificada em: Vertical – onde a decisão de compras é ditada pela alta gerência. Lateral – onde as decisões de compra pode envolver um ou dois departamentos. Extensão – onde a compra pode envolver de um a vinte funcionários. Conexão – onde a compra é feita por meio de interação, sendo exposta a intenção da compra, Centralidade – onde é necessário a presença do agente de compras no centro de compras.
Portanto, fica evidente que o profissional em marketing deve conhecer bem o mercado em que atua, afim de, estabelecer com o comprador organizacional um bom relacionamento. Esse tipo de relacionamento deve levar em consideração as características da empresa, dos responsáveis pelas compras da organização, além de disposição em satisfazer as necessidades de seus clientes. Não se trata de uma tarefa fácil, sabendo que uma pessoa já tem seus costumes e sua própria cultura; com uma empresa não é diferente. As compras organizacionais exigem mais atenção do profissional, uma vez que são em sua maioria compras de valores grandes e passam por um extenso processo até sua conclusão, e por esse fator, muitas organizações preferem deixar essa responsabilidade a cargo de um agente de compras. De fato, trata-se, de um mercado complexo, mas que se observados as características dessas organizações e ao comportamento desses compradores, se mantendo atualizado e em contato com seus clientes, é possível o sucesso do profissional de marketing frente aos compradores organizacionais.
CHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005.
Neste capitulo serão apresentadas as características de Mercados Organizacionais e as suas principais forças. Descrevendo ainda sobre o processo de compra organizacional e as interações com os compradores organizacionais. É notório que existe uma grande variação entre compradores, como por exemplo de uma oficina mecânica de esquina com a General Motors, ou de um pequeno serviço de buffet a um imenso órgão governamental como a Previdência Privada. Isso dá-se pelos mercados organizacionais são compostos por menos compradores do que os mercados de consumo. “Os fabricantes ou produtores de bens têm características e necessidades diferentes dos prestadores de serviços. Os primeiros tendem a ser maiores e estão mais concentrados geograficamente do que empresas de serviços.” (p.176) O marketing tem uma importante função para com os compradores intermediários que, é convencê-los que um produto inovador irá agradar aos consumidores. “Vender para o governo pode ser relativamente complexo. Uma variedade de políticas e regulamentações ditam as atividades do fornecedor no intercambio e em operações cotidianas”. (p.178) Existem alguns inconvenientes ao classificar as empresas, pois caso não seja feito uma atualização dos dados, fica difícil acompanhar setores que estejam produzindo novos produtos. As principais forças em mercados organizacionais são: a demanda, concorrência e tecnologia. “Qualidade não significa apenas produtos livres de defeitos ou esteticamente agradáveis; inclui também serviços voltados a ajudar o comportamento organizacional a resolver seus problemas” (p.189) Cada organização tem uma maneira de decidir como efetuará suas compras, levando em consideração o seu tamanho. Em uma empresa pequena deve existir vários procedimento formais e a decisão cabe a um grupo de pessoas denominadas centro de compras. Já em pequenas empresas, as decisões são mais rápidas e geralmente tomada por uma pessoa responsável.
Os compradores organizacionais geralmente são em números menores em que os consumidores, fazer pedidos em grande quantidade, dar ênfase à tomada de decisões racional,e mais interdependência com os vendedores e envolver mais pessoas nas decisões de compra
As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa, portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para a organização. Assim os compradores organizacionais sabem que precisam tomar decisões altamente racionais, no sentido de custar menos ou de trazer para a organização um retorno maior. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175)
As compras organizacionais muitas vezes envolvem uma maior interdependência entre comprador e vendedor. Do ponto de vista do Vendedor, o numero relativamente pequeno de compradores e o tamanho relativamente grande de cada compra tornam cada cliente organizacional mais importante para o sucesso da organização. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175).
Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes potencias. Principais forças em mercados Organizacionais: - Demanda : Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. - Demanda Derivada. A demanda de muitos compradores organizacionais é uma demanda derivada, a demanda por bens organizacionais depende do nível de demanda por bens de consumo. Principio da aceleração: a demanda dos consumidores é especialmente importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais. - Concorrência: os concorrentes existentes e potencias são, claro, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.181)
Tipos de compras: -Recompensa direta. O tipo mais simples e mais comum de compra organizacional é chamada de recompensa direta e envolve a repetição rotineira de encomenda de um produto do mesmo fornecedor. -Recompensa Modificada: Quando alguns aspectos da situação de compra são diferentes, ocorre a recompensa modificada. -Compra Nova: as organizações compram alguns produtos apenas ocasionalmente, em especial no caso de grandes investimentos como maquinas, equipamentos e imóveis. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.186-187)
O Profissional de marketing bem sucedido monitora cuidadosamente as mudanças de necessidades da organização e está pronto para auxiliar os compradores .o sucesso dos profissionais de Marketing que servem a compradores organizacionais depende muitas vezes de servir a cada cliente, praticando o marketing de relacionamento.
Sob perspectiva do comprador,muitos tipos de produtos freqüentemente são necessários numa base continua.Uma boa combinação de produtos fáceis de comprar,de alta qualidade e de preço baixo do mesmo vendedor pode aumentar a eficiência da organização . “(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 – Pg. 175 ).
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos de clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividades”. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 179)
“Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes”. Churchill Jr e Peter (2005, p.181).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os compradores organizacionais esperam que os profissionais de marketing tenham conhecimentos tecnológicos sobre os produtos que oferecem. Os profissionais de marketing devem conhecer e adaptar tecnologias que favoreça aos clientes e compradores organizacionais.
“Para ganhar uma vantagem competitiva,os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com que eles desejam e necessitam .O pequeno numero de compradores organizacionais torna possível aprender muito sobre eles e sobre quais produtos e serviços específicos irão satisfazê-los .” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 –Pg. 183).
Segundo (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag192) As compras organizacionais são muitas vezes grande e complexas, muitas organizações atribuem a responsabilidade de compra a agentes de compras, então os profissionais de marketing cultivam amizade com os compradores organizacionais ; sendo a lealdade e a reciprocidade são exemplos desse relacionamento. Os profissionais de marketing tem que identificar o centro de compra e ver qual o papel desempenhado de cada um dos componentes assim ficando mais fácil para interagir e direcionar sua atividade.
O comportamento do comprador organizacional é muito mais um processo do que um ato ou evento isolado. Mercados Organizacionais são aqueles formados por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos e serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a outras empresas ou consumidores finais.
LUCIANA DOS SANTOS OMELLI COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL Os compradores organizacionais variam desde uma pequena oficina à uma grande industria,tendo como cartacterística poucos compradores no mercado,um grande número de compra,nos critérios de decisão,são racionais envolvendo muitas pessoas e mantendo a interdependência entre comprador e vendedor. Ao avaiar a extensão de compras organizacionais deve-se pensar nos compradores dentro das categorias amplas:produtores,intermediários,governo e outras instituições.Os produtores consiste em empresas que compram bens e serviços,produzindo outros bens para a venda;os intermediários ou revendedores compram bens para revender com lucros;o governo opera nos níveis federais,estaduais e minicipais. Para obter lucros e satisfazer as necessidades de seus clientes,os compradores organizacionais demandam bens e serviços,podendo ser uma demanda derivada,onde a quantidade que se compra depende do quanto irá vender,ressaltando que uma mudança na demanda do consumidor pode causar mudanças na demanda de bens e serviços. O profissional de marketing e os que servem aos compradores devem estar atentos aos concorrentes,usar-se como fonte única,identificar as necessidades e solucionar os problemas de seus clientes,criando assim valores diante dos mesmos. É importante que o profissional de marketing mantenha seus compradores informados e atualizados em relação às mudanças tecnológicas,tanto do produto quanto às mudanças que irão ajudá-los a operarem suas compras de maneira eficiente e eficaz. Os compradores organizacionais seguem uma etapa de compra conforme sua complexidade,podendo ser recompra direta;aquela que é rotineira do mesmo produto com o mesmo fornecedor.A recompra modificada envolve a análise de uma série de alternativas antes de selecionar e a compra nova,a que busca por informações e possui um extenso processo decisório. Ao se decidir efetuar uma compra deve-se analisar os critérios econômicos,preocupando com os custos,analisando valores,os critérios de qualidade e serviços e a análise da parte vendedora,pesando vários critérios como pontualidade,qualidade,preço e outros fatores. Os compradores organizacionais podem avaliar e selecionar os produtos através da compra por inspenção,por amostra,descrição ou por contrato;quando os compradores são claros em relação às exigênciasusam uma licitação competitiva. É importante que os compradores organizacionais mantenham um bom relacionamento com os vendedores,formando através de práticas éticas uma parceria de longa duração,para isso é necessário lealdade de fonte,reciprocidade e a colaboração do centro de compra,que participam das atividades de seleção e uso do produto. As pessoas que atuam no centro de compras,desempenham seus papéis sendo eles:os iniciadores,que identicam problemas que resolvam com uma compra;os usuários,os influenciadores,os compradores,os decisores e os guardiões que controla o fluxo de informações.
O marketing foi adotado primeiramente pelas empresas de bens de consumo e posteriormente pelas empresas de bens industriais, permitindo assim que o comportamento do comprador organizacional recebesse menor atenção no que se refere à literatura. Os profissionais de marketing devem entender, compreender os seus consumidores para que assim possam satisfazer suas necessitas. Os compradores organizacionais tendem a fazer pedidos maiores do que os consumidores. Os profissionais de marketing, geralmente, em empresas maiores, trabalham diretamente com pessoas responsáveis pelo setor de compras. Sendo assim, as decisões de compras acabam envolvendo um maior numero de pessoas. Vale ressaltar que, compradores organizacionais podem ser classificados em quatro categorias amplas, sendo elas; produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os produtores encontram-se em diversos setores de atuação, de agricultura a fabricação, de construção a finanças. Juntos eles constituem o maior segmento de compradores organizacionais. Os compradores intermediários adquirem os produtos para revenda, dificultando o trabalho dos profissionais de marketing que precisam fazer um esforço maior para convencê-los de que os produtos são bons e trarão lucros. Já as vendas para os órgãos governamentais dentem a ser um pouco mais complexas. Pois, existem regulamentações e burocracias que precisam ser seguidas. No intuito de aprimorar a qualidade nos atendimentos os profissionais de marketing classificam as empresas, identificando os compradores organizacionais potenciais com um alto grau de precisão e, também, quais ramos de atividades estão crescendo mais rapidamente. Entretanto, existem alguns requisitos para realização desta classificação como, manter atualizados diariamente todos os dados referentes a bens e serviços prestados. O aumento considerável no comercio internacional si deve pelo fato que as organizações estão saturadas de um crescimento lento e sem muitas inovações. Assim, eles buscam países em que o setor seja relativamente novo e de crescimento rápido. Os compradores organizacionais procuram bens e serviços que tragam lucros e satisfaça as necessidades de seus clientes. A quantidade que estes consumidores compraram depende da procura por parte da clientela. Sendo assim, a demanda de compradores organizacionais é mais volátil do que a demanda de consumidores. Neste ramo de marketing a concorrência é grande. Faz-se necessário então que os profissionais mantenham uma boa relação com seus clientes, oferecendo produtos de excelente qualidade, preços compatíveis e atualizados de acordo com as mudanças tecnológicas. Contudo, os compradores organizacionais almejam que seus fornecedores tenham vasto conhecimento dos produtos que vendem. O modo como os compradores realizam as aquisições podem variar de uma empresa para outra, contudo, os principais critérios que ambos avaliam são: preço, qualidade e serviços. Se o profissional consegue um produto barato, de boa qualidade e garantia na entrega de acordo com o combinado, o vendedor estará assim ganhando a fidelidade e confiabilidade deste cliente.
As negociações financeiras sejam em uma multinacional ou em uma pequena oficina, envolve o marketing para c As negociações financeiras sejam em uma multinacional ou em uma pequena oficina, envolve o marketing para compradores organizacionais, pois estes tendem a ser um menor número de consumidor, porém são os que fazem as maiores compras, com tomada de decisão racional. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa (um chefe ou acionista), portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para organização. Assim os compradores organizacionais sabem que precisam tomar decisões altamente racionais, no sentido de custar menos ou de trazer para organização um retorno maior do que alternativas”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005- Pag.175).
Para Churchill Jr e Peter (2005), categorias de compradores organizacionais dividem-se em produtores; consiste na linha de produção agregando bens e serviços criando e fabricando produtos fazendo assim o mercado industrial. Intermediários; outra classe de compradores organizacionais que adquirem produtos para repassar com lucro ex: atacadistas. Governo; a classe que detém o maior mercado organizacional com regras e burocracias para aquisição de bens ou serviços. Outras instituições; com fins não lucrativos como exemplo hospitais, museus e organizações religiosas geram altas receitas, também precisam de grande variedade de bens ou serviços para seu funcionamento.
Segundo CHURCHILL JR E PETER – (2005- Pag.180) “Além de vender para empresas de outros países, os profissionais de marketing muitas vezes podem encontrar oportunidades substanciais com governos estrangeiros. Para proteger a segurança nacional, o governo pode, por exemplo, impor alguns limites quanto às quais produtos podem ser vendidos para governos estrangeiros, principalmente com relação a produtos militares”.
No mercado organizacional a principal força é a demanda, corresponde às várias mudanças e necessidades do mercado em que se atua ex: a carne do boi sobe, automaticamente vai aumentar a venda da carne de frango, essa demanda é relativa às várias opções de consumo viável a satisfazer as necessidades dos clientes. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“Concorrência; os concorrentes existentes e potenciais são claro, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do número relativamente pequeno de compradores”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005 -Pag.181, 182).
Tecnologia; se não estiverem á frente devem pelo menos acompanhar as mudanças tecnológicas os profissionais de marketing, pois com isso possibilitara que seus clientes organizacionais operem com eficácia e eficiência. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“Os modos como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compras dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005-Pag.189).
No marketing a interação com compradores organizacionais pode ser de colaboração, onde uma equipe de funcionários trabalha para identificar problemas e formas de como suprir as necessidades dos compradores. Tendo uma equipe que trabalhe com o mesmo objetivo, os profissionais de marketing realizaram com êxito os serviços de compras organizacionais seja qual for o segmento, serão equipes de um mercado moderno dispostos a alcançar metas e atender a satisfação dos clientes.
Para Churchill Jr e Peter (2005), os mercados organizacionais são compostos de menos compradores do que os mercados de bens de consumo, uma das razões que explica esse fato é que há mais indivíduos (consumidores) do que organizações, por isso o número de compradores é ainda menor no caso de produtos que têm usos especializados ou que são destinados apenas a grandes organizações.
As compras organizacionais envolvem uma interdependência mútua entre comprador e vendedor, uma vez que, esta operação envolve um pequeno número de compradores, mas um tamanho relativamente grande de compras. Isso faz com que cada cliente seja de uma importância fundamental para o vendedor e para sua organização.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005, p.175), “para avaliar a extensão das compras organizacionais é útil pensar em compradores dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições”.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.186), “o modo específico como os compradores organizacionais seguem as etapas do processo de compra organizacional, depende em parte da complexidade da compra a ser feita”.
Ao tomar uma decisão de compra, um comprador organizacional passa a avaliar uma série de alternativas que estão a sua disposição no mercado, mas os fatores que realmente o ajudarão a optar pelo produto que irá comprar estão relacionados com os critérios econômicos, de qualidade e de serviços.
Na concepção do comprador organizacional, a qualidade de um produto não significa apenas produtos livres de defeitos ou esteticamente agradáveis; inclui também uma série de fatores relevantes no que se diz respeito aos serviços prestados pela empresa e que possam ajudar o comprador organizacional a tomar a melhor decisão de escolha, fazendo com que o mesmo possa resolver seus problemas.
Churchill Jr e Peter (2005, p.189) afirmam que, “quando os compradores organizacionais usam um processo de decisão formal, eles precisam de um método para pesar vários critérios”. Dessa forma, o comprador organizacional deve analisar a parte vendedora, fazendo um estudo minucioso com base em várias medidas de desempenho, como qualidade do produto, pontualidade de entregas, preços e condições de pagamentos e uso de tecnologias de ponta. De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), muitas das análises de compradores organizacionais implicam que fatores racionais, analíticos são a força primária por trás das decisões de compras organizacionais e que os mesmos também são influenciados por outros motivos mais pessoais, que incluem amizades, orgulho profissional, interesses comuns, medo, incertezas e ambição pessoal.
Churchill Jr e Peter (2005) afirmam que no marketing para organizações, o profissional de marketing juntamente com um comprador ou uma equipe de funcionário, identifica as maneiras para satisfazer as necessidades do comprador e não só apenas tentar vender seu produto, mas sim em tentar ser um solucionador de problemas, em vez de tentar apenas vender um determinado tipo de bem ou serviço.
Portanto é necessário que o profissional de marketing seja mais do que um vendedor de um simples bem ou serviço, é necessário também que ele seja um forte aliado do comprador organizacional, vendendo para ele não só um simples produto, mas sim uma solução para o seu problema, pois só assim ele poderá conseguir atrair esse comprador e criar uma relação de compromisso e de fidelidade, fazendo inúmeros outros negócios com o mesmo.
“Os modos como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compras dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005- Pag.189).
No mercado organizacional a principal força é a demanda, corresponde às várias mudanças e necessidades do mercado em que se atua ex: a carne do boi sobe, automaticamente vai aumentar a venda da carne de frango, essa demanda é relativa às várias opções de consumo viável a satisfazer as necessidades dos clientes. (Churchill Jr, Peter – 2005).
De acordo (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag192) As compras organizacionais são muitas vezes grande e complexas, muitas organizações atribuem a responsabilidade de compra a agentes de compras, então os profissionais de marketing cultivam amizade com os compradores organizacionais ; sendo a lealdade e a reciprocidade são exemplos desse relacionamento. Os profissionais de marketing tem que identificar o centro de compra e ver qual o papel desempenhado de cada um dos componentes assim ficando mais fácil para interagir e direcionar sua atividade.
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos de clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividades”. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 179)
As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa, portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para a organização. Assim os compradores organizacionais sabem que precisam tomar decisões altamente racionais, no sentido de custar menos ou de trazer para a organização um retorno maior. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175)
Citações Indiretas
Os consumidores adquirem produtos de empresas que entregam maior valor. O Pacote de Valor ao Cliente compreende uma combinação de coisas e experiências que cria, no cliente, uma percepção total do valor recebido. Se o benefício do produto ou serviço ao cliente comprado é em geral maior que seu custo, há uma grande probabilidade de que o cliente esteja satisfeito com a compra.
O processo de compra organizacional é mais complexo em virtude de alguns fatores como: A estrutura do mercado e as inter-relações entre as empresas , O número de setores da empresa envolvidos na decisão de compra e os papéis desempenhados pelos indivíduos envolvidos no processo decisório de compra, e além disso tem 3 forças que são essenciais nas decisões de compra da organização, são elas: A demanda, concorrência e tecnologia
REGIELE DE ANDRADE COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL O capitulo faz uma introdução ao comportamento de compra organizacional, descrevendo a natureza dos mercados organizacionais e examinando varias categorias básicas de organizações. Também consideramos como três forças- demanda, concorrência e tecnologia- que desempenham um papel fundamental nas decisões de compra em organizações, incluindo os tipos de compra e os modos como os compradores nas organizacionais decidem comprar. Por fim, discutimos as interações entre as pessoas envolvidas nas compras organizacionais: primeiro, as interações entre comprador e vendedor e, segundo, as interações entre os funcionários envolvidos na realização de uma compra. (CHURCHILL JR. PETER - 2005) As principais forças que influenciam o comportamento de compras organizacional são demandas, concorrência e tecnologia. Na demanda, os compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-lo a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. Sua demanda responde ás mudanças nas varias dimensões do ambiente de marketing. Na concorrência, os concorrentes existentes e potenciais são, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do número pequeno de compradores. Na tecnologia, os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanhar as mudanças tecnológicas. Isso é especialmente verdade quando o uso de tecnologia pelo profissional possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência. (CHURCHILL JR. PETER - 2005)
Segundo Churchill Jr. Peter (2005 p.189): O modo como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compra dentro delas podem der influenciados por diferentes fatores.
Segundo Churchill Jr, Peter (2005 p.193) “para muitas compras organizacionais, um forte relacionamento entre comprador e vendedor é importante”.
Na licitação competitiva, a compra geralmente é em forma de contrato, em que os compradores convidam fornecedores potenciais a apresentar preços e condições de venda para um produto que satisfaça determinadas especificações. (CHURCHILL JR. PETER - 2005)
Segundo Churchill Jr, Peter (2005 p.193)” O sucesso do profissional de marketing que servem a compradores organizacionais depende muitas vezes de servir a cada cliente, praticando o marketing de relacionamento”.
Jerusa J. Bezerra dos Santos Comportamento do consumidor organizacional Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional . ( CHURCHILL JR, PETER ;2005, p.175).
Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens de listas referentes a empresas em determinados ramos de atividade. ( CHURCHILL JR, PETER ;2005, p;179).
Os compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. Sua demanda responde às mudanças nas várias dimensões do ambiente de marketing. . ( CHURCHILL JR, PETER ;2005; p.181).
Os concorrentes existentes e potenciais são, claro, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing .A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande de compras e do número relativamente pequeno de compradores. ( CHURCHILL JR, PETER ;2005; p.182).
Os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanhar as mudanças tecnológicas . Isso é especialmente quando o uso da tecnologia pelo profissional de marketing possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência. . ( CHURCHILL JR, PETER ;2005; p.183).
Os compradores organizacionais atuam em uma categoria ampla como; produtores, intermediários, governo e instituições e estão inseridos no mercado doméstico e mercado internacional.Os compradores demandam bens e serviços param satisfazerem suas necessidades e obter maiores lucros de seus clientes, quanto a concorrência existe devido oferta elevada de compra e pequeno número de compradores, portanto os profissionais de marketing tem uma grande responsabilidade em atuar junto a seus clientes.
Comportamento do Comprador Organizacional No capitulo “comportamento do comprador organizacional”, temos os seguintes temas abrangentes. Mercados organizacionais, no qual fica sendo assim os mercados tem uma posição super interessante, pois pode ser utilizada em uma pequena loja de roupa, ou em uma enorme fabrica de roupa, a diferença esta na necessidade de cada uma, podendo citar o exemplo desse mercado na qual é utilizado o marketing, nos mesmos, sem ver a verdadeira realidade. Dentre os mercado pode-se ver que cada um procura seu beneficio na área deseja. Principais forças em mercadorias organizacionais, são a demanda que tem a obter lucros e satisfazer a necessidade dos clientes no ambiente de marketing. Em seguida a concorrência é uma aliada fortíssima, pois são poucos compradores com a demanda elevada, sendo assim que os consumidores de marketing trazem benefícios gigantescos para a empresa beneficiada e conseqüentemente beneficiando algumas empresas fornecedoras, ela no caso é a única fonte na qual tem o produto. Pode haver algumas mudanças em decorrência da tecnologia, que os profissionais de marketing devem ficar atentos nas mudanças, pois podem trazer benefícios ou até por uma compra errada é possível ter um complexo negativo dentro das empresas chegando a causar fechamento da empresa. O processo de compra organizacional, em grandes indústrias ocorre por diversos fatores, tendo como única visão se trouxe benefícios por ter feita a compra e que realmente o desempenho de seu fornecedor foi eficaz. As interações com compradores organizacionais no marketing têm como principal objetivo beneficiar funcionários de forma expressiva. Como um vendedor de celulares par fazenda, ele não é apenas um vendedor de celular e sim um solucionador de problemas para quem mora em fazenda na área de celulares E assim vai sendo utilizados variados tipos de vendedores na qual a situação impõe. No marketing os vendedores devem se adequar a cada situação especifica de consumidor.
“Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175)
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes potencias. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividade. Especificando também código de endereçamento postal (CEP), os profissionais de marketing podem identificar compradores potencias com um alto grau de precisão. Alem disso, eles podem examinar dados do governo por categorias e usá-los para responder perguntas como quais ramos de atividades são maiores e quais estão crescendo mais depressa.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.179)
“Os compradores organizacionais esperam que seus fornecedores tenham conhecimento especializado sobre os produtos que vendem, incluindo conhecimentos tecnológicos. Uma das razões do sucesso de empresas como a Zebra Technologies fio sua capacidade de ver maneiras como a tecnologia poderia ajudar seus clientes a trabalhar com mais eficiência. Similarmente, outros profissionais de marketing podem procurar modos de fazer sua tecnologia ajudar os clientes.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.184)
“O modo como uma organização toma decisões de compra depende em parte do seu tamanho. Numa grande empresa, é mais provável que haja procedimentos formais para tomar decisões de compras e essas decisões possivelmente envolvem um grupo de pessoas chamado de centro compras. Em organizações pequenas, as decisões de compras são geralmente mais rápidas, informais e tomadas por uma ou poucas pessoas.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.189)
“As decisões de compra organizacionais tendem a envolver mais pessoas do que as decisões de compra de consumidores. Muitas decisões de consumidores são tomadas por um único indivíduo ou com um cônjuge ou amigo, mas o grupo de compradores raramente fica maior do que isso. Por outro lado, compras organizacionais muitas vezes envolvem um grupo grande de pessoas.” (Churchill, 2005, p. 175). “Os intermediários muitas vezes comercializam um grande número milhares ou mesmo centenas de milhares de produtos diferentes. Uma vez que um intermediário decide vender um determinado item, a empresa tende a encomenda – lo automaticamente repetidas vezes enquanto os clientes continuarem a compra – lo.” (Churchill, 2005, p. 177). “Outras instituições – Além dessas empresas e órgãos governamentais, os profissionais de marketing muitas vezes vendem para outras instituições, como hospitais, museus, universidades, organizações religiosas e partidos políticos.” (Churchill, 2005, p. 178). “As instituições não – lucrativas, presentes no mundo inteiro, geram receitas na casa dos trilhões de dólares - um poder de compra substancial, para dizer o mínimo, pois elas precisam comprar uma variedade de bens e serviços para suas operações” (Churchill, 2005, p. 179). “As organizações usam recompras diretas quando são experientes na compra do produto, tem uma necessidade constante e fornecedores regulares para o produto. Em alguns casos, contam com sistemas de computador que repetem automaticamente os pedidos de certos produtos comumente usados. Essa abordagem simples de compra é rápida, requer pouco tempo e esforço dos funcionários.” (Churchill, 2005, p. 186). “Assim, um objetivo de marketing fundamental ao servir organizações que usam analise da parte vendedora é entrar na lista de fornecedores aprovados.” (Churchill, 2005, p. 189). As organizações têm alguns valores, muitas aceitam os brindes que os fornecedores oferecem, enquanto outras não acham muito correto, porém afirmam que durante o horário de almoço pode ser uma ótima oportunidade para se discutir os negócios. Na hora de decidir a compra , a pessoa que faz os pedidos tem o maior controle, porém a pessoa com um conhecimento técnico mais avançado sobre determinado produto tem um papel mais significativo na compra.
Jesus Amado Ferreira disse: comportamento do comprador organizacional. De maneira organizada os profissionais de marketing procuram proporcionar bens e serviços para empresas,a demanda,concorrência e tecnologia tem papel fundamental na decisão de compras,e nas interações de funcionários com as compras feitas pela empresa.
Profissionais de marketing podem requerer mudanças no marketing para serem bem atendidos com a experiência da NIR criou valores para seus clientes farmacêutico desenvolvendo um novo produto para aquele uso, utilizando exemplos de outras empresas para identificar seguimento e clientes potenciais, permitido identificar itens da lista em determinados pontos de atividades.
DIRETAS
Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda - los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. Sua demanda responde às mudanças nas varias dimensões do ambiente de marketing. Por exemplo, quando a construção de prédios altos diminuiu no continente americano e europeu, o mesmo aconteceu com as vendas de elevadores.Porém, parte do declínio nas vendas foi compensado pelo aumento das construções em partes da Ásia.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.181)
os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanha as mudanças tecnológicas (veja você decide: A Rússia poderia tornar - se a nova capital mundial da informática?). Isso é especialmente verdade quando o uso de tecnologia pelo profissional de marketing possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.183)
Citações diretas “ Quando pensamos em marketing, os primeiros exemplos que vêem à mente geralmente envolvem bens de consumo como sabonetes, televisores e tênis. Porém as maiores trocas financeiras envolvem o marketing para compradores organizacionais como empresas e órgãos do governo”. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página 174). As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa(um chefe ou acionista), portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para a organização”. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página 175). Um desafio importante no marketing para intermediários é convencê-los de que um novo produto irá agradar aos consumidores. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página177 ). A demanda dos consumidores é especialmente importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais. ((churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página179). As tendências do ambiente empresarial moderno afetam os papéis nos cetros de compra. Atualmente, muitas organizações atribuem ampla autoridade de tomada de decisão a equipes e indivíduos. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página 199). Citações indiretas O marketing desenvolve um importante papel na escolha e no consumo de bens e serviços, pois as organizações são as principais ligações entre o produto e o consumidor final. Sempre que fala-se em marketing, têm-se a primeira idéia de propagandas e promoções porém existem muitos outros fatores que podem influenciar os consumidores na hora de suas compras. Os profissionais de marketing precisam mostrar poder de negociação e barganha para garantir ás organizações uma compra com lucro e bons resultados. Lançar um novo produto no mercado é um desfio importante no marketing, entretanto não é fácil convencer seus público alvo. Os profissionais de marketing procuram identificar os tipos de empresas a serem tratadas a fim de propor mudanças ou melhorias. Os ambientes organizacionais estão mudando em função do poder de compra de cada indivíduo em relação à novas compras, com um maior controle de marketing.
Nos dias atuais os profissionais de marketing precisam mostrar poder de negociação e barganha para garantir ás organizações uma compra com lucro e bons resultados. Lançar um novo produto no mercado é um desfio importante no marketing, entretanto não é fácil convencer seus público alvo.
Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda - los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes.
Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.
Nos dias atuais os profissionais de marketing precisam mostrar poder de negociação e barganha para garantir ás organizações uma compra com lucro e bons resultados. Lançar um novo produto no mercado é um desfio importante no marketing, entretanto não é fácil convencer seus público alvo.
Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda - los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes.
Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.
Aqui vimos que O marketing desenvolve um importante papel na escolha e no consumo de bens e serviços, pois as organizações são as principais ligações entre o produto e o consumidor final. Quando falamos em marketing, têm a primeira idéia de propagandas e promoções porém existem muitos outros fatores que podem influenciar os consumidores na hora de suas compras e suas atitudes.
Neste capitulo mostra como compreender melhor as necessidades do consumidor e seu comportamento de compra, enfocando que esse comportamento. Influenciado pelas mudanças ocorridas no contexto social, baseado nas suas necessidades e na procura pela satisfação das mesmas, seja voltado para o seu lado racional ou emocional. Onde o processo de compra para o psicólogo Abraham Maslow, dar se fundamentado primeiramente na satisfação do indivíduo e das suas necessidades básicas. Enfoque também é dado nas influências que o meio ambiente, as pessoas, o clima, os costumes, as tecnologias, as economias, a inflação, as políticas e as áreas legais, as normas, leis, proibições, e as culturas tem sobre o comportamento de compra dos consumidores, e a avaliação que os mesmos fazem na sua pós-compra, que é de suma importância para a fidelização ao produto/serviço.
ResponderExcluirEm uma sociedade onde as mudanças são constantes e a concorrência cada vez mais acirrada, fica claro que quem dita as regras nesse novo contexto é o consumidor não o produtor, sendo assim é de fundamental importância que todas as pessoas envolvidas no contexto administrativo entenda as necessidades do consumidor, como transcorre o seu processo de compra, e com ele é influenciado pelo contexto social em que está inserido. É essencial ter claro que classe social “alvo” deseja-se atingir, e como está constituída hoje a distribuição da população por classes sociais, qual é o interesse de consumo e as perspectivas de cada classe.
Valorizar o consumidor e conhecer o estágio do processo de compra, que inicia-se pela necessidade, passando pela aquisição de informação segundo seus preceitos, transcorrendo para avaliação, a decisão da compra e a pós compra, é de grande importância para as empresas, pois dar-se-á aí a instauração da compra e a recompra, a fidelidade do produto/serviço ou um recomeço para atender uma necessidade não satisfeita, a mudança de produto/serviço.
Fará o diferencial a empresa que acompanhar de forma eficaz todo esse processo dando atenção necessária às necessidades de seus clientes e valorizando-os.
Comportamento do Consumidor Organizacional
ResponderExcluirOs mercados organizacionais podem ser compostos de empresas de pequeno ou grande porte, porém, variam quanto à quantidade de consumidores ou compradores de seus bens e serviços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), existe varias categorias de compradores organizacionais que se referem a produtores, intermediários, governamentais. Os produtores são empresas que compram bens e serviços para a produção ou fabricação de outros materiais para serem revendidos logo após, enquanto os Intermediários são empresas que compram produtos para revendê-los com lucro.
“As organizações governamentais operam em níveis federal, estadual, e municipal”. Churchill Jr e Peter (2005, p.177).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), A quantidade de bens e serviços que uma organização compra vai depender de quanto os consumidores irão comprar. Uma pequena variação da demanda do consumidor por um produto pode acarretar numa grande variação de bens e serviços utilizados para a fabricação desse produto, logo, os compradores organizacionais devem se adaptar as mudanças e demandas dos consumidores.
“Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes”. Churchill Jr e Peter (2005, p.181).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os compradores organizacionais esperam que os profissionais de marketing tenham conhecimentos tecnológicos sobre os produtos que oferecem. Os profissionais de marketing devem conhecer e adaptar tecnologias que favoreça aos clientes e compradores organizacionais.
“Para ganhar uma vantagem competitiva, os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com o que eles desejam e necessitam”. Churchill Jr e Peter (2005, p.183).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), entre as formas de uma organização realizar compras de bens e serviços está a recompra direta que envolve a compra de produtos de um mesmo fornecedor, a recompra modificada que ocorre quando há alguma alteração na rotina de um produto e a compra nova que ocorre quando as organizações investem em maquinários ou outros utensílios de alto valor de receita e que levam mais tempo para a tomada de decisão.
“Recompras diretas são comuns entre organizações que praticam o estoque just-in-time, um sistema de reabastecimento de materiais para produção ou bens para revenda um pouco antes de eles serem necessários”. Churchill Jr e Peter (2005, p.186).
“Uma compra nova é uma oportunidade para que os profissionais de marketing aprendam sobre seus clientes organizacionais e modos de satisfazer suas necessidades”. Churchill Jr e Peter (2005, p.187).
“O modo como os compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra”. Churchill Jr e Peter (2005 p.189).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), uma organização toma decisão de compra de acordo com seu tamanho. Em uma grande empresa geralmente as decisões são tomadas por um maior numero de pessoas e nas pequenas organizações as decisões são tomadas por uma ou poucas pessoas onde se leva em conta características pessoais e culturais.
Portanto, é importante que o os profissionais de marketing estejam sempre inovando quanto á tecnologia e formas de vendas que resultam em melhores adaptações de processos, chegando à frente de seus concorrentes. Os compradores organizacionais estão cada vez mais exigentes quanto aos produtos que serão utilizados em sua empresa ou oferecidos a seus consumidores.
Jerusa J. Bezerra dos Santos
ResponderExcluirComportamento do consumidor
Os profissionais de marketing precisam saber porque os consumidores compram alguns produtos e outros não, assim eles irão criar valores pra os consumidores e lucros para a organização.Para obter tal entendimento os profissionais estudam o comportamento dos consumidores, tais como pensamentos, sentimentos e ações dos consumidores.(Gilbert A. Churchill Jr., J.Paul Peter- 2005)
De acordo com Churchill Jr e Peter(2005,p.167). äs principais influência situacionais incluem o ambiente físico e social, o tempo e a natureza da tarefa, e além dos humores e condições simultâneas ¨.
Ä disponibilidade é, especialmente importante para a tomada de decisão rotineira ou limitadas¨. Churchill Jr e Peter (2005)
De acordo com os consumidores, as tomadas de decisões implicam na importância da compra e do produto.Como exemplo,decisões rotineiras de produtos simples e baratos; decisões limitadas de consumidores que consideram várias marcas e lojas; como também as decisões extensivas que segue na compra de produtos caros e significativos. (Gilbert A .Churchill Jr.,J.Paul Peter-2005)
Ä partir destas fontes, os consumidores podem identificar várias marcas de um produto que poderiam satisfazer suas necessidades. O conjunto de marcas que os consumidores levam em consideração é conhecido como conjunto considerado¨. (CHURCHILL JR, PETER – 2005 – Pag.149).
O marketing é uma ferramenta que os profissionais utilizam para expor os produtos atraindo o consumidor para concluir seu processo de compra, analisando seu comportamento; ações ,pensamentos , sentimentos, as situações ,a tomada de decisão rotineira, a identificação de marcas e produtos que satisfaça suas necessidades .
Jesus A. Ferreira disse nesse capitulo São estudados vários pontos, positivos e negativos para entender o comportamento do consumidor diante das compras de determinados produtos.
ResponderExcluirA sociedade tem um comportamento que incluem cultura e a classe social que pertence, o grupo o qual no momento também decide o poder de compra, o consumidor é induzido pela estratégia de marketing que sabe lança promoção em determinadas estações e com isso ganha o consumidor, com a necessidade da compra.
Um dos meios mais importantes pelos quais uma sociedade influencia o comportamento dos indivíduos é sua cultura, “o complexo de valores e comportamentos aprendidos que são compartilhados por uma sociedade e destinam – se a aumentar sua probabilidade de sobrevivência”. As pessoas expressam sua cultura ao afirmar que valorizam determinadas coisas e, indiretamente, em costumes e praticas que reflitam esses valores. No Brasil, a cultura dominante estimula comportamentos como o do “brasileiro cordial”, intimista, caloroso, além de outros não muito nobres, como os compreendidos no famoso “jeitinho brasileiro” e na existência de “leis que pegam e outras que não pegam”. Já na cultura americana, as pessoas valorizam realizações, progresso individualismo e liberdade. Os norte-americanos expressam tais valores quando põem o trabalho acima do convívio familiar ou quando advogam oportunidades iguais para todos os indivíduos. A sociedade transmite informações sobre tais valores e comportamentos por meio da família e de instituição religiosas e educacionais. (Pag: 154)
Os consumidores selecionam marcas a partir de seus conjuntos considerados. Marcas amplamente conhecidas têm a vantagem de entrar em mais conjuntos considerados dos consumidores, em particular por meio da memória. Um levantamento feito concluiu que quanto mais conhecido o nome de um banco, mais era provável que os entrevistados dissessem que experimentariam usar os serviços desse banco. Portanto, um objetivo de marketing importante é tornar os consumidores cientes da organização e de seus produtos e marcas. (Pag:149)
Depois de adquirir um produto, os consumidores avaliam formal ou informalmente o resultado da compra. Em particular, eles consideram se ficaram satisfeitos com a experiência da compra e com o bem ou serviço que adquiriram. Essa frase de avaliação pós-compra é decisiva para os profissionais de marketing, pois, se um consumidor tem repetidamente experiências favoráveis com determinada marca, pode desenvolver lealdade a ela. Além disso, os consumidores podem conversar com (e influenciar) familiares, amigos e conhecidos sobre suas experiências de compra e uso de produtos. (Pag:151)
Em nossa vida sempre foi impostos limites pelos nossos pais, quanto de chocolate comprar, ou de dinheiro poupar.
E assim nossa familia tem grande influencia no orçamento e também a troca de produto um para o outro.(CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag.161)
As classes social é classificada de maneiras diferentes, renda, valores e comportamentos.
Não tem regras para identificar classe social, mas mesmo assim os analistas de marketing dividem,classe ala, classe média,classe baixa.(CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag.159)
É usada estratégia que acaba influenciando o consumidor a comprar um produto por preço ou qualidade, eles usam vários atributos para convencer os consumidores, o preço também entra na estimativa. (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag.164)
Elizamara Garcia
ResponderExcluirComportamento do comprador organizacional.
Para os profissionais de marketing que atendem compradores organizacionais precisam entender seu comportamento e examinar categorias básicas de uma organização, demanda, concorrência e tecnologia que nelas tem o papel fundamental nas decisões da organização.
Os compradores organizacionais variam enormemente de uma pequena empresa a uma multinacional. Vendo que nesse mercado os compradores são de numeros menores do que no mercado de consumo e se o produto for de uso especializado ai tende a diminuir ou então aqueles que são destinados a grandes organização, os compradores organizacionais tendem a fazer mais pedidos que os consumidores.
As categorias de compradores organizacionais são: Produtores:quando uma empresa fornece serviço a outra para produzir bens e serviços para a venda;intermediarios: organizações que compram bens e revendem com lucros ou seja revendedores.Depois vem governos e outras instituições como hospitais, universidade..
As maiores trocas finaceiras entre compradores e vendedores tem o marketing para compradores organizacionais é importante que os profissionais compreendem esse tipo de compra pois as principais forças que influenciam esse tipo de comportamento são a demanda derivada ou seja depende do nível da demanda,por bens e consumo.
Para (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag192)
As compras organizacionais são muitas vezes grande e complexas, muitas organizações atribuem a responsabilidade de compra a agentes de compras, então os profissionais de marketing cultivam amizade com os compradores organizacionais ; sendo a lealdade e a reciprocidade são exemplos desse relacionamento.
Os profissionais de marketing tem que identificar o centro de compra e ver qual o papel desempenhado de cada um dos componentes assim ficando mais fácil para interagir e direcionar sua atividade.
Este capítulo trata de questões que envolvem o comportamento do comprador organizacional, através dos tipos de mercados organizacionais, a classificação das empresas e o comércio internacional. Argumenta sobre as forças nos mercados organizacionais que são elas a demanda, a concorrência e tecnologia. Também é tratado do processo de compra organizacional e as interações com compradores organizacionais.
ResponderExcluirQuanto aos mercados organizacionais sabe-se que são formados por menos compradores do que o mercado de consumo e isso têm muito a ver se o produto é muito sofisticado e quanto mais sofisticação menor é o número de consumidores para ele. Dentre as categorias de compradores organizacionais estão os produtores, os intermediários, os governos e as outras instituições (não-lucrativas).
Para que os profissionais do marketing saibam como agir e possuam todas as ferramentas ao seu favor eles precisam conhecer bem as empresas com as quais estão trabalhando para poder agir de forma correta em suas campanhas. Os profissionais do marketing têm que estar atentos ao comércio internacional para que saibam a forma correta de agir a forma de passar a informação ao público alvo, pois cada lugar possui sua forma de tratar as coisas.
As forças em mercados organizacionais estão diretamente ligadas aos produtos pois elas que definem o que, quando, como produzir e qual a quantidade ideal de se produzir algo.
No Processo de compra organizacional são encontrados os tipos de contas que são eles, a recompra direta, recompra modificada e a compra nova. Os critérios para essas compras podem ser econômicos, de qualidade e serviços e analise da parte vendedora.
Normalmente as compras organizacionais são complexas e grandes o que leva os profissionais do marketing a buscarem um relacionamento duradouro com os compradores organizacionais e seus agentes de compras. Aqueles indivíduos que estão na decisão de compra de uma organização são chamados de centro de compra. Os profissionais do marketing devem conhecer quem são esses indivíduos para direcionar seu trabalho com foco neles.
Os profissionais do marketing estão sempre buscando serem eficazes na influencia das compras, para isso se atualizam sempre e buscam um mais conhecimento dos fatos e do que querem vender, encontrando que deverá comprar e como chamar sua atenção, dessa forma criam vínculos possibilitam a melhora das compras organizacionais. E isso se dá através do conhecimento do comportamento do comprador organizacional.
O comportamento do comprador organizacional
ResponderExcluirProfissionais do marketing são encarregados de proporcionar às empresas bens e serviços afim de ajudá-las a realizar suas próprias tarefas com êxito .É papel desses profissionais entender o comportamento de um comprador organizacional para lhe proporcionar um serviço superior ao que lhe é prestado . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Uma característica importante dos mercados organizacionais,são que eles são compostos de menos compradores em comparação com o mercado de consumo ,isso ocorre pelo fato de na população em geral existem mais indivíduos que consomem do que nas organizações .É papel dos compradores organizacionais avaliar os preços e procurar os mais baixos . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
“As compras organizacionais muitas vezes envolvem uma maior independência entre comprador e vendedor.Do ponto de vista do vendedor,o numero relativamente pequeno de compradores e o tamanho relativamente grande de cada compra torna cada cliente organizacional mais importante para o sucesso da organização .Sob perspectiva do comprador,muitos tipos de produtos freqüentemente são necessários numa base continua.Uma boa combinação de produtos fáceis de comprar,de alta qualidade e de preço baixo do mesmo vendedor pode aumentar a eficiência da organização . “(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 – Pg. 175 ).
Os compradores organizacionais se dividem em quatro grandes grupos,que são ele:produtores,intermediários,governo e outras instituições.
Produtores:Se define em empresas que compram bens e serviços com a finalidade de produzir bens e serviços para vender .
Intermediários : Esses,compram bens para que se revenda com lucro.A categoria predominante neste grupo são os varejistas e atacadistas.
Governo:O governo opera a nível federal,estadual e municipal.Ao se juntar todas elas,pode se obter um gasto 2,5 trilhões de dólares por ano para se obter maquinários,equipamentos,instalações ,suprimentos e serviços.Para se atender ao governo,uma vez que compra em grandes quantidades,os profissionais do marketing precisam atender algumas especificações que lhes são impostas,em geral a empresa fornece a proposta para o governo, e ele escolhe aquela oferta mais barata .
Outras instituições:Se trata de órgãos como: hospitais,universidade,museu,organização religiosa e partidos políticos .Os profissionais do marketing precisam estar preparados para atender a esse tipo de organização . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
“Para ganhar uma vantagem competitiva,os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com que eles desejam e necessitam .O pequeno numero de compradores organizacionais torna possível aprender muito sobre eles e sobre quais produtos e serviços específicos irão satisfazê-los .” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 –Pg. 183).
Os compradores organizacionais podem se preocupar em pagar mais por um produto,porém garantir que a empresa amplie os lucros e melhore ampliar sua linha de produção .Embora se preocupem com os preços dos suprimentos . (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Portanto,os profissionais do marketing se procuram cultivar relacionamentos coorporativo e duradouro nas compras organizacionais que costumam se dar de forma complexa .Eles procuram saber como se comportam os indivíduos ligados a compra,para se que tenha êxito em sua tarefa .
Comportamento do comprador organizacional
ResponderExcluirCHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005.
Zaiana Moura Prates Silveira
O marketing representa um grande desafio para empresas que fornecem, exclusiva ou predominantemente, para outras empresas ou organizações.
O Marketing lida com pessoas que representam papéis em organizações.
O Marketing de produtos de consumo busca viabilizar trocas de bens de consumo tangíveis ou não, duráveis ou não. Parte do princípio de satisfazer as necessidades das pessoas ou grupos.
O que diferencia o Marketing industrial é o tipo de cliente e a forma como o cliente usa o produto. Os clientes são organizações (empresas, governo, instituições).
O comportamento do comprador organizacional é muito mais um processo do que um ato ou evento isolado.
Mercados Organizacionais são aqueles formados por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos e serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a outras empresas ou consumidores finais.
Mercado empresarial tem características distintas do mercado consumidor, principalmente no que se refere à complexidade do comportamento de compra.
Pudemos, também, perceber que, de forma geral, o comportamento de compra das organizações se apresenta mais racional e estruturado do que o comportamento do consumidor individual.
No Capitulo Comportamento do Consumidor organizacional mencionam o comportamento de compra organizacional, descrevendo a natureza dos mercados organizacionais e examinando varias categorias básicas. Consideram-se três forças que são: a demanda, concorrência e tecnologia.
ResponderExcluirOs mercados organizacionais são caracterizados entre diferentes organizações os compradores organizacionais variam enormemente. Pode varia de uma pequena para uma grande empresa. Um fator importante dos compradores organizacionais é que tendem a fazer pedidos maiores do que os consumidores. Essa diferença esta relacionada à quantidade de bens que podem ser comprados. Enquanto uma determinada pessoa compraria um único bem para satisfazê-la uma organização compraria geralmente alguns e não apenas um.
Para medir quantidade de uma compra a ser feita sua extensão é importante considerar quando pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições.
O método utilizado pelos profissionais de marketing são as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes considerados potenciais. Nessa classificação os produtores são aqueles que possuem um bem seja ele elétrico e fornece para outras organizações para produzirem seus bens, produtos e insumos para comercializar. Intermediários classificam como uma organização que exerce papel de intermediadora entre outra organização para revenderem, comercializarem seus produtos. O governo relaciona se tanto ao governo Federal, Estadual ou Municipal que necessitam efetuar compras organizacionais para as próprias instituições ligadas entre si.
Nota se que os profissionais de marketing dão assistência a organizações em outros países para isso buscam maior inovação e o produto fica aberto para mudanças, tanto no idioma, pois é adaptado para a língua e também para os costumes aonde será comercializado. Fatores importantes estão inseridos como a demanda, concorrência e tecnologia.
“Os profissionais de marketing devem reconhecer as oportunidades para promover avanços nas tecnologias que vendem e incorporar novas tecnologias em seus produtos. Eles devem ajudar os clientes organizacionais a entender os novos desenvolvimentos e mostrar-lhes como podem se beneficiar com as mudanças.” (Churchill, Gilbert. 2005 pág.187).
Os tipos de compras que os compradores organizacionais para serem feitas dependem de sua complexidade podem ser recompra direta, modificada e compra nova. Seus critérios são econômicos, de qualidade e de serviços.
Maiza Silva
ResponderExcluirComportamento do Consumidor Organizacional
O presente capítulo, fala sobre o comportamento de compras organizacionais onde existem modelos que podem ou não influenciar na relação entre o comprador e vendedor. Isso tudo porque, o numero de consumidor é maior do que os de vendedores, onde cada compra realizada pode contribui para o sucesso da organização. (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
Com as categorias de compradores organizacionais, é possível avaliar a extensão da compra. Assim como os produtores, sendo organizações que compram bens e serviços a fim de produzir outros bens e serviços. Também existem os intermediários, que compram bens e vendem para a obtenção de lucro, sendo que também pode comprar para trabalhar em cima de seu próprio negocio. Já os governos, são responsáveis por uma boa movimentação de dinheiro ao ano já que está em nível de organizações governamentais. E por último, as outras instituições que além de empresas e órgãos governamentais contam com os profissionais de marketing. (Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter – 2005 ).
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos de clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividades”. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 179)
As forças em mercados organizacionais tendem a ajudar as empresas na maneira de como se trabalhar. Faz parte a demanda, que visa a obtenção de lucros; a concorrência, que por conta de haver vários estabelecimentos de compra faz com que seja acirrada a disputa por consumidores; e por fim a tecnologia que deve estar entre as empresas e seus fornecedores, para que possam estar sempre a frente seguindo os avanços tecnológicos e trabalhando em cima de boas vendas.
“Para agregar valor, os profissionais de marketing precisam satisfazer as necessidades de todos os membros do centro da compra. membros diferentes darão graus variados de ênfase a necessidades pessoais, preocupações econômicas(custo, retorno do investimento), características técnicas e confiabilidade e facilidade no uso.” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 198)
Comportamento do Comprador Organizacional
ResponderExcluirSegundo Churchill e J. Paul Peter (2005), o comportamento de compra organizacional descreve a natureza do mercado organizacional e examina várias categorias básicas de organizações. Também pode-se considerar três forças – demanda, concorrência e tecnologia. Os compradores organizacionais variam de uma pequena oficina mecânica a uma indústria como a General Motors, de um pequeno serviço de Buffet a um imenso órgão governamental como a Previdência Social.
Churchill e J. Paul Peter (2005), deixam explicado que existem 4 tipos de categorias de compradores organizacionais, são eles:
Produtores – é uma compra e venda entre empresas, ou seja, entre produtores, como exemplo temos, a Elektro vendendo eletricidade para a Volkswagen, tudo isso forma o mercado industrial.
Intermediários – também conhecidos como revendedores, esses compradores organizacionais compram bens para revender com lucro, um exemplo básico é a Saraiva, que compra livros e revistas de uma série de editores e revende-os em suas lojas.
Governos – esses podem ser de nível federal, estadual ou municipal. Existem milhares de unidades governamentais no mundo, juntas elas gastam mais de 2,5 trilhões de dólares por ano.
Outras instituições – além dessas três categorias citadas a cima, existem outras instituições que os profissionais de marketing vendem, como museus, hospitais, universidades, igrejas e partidos políticos.
As principais forças do mercado organizacional, que é demanda, concorrência e tecnologia, são subdivididas da seguinte forma:
Demanda:
demanda derivada, que é a demanda de muitos compradores;
princípio da aceleração, ou seja, a demanda dos consumidores é importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais. De acordo com esse princípio, uma pequena mudança na demanda por um produto pode resultar numa mudança grande na demanda por bens e serviços que participam da fabricação desse produto.
Concorrência:
Fonte única, é quando uma determinada organização faz compras rotineiras de um determinado tipo de produto com um único fornecedor.
Identificando as necessidades dos cliente, para isso os fornecedores devem estar próximos de seus consumidores, de preferência familiarizado com eles, para identificar todas as necessidades e supri-las antes que outro concorrente venha e faça-o.
Tecnologia:
Tecnologia de produtos, seria o mesmo que avanço constante tecnológico de seus produtos, melhorando e aumentando assim suas vendas.
Tecnologia de processos, que é a renovação dentro das organizações, como maquinário como processos administrativos.
“ O modo como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compra dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores.” (Churchill e J. Paul Peter - pg.189 - 2005)
“ No marketing para organizações, mais do que no marketing para consumidores, o processo de troca pode ser um esforço colaborativo. (…). Os profissionais de marketing podem beneficiar-se ao ver seu papel como de um solucionador de problemas, em vez de simplesmente um vendedor de um determinado tipo de bens ou serviços.” (Churchill e J. Paul Peter - pg.193 - 2005)
Comportamento do Comprador Organizacional
ResponderExcluir• Mercados Organizacionais
De acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter , os profissionais de marketing podem ajudar os compradores organizacionais a tomar decisões certas, fazer boas compras .
• Categorias de compradores organizacionais
“Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.” (Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg 175)
• Produtores
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter consiste em certos tipos de compradores organizacionais que adquirem bens e serviços para produzir novos bens e serviços ou seja novas vendas.
• Intermediários
“...compram bens para revender com lucro. (Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg.176)
• Governos
“ As organizações governamentais operam nos níveis federal, estadual e municipal. Há centenas de milhares de unidades governamentais no mundo. Juntas, elas gastam quase 2,5 trilhões de dólares por ano numa variedade de produtos, que incluem maquinária, equipamentos, instalações, suprimentos e serviços.(Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg.177-179)
Os profissionais de marketing de acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter ainda vendem para outras instituições como : hospitais, museus, universidades, organizações religiosas e partidos políticos.
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter é de extrema importância coletar dados para a classificação das empresas.
• Comércio Internacional
Atuar em comércio internacionais pode ajudar os profissionais de marketing a perceber falhas, dar oportunidades de crescimento e amadurecimento no setor que atuam.
• Demanda
“Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes”(Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter-2005-pg 181)
De acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul a demanda por bens organizacionais depende da demanda por bens de consumo. O principio de aceleração pode estimular a demanda por bens de consumo sem ter que produzir mais, apenas estimulando e concentrando-se em vender aquilo que já esta pronto.
• Concorrência
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter a concorrência pode afetar aqueles que servem os compradores organizacionais , pois há um número grande de compras e um numero não proporcional de compradores. A menos que o profissional consiga ser uma fonte única do comprador organizacional. Pode se evitar ainda a perda do cliente se o profissional souber identificar as necessidades de seus cliente e consequentemente solucionar os problemas do cliente.
• Tecnologia
“Os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou pelo menos acompanhar as mudanças tecnológicas.”(Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter-2005-pg.183)
O processo de compra organizacional
ResponderExcluirReconhecimento de uma necessidade ou Problema → Atribuição de Responsabilidade pela Tomada de Decisão de Compra. → Busca de alternativas → Avaliação e Seleção de Alternativas → Realização da Compra → Avaliação do desempenho do produto e do fornecedor.
Segundo Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter existem três tipos de recompensas, sendo elas : Recompensa Direta que é um tipo comum e simples de compra onde os fornecedores são constates, há a recompensa modificada que é quando uma compra que antes era uma compra de rotina sofre alguma modificação por algum motivo, e há ainda a chamada compra nova no caso de um investimento por exemplo , essa compra pode dar oportunidade do profissional de marketing conhecer e satisfazer as necessidades de seus clientes.
De acordo com Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter para realizar as compras devemos levar em conta alguns critérios como: econômicos, de qualidade e serviço e análise da parte vendedora.
“O modo como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compra dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores”. ( Gilbert A . Churchill e Jr.,J.Paul Peter -2005-pg 189)
“ As trocas organizacionais variam muito, dependendo em parte do tamanho e do tipo da organização”. (Gilbert A . Churchill e Jr., J. Paul Peter- 2005-pg 192)
Observações
Os compradores organizacionais são divididos em produtores, intermediários , governos e outras instituições. Os profissionais de marketing devem estar atentos
à tecnologia, a demanda , procurar bons vínculos com o comércio internacional. O profissional deve ainda identificar as necessidades de seus clientes de modo a suprir, para evitar perdas para a concorrência. Há três tipos de compras organizacionais. O profissional de marketing deve analisar os vínculos dos compradores organizacionais com seus clientes , sua interação em geral para agir de modo eficaz e eficiente.
Comportamento do comprador organizacional
ResponderExcluirA primeira característica dos mercados organizacionais é que há menos compradores para os mercados organizacionais do que para os mercados de consumo, uma vez que compras organizacionais são feitas com o auxilio de várias pessoas, sendo assim, uma decisão mais complexa do que uma compra de um consumidor.
Para analisarmos de forma mais especifica as categorias de compradores organizacionais vamos dividi-los em quatros categorias, sendo elas: produtores, intermediários, governo e outras instituições.
Produtores – São compradores que compra bens e serviços para produzir outros bens e serviços para seus consumidores.
Intermediários – São aqueles que compram bens afim de revendê-los obtendo lucro.
Governo – Operam em nível federal, estadual e municipal. As organizações se mostram dispostas a suprir as necessidades desse comprador, mesmo sabendo da burocracia envolvida; isso porque esse tipo de negociação é bastante valorizada podendo render muito em vendas.
Outras Instituições – São os museus, universidades, organizações religiosas, hospitais e partidos políticos , ou seja, instituições não-lucrativas, mas que geram muito lucro, uma vez que necessitam de uma variedade de bens e serviços para atuar positivamente.
As empresas também podem ser classificadas, afim de, oferecer detalhes de seus serviços e seus produtos; esse tipo de classificação é utilizado por profissionais do marketing para identificar fatores como: segmentos e clientes potenciais.
Porém, há certos cuidados para se classificar essas empresas, uma vez que os dados devem ser atualizados frequentemente, e tendo em vista a dificuldade de acompanhamento dos diversos setores da empresa fica difícil identificar quais setores estão produzindo novos bens/serviços.
O comércio internacional é bem visto para os profissionais que atuam em uma área que tem crescimento lento e/ou já está maduro no país em que ele atua; sendo assim, há procura por mercados exteriores onde o setor de atuação seja novo e proporcione crescimento rápido, mesmo sabendo que para vender para organizações estrangeiras sejam necessárias algumas mudanças no produto.
As principais forças de mercado organizacional são:
Demanda – que se baseia em comprar na quantidade que os consumidores irão comprar, ou seja, a demanda da organização depende do quanto seus consumidores compram.
Concorrência – é importante para qualquer área do marketing, uma vez que, forçam o profissional a prender cada vez mais seu cliente, oferecendo-lhe o que satisfaça seu desejo.
Fonte única – é um processo em que a compra se torna de rotina, ou seja, a organização compra com frequência de um determinado fornecedor, criando assim um vínculo chamado de fonte única; esse tipo de relacionamento é conveniente para o profissional, além de trazer satisfação por ambas as partes. Esse tipo de satisfação se dá, quando profissional se dispõe a identificar as necessidades dos clientes, e ainda solucionar os problemas/necessidades; o que faz com que o comprador se sinta seguro e comprometido com o profissional.
Tecnologia – é dever do profissional de marketing permanecer atualizado e acompanhar as mudanças tecnológicas, além de absorver essas mudanças e aplicá-las a seus produtos. O profissional não pode se privar desse tipo de atualização.
Assim sendo, os compradores organizacionais também não podem privar-se da tecnologia; ou seja, esses compradores também precisam estar atualizados quanto a seus processos de compra e as novidades, como por exemplo: usar um computador portátil que o deixe sempre a par da situação de sua organização.
O processo de compra organizacional é complexo, por necessitar de várias pessoas envolvidas, mas o profissional de marketing pode ajudar ao conhecer seus clientes, como eles pensam, o que desejam, e como tomam suas decisões de compra. A compra organizacional ocorre quando uma pessoa identifica uma necessidade/problema, em seguida a responsabilidade de tomar uma decisão de compra é passada a uma ou várias pessoas, os responsáveis pelas compras da organização iniciam uma busca por alternativas de compra, além de estabelecer as especificações do produto a ser comprado, em seguida, passam ao procede pela escolha e avaliação das alternativas e por fim efetua a compra e avalia se sua escolha foi viável.
ResponderExcluirAssim como os compradores organizacionais seguem etapas para realizar a compra, podemos identificar diversas possibilidades de compra, sendo elas:
Recompra direta – que se resume na compra de um mesmo produto do mesmo fornecedor com frequência.
Recompra modificada – é o tipo de compra em que são analisados diversas alternativas, devido a situação em que a compra é feita, por exemplo: roupas para a temporada de inverno.
Compra nova – é o caso da compra de maquinários, imóveis; nesse caso a compra envolve um extenso processo de busca de informações, além do processo de decisão.
Além das possibilidades de compra, o comprador organizacional também leva em consideração certos critérios de compra, são eles: Critério econômico, Critério de qualidade de serviços e Análise da parte vendedora.
As compras organizacionais tendem a variar de uma organização para outra, existem certas características que ditam essa variação, como por exemplo: o tamanho da empresa, ou seja, uma empresa pequena tende a obter decisões mais rápidas, enquanto uma empresa de porte maior tende a passar por um processo mais extenso até chegar a decisão de compra.
Além das características de compra organizacional, devemos observar também as características dos compradores organizacionais, ou seja, o responsável pelas compras pode atuar com mais ou menos liberdade de acordo com sua posição dentro da empresa, sua individualidade ou ainda pela influência cultural.
Fica claro, que as relações de compra e venda se baseiam no relacionamento, ou seja, é preciso estreitar vínculos, conhecer, manter contato e estar sempre disposto a suprir necessidades e/ou dúvidas de seu cliente; portanto, é preciso que haja uma interação entre as partes interessadas.
Esse tipo de relacionamento é observado a partir de questões éticas, de lealdade e de reciprocidade.
Quanto a pessoa ou as pessoas responsáveis pelas compras organizacionais, podemos dividi-las de acordo com seus papéis, observe:
Iniciadores – aqueles que identificam uma necessidade/problema.
Usuários – aqueles que utilizam o produto, bem ou serviço.
Influenciadores – aqueles que especificam o produto a ser adquirido.
Compradores – responsáveis pela seleção do fornecedor e a negociação.
Decisores – aqueles que tem o poder de aprovar o fornecedor escolhido.
Guardiões – aqueles que possuem o controle das informações que são enviadas ao centro de compras.
No centro de compras é preciso observar como os membros se relacionam internamente, para com isso diagnosticar quais são os tipos de interação nesse setor, essas interações podem ser classificada em:
Vertical – onde a decisão de compras é ditada pela alta gerência.
Lateral – onde as decisões de compra pode envolver um ou dois departamentos.
Extensão – onde a compra pode envolver de um a vinte funcionários.
Conexão – onde a compra é feita por meio de interação, sendo exposta a intenção da compra,
Centralidade – onde é necessário a presença do agente de compras no centro de compras.
Portanto, fica evidente que o profissional em marketing deve conhecer bem o mercado em que atua, afim de, estabelecer com o comprador organizacional um bom relacionamento.
ResponderExcluirEsse tipo de relacionamento deve levar em consideração as características da empresa, dos responsáveis pelas compras da organização, além de disposição em satisfazer as necessidades de seus clientes.
Não se trata de uma tarefa fácil, sabendo que uma pessoa já tem seus costumes e sua própria cultura; com uma empresa não é diferente.
As compras organizacionais exigem mais atenção do profissional, uma vez que são em sua maioria compras de valores grandes e passam por um extenso processo até sua conclusão, e por esse fator, muitas organizações preferem deixar essa responsabilidade a cargo de um agente de compras.
De fato, trata-se, de um mercado complexo, mas que se observados as características dessas organizações e ao comportamento desses compradores, se mantendo atualizado e em contato com seus clientes, é possível o sucesso do profissional de marketing frente aos compradores organizacionais.
CHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005.
COMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL
ResponderExcluirNeste capitulo serão apresentadas as características de Mercados Organizacionais e as suas principais forças. Descrevendo ainda sobre o processo de compra organizacional e as interações com os compradores organizacionais.
É notório que existe uma grande variação entre compradores, como por exemplo de uma oficina mecânica de esquina com a General Motors, ou de um pequeno serviço de buffet a um imenso órgão governamental como a Previdência Privada. Isso dá-se pelos mercados organizacionais são compostos por menos compradores do que os mercados de consumo.
“Os fabricantes ou produtores de bens têm características e necessidades diferentes dos prestadores de serviços. Os primeiros tendem a ser maiores e estão mais concentrados geograficamente do que empresas de serviços.” (p.176)
O marketing tem uma importante função para com os compradores intermediários que, é convencê-los que um produto inovador irá agradar aos consumidores.
“Vender para o governo pode ser relativamente complexo. Uma variedade de políticas e regulamentações ditam as atividades do fornecedor no intercambio e em operações cotidianas”. (p.178)
Existem alguns inconvenientes ao classificar as empresas, pois caso não seja feito uma atualização dos dados, fica difícil acompanhar setores que estejam produzindo novos produtos.
As principais forças em mercados organizacionais são: a demanda, concorrência e tecnologia.
“Qualidade não significa apenas produtos livres de defeitos ou esteticamente agradáveis; inclui também serviços voltados a ajudar o comportamento organizacional a resolver seus problemas” (p.189)
Cada organização tem uma maneira de decidir como efetuará suas compras, levando em consideração o seu tamanho. Em uma empresa pequena deve existir vários procedimento formais e a decisão cabe a um grupo de pessoas denominadas centro de compras. Já em pequenas empresas, as decisões são mais rápidas e geralmente tomada por uma pessoa responsável.
Os compradores organizacionais geralmente são em números menores em que os consumidores, fazer pedidos em grande quantidade, dar ênfase à tomada de decisões racional,e mais interdependência com os vendedores e envolver mais pessoas nas decisões de compra
ResponderExcluirAs pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa, portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para a organização. Assim os compradores organizacionais sabem que precisam tomar decisões altamente racionais, no sentido de custar menos ou de trazer para a organização um retorno maior. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175)
As compras organizacionais muitas vezes envolvem uma maior interdependência entre comprador e vendedor. Do ponto de vista do Vendedor, o numero relativamente pequeno de compradores e o tamanho relativamente grande de cada compra tornam cada cliente organizacional mais importante para o sucesso da organização. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175).
Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes potencias.
Principais forças em mercados Organizacionais:
- Demanda : Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes.
- Demanda Derivada. A demanda de muitos compradores organizacionais é uma demanda derivada, a demanda por bens organizacionais depende do nível de demanda por bens de consumo.
Principio da aceleração: a demanda dos consumidores é especialmente importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais.
- Concorrência: os concorrentes existentes e potencias são, claro, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.181)
Tipos de compras:
-Recompensa direta. O tipo mais simples e mais comum de compra organizacional é chamada de recompensa direta e envolve a repetição rotineira de encomenda de um produto do mesmo fornecedor.
-Recompensa Modificada: Quando alguns aspectos da situação de compra são diferentes, ocorre a recompensa modificada.
-Compra Nova: as organizações compram alguns produtos apenas ocasionalmente, em especial no caso de grandes investimentos como maquinas, equipamentos e imóveis. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.186-187)
O Profissional de marketing bem sucedido monitora cuidadosamente as mudanças de necessidades da organização e está pronto para auxiliar os compradores .o sucesso dos profissionais de Marketing que servem a compradores organizacionais depende muitas vezes de servir a cada cliente, praticando o marketing de relacionamento.
Comportamento do Consumidor Organizacional
ResponderExcluirSob perspectiva do comprador,muitos tipos de produtos freqüentemente são necessários numa base continua.Uma boa combinação de produtos fáceis de comprar,de alta qualidade e de preço baixo do mesmo vendedor pode aumentar a eficiência da organização . “(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 – Pg. 175 ).
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos de clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividades”. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 179)
“Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes”. Churchill Jr e Peter (2005, p.181).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os compradores organizacionais esperam que os profissionais de marketing tenham conhecimentos tecnológicos sobre os produtos que oferecem. Os profissionais de marketing devem conhecer e adaptar tecnologias que favoreça aos clientes e compradores organizacionais.
“Para ganhar uma vantagem competitiva,os fornecedores precisam estar familiarizados com seus clientes e com que eles desejam e necessitam .O pequeno numero de compradores organizacionais torna possível aprender muito sobre eles e sobre quais produtos e serviços específicos irão satisfazê-los .” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 –Pg. 183).
Segundo (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag192)
As compras organizacionais são muitas vezes grande e complexas, muitas organizações atribuem a responsabilidade de compra a agentes de compras, então os profissionais de marketing cultivam amizade com os compradores organizacionais ; sendo a lealdade e a reciprocidade são exemplos desse relacionamento.
Os profissionais de marketing tem que identificar o centro de compra e ver qual o papel desempenhado de cada um dos componentes assim ficando mais fácil para interagir e direcionar sua atividade.
O comportamento do comprador organizacional é muito mais um processo do que um ato ou evento isolado.
Mercados Organizacionais são aqueles formados por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros produtos e serviços que são vendidos, alugados ou fornecidos a outras empresas ou consumidores finais.
Franciene Caires
LUCIANA DOS SANTOS OMELLI
ResponderExcluirCOMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL
Os compradores organizacionais variam desde uma pequena oficina à uma grande industria,tendo como cartacterística poucos compradores no mercado,um grande número de compra,nos critérios de decisão,são racionais envolvendo muitas pessoas e mantendo a interdependência entre comprador e vendedor.
Ao avaiar a extensão de compras organizacionais deve-se pensar nos compradores dentro das categorias amplas:produtores,intermediários,governo e outras instituições.Os produtores consiste em empresas que compram bens e serviços,produzindo outros bens para a venda;os intermediários ou revendedores compram bens para revender com lucros;o governo opera nos níveis federais,estaduais e minicipais.
Para obter lucros e satisfazer as necessidades de seus clientes,os compradores organizacionais demandam bens e serviços,podendo ser uma demanda derivada,onde a quantidade que se compra depende do quanto irá vender,ressaltando que uma mudança na demanda do consumidor pode causar mudanças na demanda de bens e serviços.
O profissional de marketing e os que servem aos compradores devem estar atentos aos concorrentes,usar-se como fonte única,identificar as necessidades e solucionar os problemas de seus clientes,criando assim valores diante dos mesmos.
É importante que o profissional de marketing mantenha seus compradores informados e atualizados em relação às mudanças tecnológicas,tanto do produto quanto às mudanças que irão ajudá-los a operarem suas compras de maneira eficiente e eficaz.
Os compradores organizacionais seguem uma etapa de compra conforme sua complexidade,podendo ser recompra direta;aquela que é rotineira do mesmo produto com o mesmo fornecedor.A recompra modificada envolve a análise de uma série de alternativas antes de selecionar e a compra nova,a que busca por informações e possui um extenso processo decisório.
Ao se decidir efetuar uma compra deve-se analisar os critérios econômicos,preocupando com os custos,analisando valores,os critérios de qualidade e serviços e a análise da parte vendedora,pesando vários critérios como pontualidade,qualidade,preço e outros fatores.
Os compradores organizacionais podem avaliar e selecionar os produtos através da compra por inspenção,por amostra,descrição ou por contrato;quando os compradores são claros em relação às exigênciasusam uma licitação competitiva.
É importante que os compradores organizacionais mantenham um bom relacionamento com os vendedores,formando através de práticas éticas uma parceria de longa duração,para isso é necessário lealdade de fonte,reciprocidade e a colaboração do centro de compra,que participam das atividades de seleção e uso do produto.
As pessoas que atuam no centro de compras,desempenham seus papéis sendo eles:os iniciadores,que identicam problemas que resolvam com uma compra;os usuários,os influenciadores,os compradores,os decisores e os guardiões que controla o fluxo de informações.
Comportamento do Comprador Organizacional
ResponderExcluirMariane G. Rufino Vasconcelos – 4º Semestre - ADM
O marketing foi adotado primeiramente pelas empresas de bens de consumo e posteriormente pelas empresas de bens industriais, permitindo assim que o comportamento do comprador organizacional recebesse menor atenção no que se refere à literatura. Os profissionais de marketing devem entender, compreender os seus consumidores para que assim possam satisfazer suas necessitas. Os compradores organizacionais tendem a fazer pedidos maiores do que os consumidores.
Os profissionais de marketing, geralmente, em empresas maiores, trabalham diretamente com pessoas responsáveis pelo setor de compras. Sendo assim, as decisões de compras acabam envolvendo um maior numero de pessoas. Vale ressaltar que, compradores organizacionais podem ser classificados em quatro categorias amplas, sendo elas; produtores, intermediários, governo e outras instituições.
Os produtores encontram-se em diversos setores de atuação, de agricultura a fabricação, de construção a finanças. Juntos eles constituem o maior segmento de compradores organizacionais. Os compradores intermediários adquirem os produtos para revenda, dificultando o trabalho dos profissionais de marketing que precisam fazer um esforço maior para convencê-los de que os produtos são bons e trarão lucros. Já as vendas para os órgãos governamentais dentem a ser um pouco mais complexas. Pois, existem regulamentações e burocracias que precisam ser seguidas.
No intuito de aprimorar a qualidade nos atendimentos os profissionais de marketing classificam as empresas, identificando os compradores organizacionais potenciais com um alto grau de precisão e, também, quais ramos de atividades estão crescendo mais rapidamente. Entretanto, existem alguns requisitos para realização desta classificação como, manter atualizados diariamente todos os dados referentes a bens e serviços prestados.
O aumento considerável no comercio internacional si deve pelo fato que as organizações estão saturadas de um crescimento lento e sem muitas inovações. Assim, eles buscam países em que o setor seja relativamente novo e de crescimento rápido. Os compradores organizacionais procuram bens e serviços que tragam lucros e satisfaça as necessidades de seus clientes. A quantidade que estes consumidores compraram depende da procura por parte da clientela. Sendo assim, a demanda de compradores organizacionais é mais volátil do que a demanda de consumidores.
Neste ramo de marketing a concorrência é grande. Faz-se necessário então que os profissionais mantenham uma boa relação com seus clientes, oferecendo produtos de excelente qualidade, preços compatíveis e atualizados de acordo com as mudanças tecnológicas. Contudo, os compradores organizacionais almejam que seus fornecedores tenham vasto conhecimento dos produtos que vendem.
O modo como os compradores realizam as aquisições podem variar de uma empresa para outra, contudo, os principais critérios que ambos avaliam são: preço, qualidade e serviços. Se o profissional consegue um produto barato, de boa qualidade e garantia na entrega de acordo com o combinado, o vendedor estará assim ganhando a fidelidade e confiabilidade deste cliente.
Luciano Costa Maia
ResponderExcluirComportamento do consumidor organizacional.
As negociações financeiras sejam em uma multinacional ou em uma pequena oficina, envolve o marketing para c As negociações financeiras sejam em uma multinacional ou em uma pequena oficina, envolve o marketing para compradores organizacionais, pois estes tendem a ser um menor número de consumidor, porém são os que fazem as maiores compras, com tomada de decisão racional. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa (um chefe ou acionista), portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para organização. Assim os compradores organizacionais sabem que precisam tomar decisões altamente racionais, no sentido de custar menos ou de trazer para organização um retorno maior do que alternativas”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005- Pag.175).
Para Churchill Jr e Peter (2005), categorias de compradores organizacionais dividem-se em produtores; consiste na linha de produção agregando bens e serviços criando e fabricando produtos fazendo assim o mercado industrial. Intermediários; outra classe de compradores organizacionais que adquirem produtos para repassar com lucro ex: atacadistas. Governo; a classe que detém o maior mercado organizacional com regras e burocracias para aquisição de bens ou serviços. Outras instituições; com fins não lucrativos como exemplo hospitais, museus e organizações religiosas geram altas receitas, também precisam de grande variedade de bens ou serviços para seu funcionamento.
Segundo CHURCHILL JR E PETER – (2005- Pag.180) “Além de vender para empresas de outros países, os profissionais de marketing muitas vezes podem encontrar oportunidades substanciais com governos estrangeiros. Para proteger a segurança nacional, o governo pode, por exemplo, impor alguns limites quanto às quais produtos podem ser vendidos para governos estrangeiros, principalmente com relação a produtos militares”.
No mercado organizacional a principal força é a demanda, corresponde às várias mudanças e necessidades do mercado em que se atua ex: a carne do boi sobe, automaticamente vai aumentar a venda da carne de frango, essa demanda é relativa às várias opções de consumo viável a satisfazer as necessidades dos clientes. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“Concorrência; os concorrentes existentes e potenciais são claro, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do número relativamente pequeno de compradores”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005 -Pag.181, 182).
Tecnologia; se não estiverem á frente devem pelo menos acompanhar as mudanças tecnológicas os profissionais de marketing, pois com isso possibilitara que seus clientes organizacionais operem com eficácia e eficiência. (Churchill Jr, Peter – 2005).
“Os modos como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compras dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005-Pag.189).
No marketing a interação com compradores organizacionais pode ser de colaboração, onde uma equipe de funcionários trabalha para identificar problemas e formas de como suprir as necessidades dos compradores. Tendo uma equipe que trabalhe com o mesmo objetivo, os profissionais de marketing realizaram com êxito os serviços de compras organizacionais seja qual for o segmento, serão equipes de um mercado moderno dispostos a alcançar metas e atender a satisfação dos clientes.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR ORGANIZACIONAL
ResponderExcluirPara Churchill Jr e Peter (2005), os mercados organizacionais são compostos de menos compradores do que os mercados de bens de consumo, uma das razões que explica esse fato é que há mais indivíduos (consumidores) do que organizações, por isso o número de compradores é ainda menor no caso de produtos que têm usos especializados ou que são destinados apenas a grandes organizações.
As compras organizacionais envolvem uma interdependência mútua entre comprador e vendedor, uma vez que, esta operação envolve um pequeno número de compradores, mas um tamanho relativamente grande de compras. Isso faz com que cada cliente seja de uma importância fundamental para o vendedor e para sua organização.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005, p.175), “para avaliar a extensão das compras organizacionais é útil pensar em compradores dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições”.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.186), “o modo específico como os compradores organizacionais seguem as etapas do processo de compra organizacional, depende em parte da complexidade da compra a ser feita”.
Ao tomar uma decisão de compra, um comprador organizacional passa a avaliar uma série de alternativas que estão a sua disposição no mercado, mas os fatores que realmente o ajudarão a optar pelo produto que irá comprar estão relacionados com os critérios econômicos, de qualidade e de serviços.
Na concepção do comprador organizacional, a qualidade de um produto não significa apenas produtos livres de defeitos ou esteticamente agradáveis; inclui também uma série de fatores relevantes no que se diz respeito aos serviços prestados pela empresa e que possam ajudar o comprador organizacional a tomar a melhor decisão de escolha, fazendo com que o mesmo possa resolver seus problemas.
Churchill Jr e Peter (2005, p.189) afirmam que, “quando os compradores organizacionais usam um processo de decisão formal, eles precisam de um método para pesar vários critérios”. Dessa forma, o comprador organizacional deve analisar a parte vendedora, fazendo um estudo minucioso com base em várias medidas de desempenho, como qualidade do produto, pontualidade de entregas, preços e condições de pagamentos e uso de tecnologias de ponta.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), muitas das análises de compradores organizacionais implicam que fatores racionais, analíticos são a força primária por trás das decisões de compras organizacionais e que os mesmos também são influenciados por outros motivos mais pessoais, que incluem amizades, orgulho profissional, interesses comuns, medo, incertezas e ambição pessoal.
Churchill Jr e Peter (2005) afirmam que no marketing para organizações, o profissional de marketing juntamente com um comprador ou uma equipe de funcionário, identifica as maneiras para satisfazer as necessidades do comprador e não só apenas tentar vender seu produto, mas sim em tentar ser um solucionador de problemas, em vez de tentar apenas vender um determinado tipo de bem ou serviço.
Portanto é necessário que o profissional de marketing seja mais do que um vendedor de um simples bem ou serviço, é necessário também que ele seja um forte aliado do comprador organizacional, vendendo para ele não só um simples produto, mas sim uma solução para o seu problema, pois só assim ele poderá conseguir atrair esse comprador e criar uma relação de compromisso e de fidelidade, fazendo inúmeros outros negócios com o mesmo.
Marcos Vinicius P. Mundim
ResponderExcluirCitações diretas
“Os modos como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compras dentro delas podem ser influenciados por diferentes fatores”. (CHURCHILL JR, PETER – 2005- Pag.189).
No mercado organizacional a principal força é a demanda, corresponde às várias mudanças e necessidades do mercado em que se atua ex: a carne do boi sobe, automaticamente vai aumentar a venda da carne de frango, essa demanda é relativa às várias opções de consumo viável a satisfazer as necessidades dos clientes. (Churchill Jr, Peter – 2005).
De acordo (CHURCHILL JR, PETER - 2003 - Pag192) As compras organizacionais são muitas vezes grande e complexas, muitas organizações atribuem a responsabilidade de compra a agentes de compras, então os profissionais de marketing cultivam amizade com os compradores organizacionais ; sendo a lealdade e a reciprocidade são exemplos desse relacionamento.
Os profissionais de marketing tem que identificar o centro de compra e ver qual o papel desempenhado de cada um dos componentes assim ficando mais fácil para interagir e direcionar sua atividade.
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos de clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividades”. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 179)
As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa, portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para a organização. Assim os compradores organizacionais sabem que precisam tomar decisões altamente racionais, no sentido de custar menos ou de trazer para a organização um retorno maior. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175)
Citações Indiretas
Os consumidores adquirem produtos de empresas que entregam maior valor. O Pacote de Valor ao Cliente compreende uma combinação de coisas e experiências que cria, no cliente, uma percepção total do valor recebido. Se o benefício do produto ou serviço ao cliente comprado é em geral maior que seu custo, há uma grande probabilidade de que o cliente esteja satisfeito com a compra.
O processo de compra organizacional é mais complexo em virtude de alguns fatores como: A estrutura do mercado e as inter-relações entre as empresas , O número de setores da empresa envolvidos na decisão de compra e os papéis desempenhados pelos indivíduos envolvidos no processo decisório de compra, e além disso tem 3 forças que são essenciais nas decisões de compra da organização, são elas: A demanda, concorrência e tecnologia
REGIELE DE ANDRADE
ResponderExcluirCOMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL
O capitulo faz uma introdução ao comportamento de compra organizacional, descrevendo a natureza dos mercados organizacionais e examinando varias categorias básicas de organizações. Também consideramos como três forças- demanda, concorrência e tecnologia- que desempenham um papel fundamental nas decisões de compra em organizações, incluindo os tipos de compra e os modos como os compradores nas organizacionais decidem comprar. Por fim, discutimos as interações entre as pessoas envolvidas nas compras organizacionais: primeiro, as interações entre comprador e vendedor e, segundo, as interações entre os funcionários envolvidos na realização de uma compra. (CHURCHILL JR. PETER - 2005)
As principais forças que influenciam o comportamento de compras organizacional são demandas, concorrência e tecnologia.
Na demanda, os compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-lo a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. Sua demanda responde ás mudanças nas varias dimensões do ambiente de marketing.
Na concorrência, os concorrentes existentes e potenciais são, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing. A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande das compras e do número pequeno de compradores.
Na tecnologia, os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanhar as mudanças tecnológicas. Isso é especialmente verdade quando o uso de tecnologia pelo profissional possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência. (CHURCHILL JR. PETER - 2005)
Segundo Churchill Jr. Peter (2005 p.189):
O modo como compradores organizacionais fazem compras pode variar de uma organização para outra. Não só as organizações diferem em suas necessidades e métodos de operação, como os indivíduos que tomam as decisões de compra dentro delas podem der influenciados por diferentes fatores.
Segundo Churchill Jr, Peter (2005 p.193) “para muitas compras organizacionais, um forte relacionamento entre comprador e vendedor é importante”.
Na licitação competitiva, a compra geralmente é em forma de contrato, em que os compradores convidam fornecedores potenciais a apresentar preços e condições de venda para um produto que satisfaça determinadas especificações. (CHURCHILL JR. PETER - 2005)
Segundo Churchill Jr, Peter (2005 p.193)” O sucesso do profissional de marketing que servem a compradores organizacionais depende muitas vezes de servir a cada cliente, praticando o marketing de relacionamento”.
Jerusa J. Bezerra dos Santos
ResponderExcluirComportamento do consumidor organizacional
Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional . ( CHURCHILL JR, PETER ;2005, p.175).
Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes potenciais. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens de listas referentes a empresas em determinados ramos de atividade. ( CHURCHILL JR, PETER ;2005, p;179).
Os compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajudá-los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. Sua demanda responde às mudanças nas várias dimensões do ambiente de marketing. . ( CHURCHILL JR, PETER ;2005; p.181).
Os concorrentes existentes e potenciais são, claro, uma parte importante do ambiente para qualquer profissional de marketing .A concorrência afeta profundamente aqueles que servem a compradores organizacionais, por causa do tamanho relativamente grande de compras e do número relativamente pequeno de compradores. ( CHURCHILL JR, PETER ;2005; p.182).
Os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanhar as mudanças tecnológicas . Isso é especialmente quando o uso da tecnologia pelo profissional de marketing possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência. . ( CHURCHILL JR, PETER ;2005; p.183).
Os compradores organizacionais atuam em uma categoria ampla como; produtores, intermediários, governo e instituições e estão inseridos no mercado doméstico e mercado internacional.Os compradores demandam bens e serviços param satisfazerem suas necessidades e obter maiores lucros de seus clientes, quanto a concorrência existe devido oferta elevada de compra e pequeno número de compradores, portanto os profissionais de marketing tem uma grande responsabilidade em atuar junto a seus clientes.
Comportamento do Comprador Organizacional
ResponderExcluirNo capitulo “comportamento do comprador organizacional”, temos os seguintes temas abrangentes. Mercados organizacionais, no qual fica sendo assim os mercados tem uma posição super interessante, pois pode ser utilizada em uma pequena loja de roupa, ou em uma enorme fabrica de roupa, a diferença esta na necessidade de cada uma, podendo citar o exemplo desse mercado na qual é utilizado o marketing, nos mesmos, sem ver a verdadeira realidade. Dentre os mercado pode-se ver que cada um procura seu beneficio na área deseja.
Principais forças em mercadorias organizacionais, são a demanda que tem a obter lucros e satisfazer a necessidade dos clientes no ambiente de marketing. Em seguida a concorrência é uma aliada fortíssima, pois são poucos compradores com a demanda elevada, sendo assim que os consumidores de marketing trazem benefícios gigantescos para a empresa beneficiada e conseqüentemente beneficiando algumas empresas fornecedoras, ela no caso é a única fonte na qual tem o produto. Pode haver algumas mudanças em decorrência da tecnologia, que os profissionais de marketing devem ficar atentos nas mudanças, pois podem trazer benefícios ou até por uma compra errada é possível ter um complexo negativo dentro das empresas chegando a causar fechamento da empresa.
O processo de compra organizacional, em grandes indústrias ocorre por diversos fatores, tendo como única visão se trouxe benefícios por ter feita a compra e que realmente o desempenho de seu fornecedor foi eficaz.
As interações com compradores organizacionais no marketing têm como principal objetivo beneficiar funcionários de forma expressiva. Como um vendedor de celulares par fazenda, ele não é apenas um vendedor de celular e sim um solucionador de problemas para quem mora em fazenda na área de celulares E assim vai sendo utilizados variados tipos de vendedores na qual a situação impõe. No marketing os vendedores devem se adequar a cada situação especifica de consumidor.
Lucas Henrique Correia
ResponderExcluirCitações diretas
“Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.175)
“Os profissionais de marketing utilizam as classificações de empresas para poder identificar segmentos e clientes potencias. Organizações que vendem listas de mala direta de empresas permitem que os profissionais de marketing especifiquem itens da lista referentes a empresas em determinados ramos de atividade. Especificando também código de endereçamento postal (CEP), os profissionais de marketing podem identificar compradores potencias com um alto grau de precisão. Alem disso, eles podem examinar dados do governo por categorias e usá-los para responder perguntas como quais ramos de atividades são maiores e quais estão crescendo mais depressa.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.179)
“Os compradores organizacionais esperam que seus fornecedores tenham conhecimento especializado sobre os produtos que vendem, incluindo conhecimentos tecnológicos. Uma das razões do sucesso de empresas como a Zebra Technologies fio sua capacidade de ver maneiras como a tecnologia poderia ajudar seus clientes a trabalhar com mais eficiência. Similarmente, outros profissionais de marketing podem procurar modos de fazer sua tecnologia ajudar os clientes.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.184)
“O modo como uma organização toma decisões de compra depende em parte do seu tamanho. Numa grande empresa, é mais provável que haja procedimentos formais para tomar decisões de compras e essas decisões possivelmente envolvem um grupo de pessoas chamado de centro compras. Em organizações pequenas, as decisões de compras são geralmente mais rápidas, informais e tomadas por uma ou poucas pessoas.” (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.189)
Comportamento do Comprador Organizacional.
ResponderExcluir“As decisões de compra organizacionais tendem a envolver mais pessoas do que as decisões de compra de consumidores. Muitas decisões de consumidores são tomadas por um único indivíduo ou com um cônjuge ou amigo, mas o grupo de compradores raramente fica maior do que isso. Por outro lado, compras organizacionais muitas vezes envolvem um grupo grande de pessoas.” (Churchill, 2005, p. 175).
“Os intermediários muitas vezes comercializam um grande número milhares ou mesmo centenas de milhares de produtos diferentes. Uma vez que um intermediário decide vender um determinado item, a empresa tende a encomenda – lo automaticamente repetidas vezes enquanto os clientes continuarem a compra – lo.” (Churchill, 2005, p. 177).
“Outras instituições – Além dessas empresas e órgãos governamentais, os profissionais de marketing muitas vezes vendem para outras instituições, como hospitais, museus, universidades, organizações religiosas e partidos políticos.” (Churchill, 2005, p. 178).
“As instituições não – lucrativas, presentes no mundo inteiro, geram receitas na casa dos trilhões de dólares - um poder de compra substancial, para dizer o mínimo, pois elas precisam comprar uma variedade de bens e serviços para suas operações” (Churchill, 2005, p. 179).
“As organizações usam recompras diretas quando são experientes na compra do produto, tem uma necessidade constante e fornecedores regulares para o produto. Em alguns casos, contam com sistemas de computador que repetem automaticamente os pedidos de certos produtos comumente usados. Essa abordagem simples de compra é rápida, requer pouco tempo e esforço dos funcionários.” (Churchill, 2005, p. 186).
“Assim, um objetivo de marketing fundamental ao servir organizações que usam analise da parte vendedora é entrar na lista de fornecedores aprovados.” (Churchill, 2005, p. 189).
As organizações têm alguns valores, muitas aceitam os brindes que os fornecedores oferecem, enquanto outras não acham muito correto, porém afirmam que durante o horário de almoço pode ser uma ótima oportunidade para se discutir os negócios.
Na hora de decidir a compra , a pessoa que faz os pedidos tem o maior controle, porém a pessoa com um conhecimento técnico mais avançado sobre determinado produto tem um papel mais significativo na compra.
Jesus Amado Ferreira disse:
ResponderExcluircomportamento do comprador organizacional.
De maneira organizada os profissionais de marketing procuram proporcionar bens e serviços para empresas,a demanda,concorrência e tecnologia tem papel fundamental na decisão de compras,e nas interações de funcionários com as compras feitas pela empresa.
Profissionais de marketing podem requerer mudanças no marketing para serem bem atendidos com a experiência da NIR criou valores para seus clientes farmacêutico desenvolvendo um novo produto para aquele uso, utilizando exemplos de outras empresas para identificar seguimento e clientes potenciais, permitido identificar itens da lista em determinados pontos de atividades.
DIRETAS
Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda - los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes. Sua demanda responde às mudanças nas varias dimensões do ambiente de marketing. Por exemplo, quando a construção de prédios altos diminuiu no continente americano e europeu, o mesmo aconteceu com as vendas de elevadores.Porém, parte do declínio nas vendas foi compensado pelo aumento das construções em partes da Ásia.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.181)
os profissionais de marketing precisam permanecer à frente ou, pelo menos, acompanha as mudanças tecnológicas (veja você decide: A Rússia poderia tornar - se a nova capital mundial da informática?). Isso é especialmente verdade quando o uso de tecnologia pelo profissional de marketing possibilita que seus clientes organizacionais operem com mais eficácia e eficiência. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.183)
JAQUELINE GOMES
ResponderExcluirCitações diretas
“ Quando pensamos em marketing, os primeiros exemplos que vêem à mente geralmente envolvem bens de consumo como sabonetes, televisores e tênis. Porém as maiores trocas financeiras envolvem o marketing para compradores organizacionais como empresas e órgãos do governo”. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página 174).
As pessoas que tomam decisões de compra organizacionais têm de responder a alguma outra pessoa(um chefe ou acionista), portanto precisam mostrar que suas decisões são boas para a organização”. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página 175).
Um desafio importante no marketing para intermediários é convencê-los de que um novo produto irá agradar aos consumidores. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página177 ).
A demanda dos consumidores é especialmente importante por causa da força de seu efeito sobre as compras organizacionais. ((churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página179).
As tendências do ambiente empresarial moderno afetam os papéis nos cetros de compra. Atualmente, muitas organizações atribuem ampla autoridade de tomada de decisão a equipes e indivíduos. (churchil,Gilbert, 2° edição, editora saraiva, 2005, página 199).
Citações indiretas
O marketing desenvolve um importante papel na escolha e no consumo de bens e serviços, pois as organizações são as principais ligações entre o produto e o consumidor final.
Sempre que fala-se em marketing, têm-se a primeira idéia de propagandas e promoções porém existem muitos outros fatores que podem influenciar os consumidores na hora de suas compras.
Os profissionais de marketing precisam mostrar poder de negociação e barganha para garantir ás organizações uma compra com lucro e bons resultados.
Lançar um novo produto no mercado é um desfio importante no marketing, entretanto não é fácil convencer seus público alvo.
Os profissionais de marketing procuram identificar os tipos de empresas a serem tratadas a fim de propor mudanças ou melhorias.
Os ambientes organizacionais estão mudando em função do poder de compra de cada indivíduo em relação à novas compras, com um maior controle de marketing.
Cintia Souza
ResponderExcluirCOMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Nos dias atuais os profissionais de marketing precisam mostrar poder de negociação e barganha para garantir ás organizações uma compra com lucro e bons resultados.
Lançar um novo produto no mercado é um desfio importante no marketing, entretanto não é fácil convencer seus público alvo.
Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda - los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes.
Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.
Cintia Souza
ResponderExcluirCOMPORTAMENTO DO COMPRADOR ORGANIZACIONAL
Nos dias atuais os profissionais de marketing precisam mostrar poder de negociação e barganha para garantir ás organizações uma compra com lucro e bons resultados.
Lançar um novo produto no mercado é um desfio importante no marketing, entretanto não é fácil convencer seus público alvo.
Compradores organizacionais demandam bens e serviços que irão ajuda - los a obter lucros e a satisfazer as necessidades de seus próprios clientes.
Para avaliar a extensão das compras organizacionais, é útil pensar em compradores organizacionais dentro de quatro categorias amplas: produtores, intermediários, governo e outras instituições. Os profissionais de marketing atendem esses tipos de compradores tanto no mercado doméstico como no mercado internacional.
Aqui vimos que O marketing desenvolve um importante papel na escolha e no consumo de bens e serviços, pois as organizações são as principais ligações entre o produto e o consumidor final.
Quando falamos em marketing, têm a primeira idéia de propagandas e promoções porém existem muitos outros fatores que podem influenciar os consumidores na hora de suas compras e suas atitudes.