sábado, 19 de março de 2011

03. Segmentação e Público-Alvo

29/03/11 - CHURCHILL JR, PETER (2005) - Capítulo 8 - Segmentando o mercado - p. 202-231.


Necessidade de segmentação e público-alvo;

Tipos de segmentação de mercado;

O processo de segmentação de mercado.

34 comentários:

  1. Segmentando o Mercado

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005), nem todos os compostos de marketing satisfaz as necessidades dos consumidores. Por exemplo, nem todos os produtos satisfazem as necessidades de todos, como o uso de um mesmo móvel em todas as casas, o mesmo programa de computador e outros.

    Os compradores obtêm informações sobre os produtos necessários através de amigos, colegas de trabalho, televisão, radio, propagandas e outros.

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.204), ”Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades, desejos, percepções de valores ou comportamento de compra”.

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), quando uma organização pretende servir um mercado inteiro, ele deve analisar a segmentação do mercado. Uma organização pode servir mercados através do marketing de massa, marketing por segmentos e marketing individual.

    O marketing de massa busca vender a todos os clientes o mesmo produto e com o mesmo composto de marketing, o marketing de segmentos, busca atingir um mercado alvo ou adaptar os compostos de marketing para adapta-los as necessidades dos consumidores. Segundo Churchill Jr e Peter (2005), marketing individual é uma estratégia que busca adaptar os compostos de marketing aos clientes de forma individual.

    Os profissionais de marketing devem escolher uma base para escolher uma segmentação de mercado, logo após devem adaptar suas habilidades de compras, pesquisas e bom senso.

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.209)”Os principais tipos de segmentação para mercados de consumo: demográfico, geográfica, psicográfica, segmentação baseada nos pensamentos e sentimentos do comprador e segmentação baseada no comportamento de compra”.

    A segmentação demográfica busca dividir o mercado baseando-se na população quanto ao sexo, idade, raça ou etnia, renda, instrução, ocupação, e tipos de famílias.

    A segmentação geográfica, os profissionais de marketing dividem o mercado em grupos e atendem uma população de acordo com sua localização e a segmentação psicográfica, buscam identificar qual produto os consumidores estão interessados e envolvem a forma com que as pessoas conduzem suas vidas, suas atividades, seus interesses e opiniões.

    Segmentação baseada em pensamentos e sentimentos. “Os profissionais de marketing podem segmentar um mercado de acordo com o que os consumidores pensam e sentem sobre um produto, marca e seu valor”. Churchill Jr e Peter (2005 p.215).

    Os profissionais de marketing podem segmentar seu mercado de acordo com o comportamento de compra do consumidor. Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.216), “os profissionais de marketing categorizam o comportamento de compra dos consumidores como prudente, impulsivo, pessimista, tradicional e confiante”.

    A segmentação geográfica pode ajudar o profissional de marketing de forma que facilita saber onde se localiza as necessidades mais frequentes dos consumidores, diferente da segmentação de certos clientes, onde diferentes compradores demandam diferentes tipos de produtos. A segmentação baseada no comportamento do comprador inclui a lealdade do cliente, a forma e a quantidade de compra.

    Os profissionais de marketing também buscam estudar as relações entre cliente-produto, bases de segmentação, desenvolvimento de posicionamento de produto, e estratégias de segmentação.

    Desta forma, a segmentação de mercado serve para adaptar qual processo de marketing é mais necessário para se dirigir a certo mercado ou produto. As organizações se baseiam em determinadas características de mercado junto ao estilo de vida das pessoas, enquanto a segmentação de mercado analisam os clientes e produtos para depois decidir qual a forma especifica de estratégia de segmentação será utilizada para a venda.

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  2. Jerusa José Bezerra dos Santos
    Segmentando mercado
    Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenha semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamento de compra. Os indivíduos ou organizações em cada grupo – ou segmento – do mercado podem responder de maneira semelhante a uma determinada estratégia de marketing . Churchill Jr e Peter (2005; p.205).

    Segmentando mercados de consumo
    Os profissionais de marketing podem escolher entre uma variedade de maneiras para segmentar mercados. Ao escolher a base para a segmentação, eles se apóiam em seu conhecimento do mercado, nas tendências atuais das compras, na pesquisa de marketing e no bom senso. As inúmeras maneiras de segmentar mercados de consumo variam da idade dos consumidores as suas atitudes e comportamento de compra. Churchill Jr e Peter (2005; p.209).

    Segmentando mercados organizacionais
    Como no caso dos mercados de consumo, a escolha dê métodos de segmentação de mercados organizacionais envolve uma combinação de pesquisa e bom senso. Os profissionais de marketing organizacionais geralmente utilizam a segmentação geográfica, segmentação baseada no tipo de cliente e segmentação baseada no comportamento do comprador. Churchill Jr e Peter (2005; p.218).

    O processo de segmentação de mercado
    O processo de segmentação de mercado são: análise das relações clientes – produto, investigação das bases de segmentação, desenvolvimento do posicionamento do produto e a seleção de uma estratégia de segmentação. O processo é semelhante sejam os mercados estudados domésticos ou internacionais. Churchill Jr e Peter (2005; 221).

    Segmentação de mercado é a maneira em que um mercado divide grupos de compradores potenciais que tenha as mesmas necessidades, valores, desejos e percepções iguais conforme o modo de compra, sendo empresas ou pessoas que pertença ao mesmo grupo ou segmento de mercado e que responda a estratégia de marketing. De acordo com os profissionais há uma escolha para segmentar mercados, ou seja, ter conhecimento no mercado, suas tendências, pesquisa de marketing e bom senso O marketing organizacional foca a segmentação geográfica baseada no cliente e produto, nas bases de segmentação e de que modo o produto se desenvolve para uma estratégia de segmento.

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  3. Juliana Natália de Oliveira Silva28 de março de 2011 12:09

    Segmentando o Mercado.

    “As organizações podem dividir seu mercado total os indivíduos ou organizações com o desejo e a capacidade de comprar bens ou serviços em segmentação relativamente homogêneos. Esse processo é conhecido como segmentação de mercado. Com base nos resultados, a empresa decide qual desses segmentos servir e como servi - lo.” (Churchill, 2005, p. 204).
    “Marketing por segmentos. Hoje em dia, os clientes com freqüência exigem produtos adaptados as suas necessidades e desejos específicos. As organizações que servem às necessidades de grupos específicos fazem uso de marketing por segmentos – elas adaptam um composto de marketing a um único mercado – alvo ou usam composto de marketing a um único mercado – alvo ou usam compostos de marketing separados para atender às necessidades de diferentes mercados – alvo.” (Churchill, 2005, p. 206).
    “Os profissionais de marketing também precisam evitar diferenciar tanto seus produtos que os clientes potenciais não saibam com clareza o que uma empresa ou suas marcas representam. Esse é o principal risco que a Mercedes – Benz enfrenta ao desenvolver modelos de carros para servir a muitos segmentos do mercado de veículos. Os críticos advertem que a Mercedes corre o risco de perder sua reputação de prestígio.” (Churchill, 2005, p. 207).
    “Ressalte – se, finalmente, que alguns produtos e serviços são adaptados a consumidores individuais sem muitas mudanças nos elementos do composto de marketing. A Subway, por exemplo, oferece sugestões de lanches, mas também permite que os clientes montem seus próprios sanduíches com os ingredientes expostos.” (Churchill, 2005, p. 209).
    “O Brasil já foi conhecido como o país dos jovens. Eles estão diminuindo sua participação, mas ainda são bastante significativos e bastante procurados pelas empresas. Muitos profissionais de marketing, portanto, estão interessados em atrair esse grupo. O esforço pode ser desafiador, porque essa geração cresceu em um ambiente dominado pela mídia e tende a ser cética quanto a mensagens promocionais. Consequentemente, alguns profissionais de marketing estão tentando abordar os jovens de hoje com comunicação que utilizam um tom irreverente,” (Churchill, 2005, p. 212).
    “Alguns produtos e estratégias de marketing agradam a consumidores em estágios específicos do ciclo de vida familiar. Por exemplo, quando seus filhos crescem e vão morar sozinhos,muitos casais vendem sua casa e mudam para um lugar menor e mais fácil de cuidar. Consequentemente, apartamentos menores são populares entre esse tipo de casais. Conforme esse segmento do mercado cresceu, o mesmo aconteceu com a demanda por esses imóveis.” (Churchill, 2005, p. 213).
    “Situação de lealdade. A coerência que os clientes mantêm ao comprar a mesma marca de um determinado produto ou ao demonstrar comprometimento em relação a ela é chamada de lealdade à marca.” (Churchill, 2005, p. 217).
    Sabe – se que segmentação de mercado é o processo onde divide um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, que tenham percepções de valores ou comportamentos de compra. Algumas empresas usam um segmento muito mais especifico para servir que é o chamado de mercado – alvo.
    A segmentação de mercado começa então,quando alguns profissionais de marketing começam analisar as relações entre cliente-produto, e assim vão determinando as bases para seguir a segmentação que são as dimensões em que o mercado é dividido.

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  4. Segmentando o mercado

    Para Churchill Jr e Peter (2005), segmentação de mercado é o processo no qual as empresas se utilizam para selecionar os mercados alvos a serem servidos, esse processo inclui além do posicionamento estratégico do produto em relação aos demais, ele também inclui a decisão de servir todos os países com um composto especial de puro marketing.

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005), do ponto de vista do profissional de marketing, a segmentação de mercado torna o trabalho mais fácil, uma vez que eles podem atender uma parte do mercado total com uma estratégia muito mais eficiente, especialmente quando essa parte do mercado responde por um percentual considerável da venda de um determinado produto.

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os principais tipos de segmentação para mercados de consumo são:

    .Demográfica; envolve dividir o mercado com base nas características da população, ou seja, analisa o consumidor de acordo com variáveis como sexo, idade, raça ou etnia, nível de renda, ocupação, nível de instrução, e tamanho; e composição familiar.
    .Geográfica; consiste na divisão do mercado total em grupos, de acordo com a localização ou com outros critérios geográficos como densidade populacional ou clima.
    .Psicográfica; envolve a medição de estilos de vida dos consumidores, ou seja, a maneira como as pessoas conduzem sua vida, incluindo suas atividades, interesses e opiniões.
    .Baseada nos pensamentos e sentimentos do consumidor; consiste em segmentar um mercado de acordo com o que os consumidores pensam e sentem em relação a determinado produto, marca e seu valor.
    .Baseada no comportamento de compra do consumidor; esse tipo de segmentação geralmente centra-se em alguma combinação de freqüência de uso, situação de lealdade e situação de usuário.

    Churchill Jr e Peter (2005), afirmam que a escolha de métodos de segmentação de mercados organizacionais envolve uma combinação de pesquisa e bom senso. Para a segmentação dos mercados organizacionais, os profissionais de marketing organizacionais geralmente utilizam segmentação geográfica, segmentação baseada no tipo de cliente e segmentação baseada no comportamento do consumidor.
    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005),o processo de segmentação de mercado inclui a analise das relações cliente-produto, investigação das bases para segmentação, desenvolvimento do posicionamento do produto e seleção da estratégia de segmentação.

    Portanto o profissional de marketing tem que ter o pleno conhecimento de que a segmentação do mercado onde se é atuante é praticamente a vida da empresa, dentro do seu setor ou segmento, uma vez que torna-se necessário para o profissional de marketing limitar o campo de alcance de determinado produto, formulando estratégias de posicionamento do produto dentro do seu segmento e características do seu público-alvo, com o intuito de melhor atender o público-alvo dentro daquela categoria de produto e assim estar a frente da concorrência.

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  5. A segmentação de mercado pode ser definida pelo processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades, desejos, valores e comportamento.

    As organizações de cada grupo e os indivíduos podem contribuir para que empresas optem pelo seu segmento levando em consideração o mais lucrativo. Já as organizações sem fins lucrativos podem utilizar a mesma informação para ao alcance de suas metas. Quando uma empresa define sua segmentação, aquilo que vai seguir é chamado mercado-alvo.

    As organizações costumam definir uma única estratégia de marketing, um único composto, tendo em vista o financeiro por ser mais econômico. E por apresentar a seus clientes potenciais com mais clareza sua especialidade. Quando uma empresa decide seu mercado-alvo, ou decide trabalhar em um mercado inteiro com apenas único composto de marketing, ou não entrar no mercado, podem apenas ser definidas essas decisões depois de uma analise de segmentação de mercado.

    Segundo Churchil Marketing de Massa ou marketing diferenciado consiste na venda do mesmo produto para todos os clientes com o mesmo composto de marketing. Antes das empresas decidirem utilizar essa segmentação de Marketing é preciso que a empresa realize pesquisas envolvida na segmentação de mercado.

    É preciso determinar se as condições são corretas e lucrativas. Marketing por segmentos exigem produtos adaptados e suas necessidades especificas.
    Marketing de Nicho, a baixa demanda por parte de um único mercado pode ameaçar a sobrevivência da empresa. O Marketing diferenciado, já existe muitas versões do produto, porém cada produto é projetado para agradar para satisfazer um diferente segmento de mercado. O Marketing individual os profissionais criam personalizam elemento do composto de maketing para criar valor para cada individuo.

    Portanto com tantas segmentações é importante que o profissional de marketing evite diferenciar muitos os seus produtos de maneira que os clientes não saibam com clareza o que a empresa ou suas marcas representam.

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  6. Maiza Silva

    SEGMENTANDO O MERCADO

    A segmentação de mercado tem por objetivo fazer a seleção de compradores referente á suas necessidades. E tem como resposta o melhor local para se atuar a estratégia marketing. Sendo que o segmento onde irá atuar é conhecido como mercado-alvo.
    Quando se trata de abordagens sobre mercados servidos vale lembrar, que quando se atua ou deixa de atuar o composto do marketing se torna necessário a análise da segmentação do mercado.

    São inúmeras as possibilidades de se segmentar um mercado de consumo. Tem como exemplo a segmentação demográfica que trabalha sob os consumidores com variáveis relacionadas ao sexo, idade, renda, entre outros; segmentação geográfica que atendem a diversos países; segmentação psicográfica que é levada em consideração modo de vida das pessoas no dia-a-dia e por fim a segmentação baseada em comportamento de compra, que aborda os hábitos de compras de cada consumidor.

    Já em um segmento de mercado organizacional, a segmentação geográfica trabalha visando o lucro industrial servindo também a vários mercados internacionais; a segmentação por tipo de cliente é dada a partir de diferentes compradores na maioria das vezes optarem por bens e serviços diferenciados; por ultimo a segmentação baseada no comportamento do comprador organizacional que define como leal um fornecedor especifico.

    O processo de segmentação do mercado pode ser simplificado pela análise das relações cliente-produto, que da seqüência a investigação das bases para a segmentação; depois o desenvolvimento do posicionamento do produto e por fim a seleção estratégica de segmentação.

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  7. Segmentando o Mercado

    De acordo com Churchill Jr. e Peter (2005), a separação do mercado total em segmentos homogêneos é conhecida como segmentação do mercado, ou seja, é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. As empresas usam as informações para decidir a quais segmentos de mercado podem atender de forma mais lucrativa, esses segmentos são chamados de mercado-alvo.

    “ Em alguns casos, um único produto pode atender a um mercado amplo. A venda do mesmo produto para todos os clientes com o mesmo composto de marketing é conhecida como marketing de massa ou marketing indiferenciado. Atualmente, poucos produtos e serviços são de fato comercializados em massa, como a Coca-Cola e os serviços telefônicos – a maioria dos mercados é segmentada de alguma maneira.” Churchill Jr. e Peter – pg. 205 (2005)

    Segundo Churchill Jr. e Peter (2005), não só existe o marketing de massa, como também o marketing por segmentos (composto de marketing a um único mercado-alvo), marketing de nicho (concentração num único mercado-alvo e adaptar o composto de marketing a ele), marketing diferenciado (operar vários segmentos de mercado com ações projetadas para cada segmento) e marketing individual (adaptar compostos de marketing a clientes individuais).

    Churchill Jr. e Peter (2005), dizem que a maneira mais fácil de segmentar o mercado de consumo é através da segmentação demográfica, que é o processo de dividir o mercado com base em características da população, podendo ser por sexo, por idade, por raça ou etnia, por renda, e por tipos de famílias. Mas existem outras formas de segmentar o mercado, como a segmentação geográfica (processo de dividir o mercado com base nas localizações), segmentação psicográfica (processo de dividir o mercado com base em como as pessoas conduzem sua vida), segmentação baseada em pensamentos e sentimentos, segmentação baseada em comportamento de compra, e base múltiplas para a segmentação. Já para segmentar o mercado organizacional, a escolha de métodos de segmentação de mercados organizacionais também envolve uma combinação de pesquisa e bom senso, podendo ser segmentado por geografia, tipos de clientes ou comportamento do comprador organizacional.

    “ O processo de segmentação de mercado inclui os passos (…) : análise das relações cliente-produto, investigação das bases de segmentação, desenvolvimento do posicionamento do produto e a seleção de uma estratégica de segmentação.” Churchill Jr. e Peter – pg. 221 (2005)

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  8. Mariane G. Rufino Vasconcelos29 de março de 2011 11:26

    Segmentação e Público-alvo

    A indústria automobilística foi uma das pioneiras na história da segmentação, visando fazer reduções nos custos de produção, Henry Ford fabricou um modelo destinado a suprir as necessidades de todos. Entretanto, profissionais de marketing como Sloan perceberam que dificilmente um único modelo iria conseguir satisfazer todos os desejos e vontades do mercado consumidor. Esta diferença entre compradores individuais e organizacionais é a principal razão para a existência da segmentação de mercado.
    A segmentação de mercado é a realização de uma divisão entre os grupos de compradores, onde se define um mercado-alvo. Neste mercado-alvo as pessoas são selecionadas de acordo com suas necessidades, vontades e desejos de compra. Geralmente, essas pessoas possuem algumas semelhanças na forma de concluir uma compra, seja ela na maneira de analisar, pensar e ate mesmo no comportamento de compra final.
    Algumas organizações definem um único mercado-alvo, e trabalham suas estratégias de marketing voltadas somente para ele, acreditando ser mais vantajoso. Por exemplo, uma rede de supermercados que estrategicamente esta localizada no bairro central, destina seu público-alvo aos moradores daquela região de classe A e B. Essas decisões para definir um mercado-alvo acontecem através de analises e pesquisas, somente após chegar a uma conclusão é que as organizações definem o composto de marketing a ser utilizado.
    Vejamos agora alguns tipos de marketing:
    Marketing de massa: onde apostam em um único produto para atender um mercado extenso. Ex: Coca-cola. Marketing por segmento: Buscam atender as necessidades de diferentes mercado-alvo, na maioria das vezes utilizam estratégias de marketing diferenciadas. Marketing de nicho: comumente a estratégia é utilizada por empresas menores, que se especializam para servir um conjunto de necessidades ou anseios. Mas este marketing de nicho pode ser perigoso, pois, existe o risco da demanda não suprir os gastos e prejudicar a empresa. Marketing diferenciado: Na busca por vendas maiores, as empresas apostam em diferentes mensagens publicitárias e mídias, aumentam os pontos de vendas de varejo com o intuito de atingir diferentes mercados-alvo. No entanto, atender uma dimensão maior requer mais investimentos e trabalhos conjuntos com todos os setores, para garantir o lucro estimado. Marketing individual: Com o crescente avanço da tecnologia o marketing individual ganhou espaço e se tornou uma tática viável. Ainda que nem sempre seja aconselhável, ele possibilita a armazenamento de dados dos clientes, como, gostos, vontades e informações pessoais.
    A segmentação de mercado é feita através de pesquisas onde os profissionais já com os resultados em mãos, escolhem a melhor maneira para realizar a segmentação. Se baseado nas tendências atuais das compras, no marketing a ser desenvolvido e claro no bom senso. Existem também alguns tipos de segmentações para o mercado de consumo como: demográfica, geográfica, psicográfica, segmentação baseada nos pensamentos e sentimentos do comprador e segmentação baseada no comportamento de compra. Todos os processos têm um único objetivo, acertar em todas as escolhas feitas para conseguir bons resultados financeiras, ou no caso de organizações sem fins lucrativos, alcançar todos os fins planejados.

    Mariane Rufino - 4º Semestre - ADM

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  9. LUCIANA DOS SANTOS OMELLI29 de março de 2011 13:08

    SEGMENTANDO O MERCADO
    Segmentação de mercado é a divisão dos compradores potenciais em grupos,que tenham semelhança nas suas nessecidades e desejos,nas suas percepções de valores ou no comportamento de compras.A partir daí então as empresas buscam por informações,decidindo quais segmentos de mercado atendam de modo mais lucrativo.Já as organizações sem fins lucrativos,usam essas informações para se tornarem mais eficiente ao atingirem suas metas,determinando assim seu mercado alvo.
    Algumas organizações acham vantagem em desenvolver apenas um único composto de marketing,para atender seu mercado alvo,tornando uma abordagem menos cara e dando uma ideia mais clara da organização.Já outras preferem desenvolver vários compostos para servir diversos mercados-alvo,sendo mais caro e mais complexo;porém a possibilidade da empresa agradar mais clientes e gerar mais lucros é maior.
    As organizações podem servir os mercados através dos modos de marketing de massa,por segmentos e por marketing individual.
    No marketing de massa,a estratégia é vender o mesmo produto para todos os clientes,atendendo a um mercado amplo com o mesmo composto de marketing.
    Com os clientes cada vez mais exigente à produtos adaptados ás suas necessidades,as organizações utilizam o marketing por segmentos,adaptando-se a um único mercado-alvo ou utilizando composto de marketing separados atendendo às necessidades de diferentes mercados-alvo.
    O marketing de nicho é a segmentação de um mercado,a fim de descobrir quais grupos de pessoas ou organizações possuem e mesmo desejos e necessidades,concentrando em comercializar somente para um determinado grupo.Por não exigir um grande investimento,é uma estratégia atraente para pequenas organizações.
    Marketing diferenciado é quando as organizações vendem várias versões de um produto,onde cada um é projetado para agradar a um diferente segmento de mercado.
    No marketing individual ocorre a adaptação de compostos de marketing a clientes individuais,personalizando elementos e recursos de produto,gerando valor a cada indivíduo.
    Ao segmentar o mercado de consumo,ocorre variação desde a idade e as atitudes dos consumidores,ao comportamento de compra,sendo os principais tipos:demográfica,geográfica,psicográfica,segmentação baseada nos pensamentos e sentimentos do comprador e no comportamento de compra.
    A segmentação demográfica é a mais comum,dividindo o mercado com base nas características da população,como sexo,idade,raça ou etnia,nível de renda,ocupação,nível de instrução e tamanho e composição da família.
    A segmentação geográfica divide o mercado total em grupos,conforme sua localização,densidade populacional ou clima,podendo basear em estatísticas,que reflitam nas mudanças da população.Podendo também sofrer influências climáticas.
    A segmentação psicográfica está relacionada às necessidades e desejos que fazem as pessoas comprarem,medindo seu estilo de vida,incluindo suas atividades,opiniões e interesses.
    A segmentação baseada em pensamentos e sentimentos,é estudada de acordo com o que os consumidores pensam e sentem sobre determinado produto,marca e seu valor.
    Ao segmentar o mercado de consumo poe base no comportamento de compra,pode classificar os compradores como:prudentes,impulsivos,pessimistas,tradicionais e confiantes.Essa segmentação é centrada normalmente por uma combinação de freguência de uso do produto,situação de lealdade e comprometimento com a marca e situação de usuário.
    A segmentação de mercado organizacional,envolve uma combinação de pesquisa e bom senso,sendo elas:segmentação geográfica,segmentação baseada no tipo e no comportamento do comprador.

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  10. REGIELE DE ANDRADE

    SEGMENTANDO O MERCADO

    O capítulo apresenta o porquê e quando as organizações usam segmentação de marketing, apresenta o processo de segmentação dos critérios usados para selecionar os mercados-alvo a serem servidos. Para os profissionais de marketing que oferecem seus produtos em vários países ele apresenta as dificuldades de marketing em oferecer apenas um produto com um único composto de marketing para todo o país ou diversificar seus produtos e as formas de marketing para cada segmento de cliente. (CHURCHILL JR E PETER 2005)

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.204):
    As organizações podem dividir seu mercado total-os indivíduos ou organizações com o desejo e a capacidade de comprar bens ou serviços – em segmentos relativamente homogêneos. Esse processo é conhecido como segmentação de mercado. Com base nos resultados, a empresa, a empresa decide qual desses segmentos servir e como servi-lo.

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.227) “a segmentação de mercado é o processo de subdividi-lo em grupos de compradores potenciais com desejos e necessidades, percepções de valor ou comportamentos de compra semelhante”.

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.227) “os profissionais de marketing usam a segmentação porque um único composto de marketing raramente é adequado para se dirigir todo o mercado de um produto.”

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.227) “as organizações usam a segmentação para determinar que porções do mercado total elas podem servir de forma mais lucrativa ou eficiente.”

    Para Churchill Jr e Peter (2005, p.227) “para mercado de consumo, a organização pode basear a segmentação em características demográficas como sexo, idade ou nível de renda.”
    O processo de segmentação de mercado começa quando os profissionais de marketing analisam relações clientes-produto, depois é determinado as bases para a segmentação, em seguida colocam o produto, decidindo como diferenciá-lo dos concorrentes ou de outras classes de produtos, de acordo com seus atributos, usos ou clientes pretendidos, por fim escolhem a melhor a melhor estratégia de marketing. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)

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  14. Franciene Caires

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.209)”Os principais tipos de segmentação para mercados de consumo: demográfico, geográfica, psicográfica, segmentação baseada nos pensamentos e sentimentos do comprador e segmentação baseada no comportamento de compra”


    Segundo Churchill Jr e Peter (2005), do ponto de vista do profissional de marketing, a segmentação de mercado torna o trabalho mais fácil, uma vez que eles podem atender uma parte do mercado total com uma estratégia muito mais eficiente, especialmente quando essa parte do mercado responde por um percentual considerável da venda de um determinado produto.

    Em alguns casos, um único produto pode atender a um mercado amplo. A venda do mesmo produto para todos os clientes com o mesmo composto de marketing é conhecida como marketing de massa ou marketing indiferenciado. “Atualmente, poucos produtos e serviços são de fato comercializados em massa, como a Coca-Cola e os serviços telefônicos – a maioria dos mercados é segmentada de alguma maneira.” Churchill Jr. e Peter – pg. 205 (2005)

    “As organizações podem dividir seu mercado total os indivíduos ou organizações com o desejo e a capacidade de comprar bens ou serviços em segmentação relativamente homogêneos. Esse processo é conhecido como segmentação de mercado. Com base nos resultados, a empresa decide qual desses segmentos servir e como servi - lo.” (Churchill, 2005, p. 204).

    Segmentação baseada em pensamentos e sentimentos. “Os profissionais de marketing podem segmentar um mercado de acordo com o que os consumidores pensam e sentem sobre um produto, marca e seu valor”. Churchill Jr e Peter (2005 p.215).

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  15. Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores, com necessidades homogêneas, para o qual a empresa poderá fazer uma oferta mercadológica. O processo de segmentação requer que sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentação: o seguimento deve ser identificável, mensurável, acessível, rentável e estável

    Abordagens gerais para os mercados servidos:
    Marketing de massa: um único produto pode atender a um mercado amplo. A venda do mesmo produto para todos os clientes com o mesmo composto de marketing é conhecida como marketing de massa.
    Marketing por seguimentos. os clientes com freqüência exigem produtos adaptados a suas necessidades e desejos específicos. As organizações que servem ás necessidades de grupos específicos fazem uso de marketing por segmentos.
    Marketing Diferenciado: Muitas Organizações atualmente vendem múltiplas versões de um produto, cada um projetado para agradar a um diferente segmento de mercado. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.205e 207).

    Ao satisfazer as necessidades e desejos de vários segmentos, uma estratégia diferenciada pode produzir venda maiores. Porém, servir uma variedade de mercados-alvo é mais difícil e caro do que produzir um único produto destinado a todos. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.207)

    Os Gerentes de Marketing precisam evitar diferenciar tanto seus produtos que os clientes potenciais não saibam com clareza o que uma empresa ou suas marcas representam.

    Os profissionais de Marketing devem encontrar a melhor maneira de segmentar o mercado e a forma de visualizar a estrutura do mesmo. As formas de segmentar, vão depender muito do tipo de produto comercializado e das exigências do mercado. Existem incontáveis maneiras para segmentar um determinado mercado, sobretudo se a empresa cogita combinar diversas formas.

    Bases para a segmentação:
    -demográfica
    -geográfica
    -psicografica
    -pensamentos e sentimentos do comprador
    -comportamento de compra. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.2010)

    Desenvolvendo o posicionamento do produto
    Junto com informações sobre quais segmentos devem-se tornar seus mercados-alvo, os profissionais de marketing devem considerar também o posicionamento do produto.Isso envolve a criação de uma percepção favorável do produto em relação aos concorrentes na mente de compradores potencias.

    -posicionamento por concorrentes: a maioria das estratégias de posicionamento inclui o posicionamento de um produto em comparação com marcas concorrente.
    - posicionamento por atributos; os profissionais de marketing podem posicionar um produto com base em seus atributos como características do produto.
    -posicionamento pelo uso ou aplicação, um produto pode ser posicionado para um uso especifico.
    -posicionamento por usuário : os profissionais de marketing podem decidir posicionar produtos com destinados ao uso por um determinado grupo.
    -posicionamento por classe de produto: um produto pode ser posicionado em relação a outras classes de produtos.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.2022 a 223)

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  16. SEGMENTANDO O MERCADO

    Entende-se por segmentação de mercado a divisão do mercado total das organizações em segmentos homogêneos. Assim, a empresa pode decidir quais segmentos ela deseja servir. Essa divisão consiste na separação por grupos de consumidores potenciais que tenham as mesmas necessidades e desejos, percepção de valores ou comportamento de compra.
    Marketing de massa: é utilizado quando apenas um produto é capaz de suprir um amplo mercado.
    Marketing por segmentos: é utilizado quando a organização quer atender as necessidades de grupos específicos.
    Marketing de nicho: é utilizado quando a organização descobre os grupos de consumidores com necessidades semelhantes.
    Marketing individual: consiste na coleta de informações e formação de um banco de dados, onde a organização tem acesso as preferências e hábitos de compras de cada cliente.
    “A maneira mais comum de segmentar mercados de consumo é usar a segmentação demográfica, que envolve dividir o mercado com base em características da população.” (p.209)
    “A segmentação baseada no sexo é apropriada quando um produto pode agradar mais a um sexo do que a outro”. (p.209)
    É notório que as necessidades e os gostos dos consumidores mudam conforme o passar da idade, onde muitos profissionais de marketing segmentam os mercados de acordo com a idade de seus consumidores.
    Também é utilizada a segmentação por etnias ou raça, onde os profissionais de marketing entendem que os gostos, os valores e necessidades de etnia ou raça dominante definem todo o mercado.
    “A segmentação por nível de renda ajuda os profissionais de marketing a determinar quais consumidores mais provavelmente corresponderão a uma determinada combinação de preço, estilo e qualidade.” (p.213)
    A segmentação geográfica é utilizada quando os profissionais de marketing dividem o mercado em grupos de acordo com a localização, densidade populacional ou clima.
    A segmentação psicográfica consiste na identificação de como os consumidores conduzem sua vida, incluindo suas atividades, interesses e opiniões.
    “Os profissionais de marketing podem segmentar um mercado de acordo com o que os consumidores pensam e sentem sobre um determinado produto, marca e seu valor.” (p. 215)
    O mercado pode ser segmentado também levando em consideração o comportamento de compra do consumidor, como por exemplo os hábitos de compra e preferências de cor.
    Existe ainda a possibilidade de segmentar um mercado de acordo com o tipo do cliente, pois deferentes tipos de clientes muitas vezes querem produtos diferentes, pois tem necessidades diferentes.
    A maneira como um determinado cliente usa um determinado produto pode servir de base para a segmentação.
    “Os profissionais de marketing começam o processo de segmentação combinando seu próprio conhecimento com pesquisas de marketing, para analisar a relação entre os clientes e os bens ou serviços a ser oferecidos”. (p.221)

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  17. SEGMENTANDO O MERCADO
    Segmentação de mercado consiste em dividir o mercado com base nos critérios que os tornam relativamente parecidos.
    Discutiremos a seguir o por que e quando as empresas utilizam a segmentação, além de esclarecer os critérios para a seleção de quais tipos de mercado devem ser focados e ainda qual tipo de posicionamento deve ser utilizado a fim de obter uma visão favorável de seu produto em relação aos concorrentes, o mercado escolhido pela organização é chamado de mercado-alvo.
    A necessidade da segmentação de mercado pode ser observada nas histórias antigas e que envolvem o início da indústria automobilística; na qual Henry Ford, propôs que fosse produzido um carro que suprisse os desejos de todos; enquanto Alfred P. Sloan Jr., da empresa General Motors propôs que fossem produzidos diversos modelos, com o intuito de satisfazer necessidades/gostos de diferentes grupos.
    A partir desse exemplo conclui-se que para o profissional em marketing servir uma parte do mercado pode ser mais eficiente, uma vez que há pessoas diferentes, o que evidencia que seja usada uma estratégia para cada grupo (jovens, mães, pais, idosos / organizações familiares, organizações voltadas para tecnologia, entre outras).
    Em alguns casos as organizações optam por servir um único mercado-alvo, o que é menos caro e oferece aos clientes uma visão clara sobre a especialidade da organização. Porém, há aqueles que concentram seus serviços a fim de alcançar e servir o mercado inteiro, esse tipo de decisão somente deve ser tomada após uma análise de segmentação de mercado.
    Marketing em massa: quando o produto visa atender a um mercado amplo de consumidores.
    Para que a empresa obtenha sucesso é preciso que ela estude condições que juntas sejam capazes de agradar um grande numero de compradores.
    Marketing por segmentos: quando o mercado-alvo exige produtos que sejam aptos as suas necessidades, e com isso as organizações adaptam seus produtos para atender ao mercado, ou criam produtos variados para atender vários tipos de mercados e suas necessidades.
    Marketing de nicho: quando a organização decide concentrar todos seus esforços em um único mercado, o que pode ser arriscado uma vez que a demanda pode ameaçar a prosperidade e até a sobrevivência da empresa.
    Marketing diferenciado: consiste em múltiplas versões do produto, para atender a cada tipo de pessoa e sua necessidade. Esse tipo de estratégia pode influenciar em mais vendas, mas devemos observar que para produzir diversos modelos e com diferenciais, a empresa vai gastar mais com produção.
    Marketing individual: o que no passado não era fácil para os profissionais em marketing; hoje pode ser exercido através da tecnologia, pois a coleta eletrônica de dados proporciona ao profissional uma visão dos desejos e necessidades individuais e ainda seus hábitos de compra. Com isso o banco de dados se tornou peça essencial para a empresa administrar os hábitos de seus compradores e ainda possibilitar que as empresas personalizem bens para atender a esses compradores.

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  18. O mercado de consumo é, portanto, uma combinação de pesquisa e bom senso do profissional; enquanto o mercado organizacional deve ser baseado na segmentação: geográfica, por tipo de cliente e baseada no comportamento do comprador.
    O processo de segmentação de mercado consiste nas seguintes etapas:
    Análise da relação cliente-produto: na qual são aplicados os princípios e comportamento do consumidor e do comprador organizacional, visando à identificação dos tipos de consumidores ou empresas que revelam ter mais probabilidade de comprar o produto.
    Investigação das bases de segmentação: consiste em conhecer o mercado-alvo e estudar suas características.
    Desenvolvimento do posicionamento do produto: envolve criar uma boa imagem para o produto e que agrade os consumidores de acordo com suas preferências (alimentos saudáveis ou não); e suas necessidades (preço baixo, ou qualidade); e com isso conseguir se manter a frente diante das comparações com outros produtos, ou seja, criar o valor desse produto perante os concorrentes.
    Seleção da estratégia de segmentação: após coletar informações sobre os segmentos de mercado é possível que os profissionais em marketing selecionem uma estratégia de segmentação através dos seguintes critérios: mensurabilidade do segmento, tamanho do segmento, crescimento esperado do segmento, concorrência no segmento, custo de atingir o segmento e objetivos e forças organizacionais.
    Numa visão global, após a segmentação geográfica a organização que visa mercados globais deve tomar decisões compatíveis a seu nível de escolha, ou seja, deve decidir entre: criar uma única estratégia de marketing para todos os mercados ou usar estratégias diferentes de acordo com o país/região.
    O uso de uma estratégia para atender a todos os mercados é chamado marketing global, enquanto estratégias diferentes para cada tipo de cliente é chamado marketing multidoméstico.
    Portanto, a segmentação do mercado se faz necessária ao profissional uma vez que proporciona subsídios que guiarão suas decisões em busca de seu objetivo maior, além de proporcionar as organizações se adequar a seus compradores conhecendo-os e com isso obtendo cada vez mais resultados positivos diante seus concorrentes.

    CHURCHILL JR, PETER (2005)

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  19. Lucas Henrique Correia

    “Mesmo quando uma organização decide tentar servir um mercado inteiro com um único composto de marketing, ou não entrar num mercado, essas decisões só devem ser tomadas depois de condução de uma analise de segmentação de mercado. Apenas depois de conhecer o tamanho e o perfil dos segmentos de mercado existentes, os profissionais de marketing terão condições de selecionar estratégias bem-sucedidas.” (Churchill, 2005, p. 205).


    “A maneira mais comum de segmentar mercados de consumo é usar a segmentação demográfica, que envolve dividir o mercado com base em características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variáveis como sexo, idade, raça ou etnia, nível de renda, ocupação, nível de instrução e tamanho e composição da família.” (Churchill, 2005, p. 209).


    “Junto com informações sobre quais segmentos devem-se tornar seus mercados-alvo, os profissionais de marketing devem considerar também oposiocionamento do produto. Isso envolve a criação de uma percepção favorável do produto em relação aos concorrentes na mente de compradores potencias. O resultado – o posicionamento do produto – é a visão dos clientes potencias a respeito do produto em comparação com outras alternativas.” (Churchill, 2005, p. 222).

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  21. Segmentando o Mercado

    O processo de segmentação de mercado se da por dividir o mercado total em indivíduos e organizações com o desejo de comprar bens e serviços.Dessa forma analisando isso a empresa se baseia pra qual segmento partir .( Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter -2005)

    Um exemplo sobre o surgimento da segmentação foi no inicio do setor automobilístico.
    Henry Ford focalizava seu trabalho na produção em massa,e desenvolveu um modelo denominado T,destinado a todos.Já Alfred P. Sloan Jr. da General Motors,criou vários modelos com a finalidade de satisfazer os desejos e necessidades dos variados tipos de clientes. .( Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter -2005)


    Quando se serve a uma parcela do mercado total,e quando essa parcela corresponde a uma parte considerável das vendas de um determinado tipo de produto,é uma estratégia bastante eficiente do ponto de vista do profissional do marketing. .( Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter -2005)


    A segmentação de mercado se define pelo processo em que o mercado divide em grupos de compradores potenciais,cujo aqueles que tenham necessidades e desejos em comum.Quando esse segmento é especifico é denominado mercado- alvo . .( Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter -2005)


    O marketing de massa é aquele cujo produto atende a um mercado amplo,ou seja a venda de um mesmo produto,pelo qual o marketing é o mesmo,porem destinado a todos,como por exemplo a venda de coca- cola .
    O marketing por segmento atende as necessidades exigidas pelos clientes conforme suas necessidades .
    Marketing de nicho é aquele em que se analisa os grupos ou organizações que tem necessidades em comum . .( Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter -2005)


    Em relação ao mercado de serviço,a organização pode se basear em vario tipos de características ,demográficas,que são elas:idade,nível de renda e sexo.Também se pode levar em consideração a segmentação geográfica que leva em consideração as regiões onde residem os consumidores,clima e densidade populacional .A segmentação psicográfica que se refere ao estilo de vida e a personalidade do cliente..( Gilbert A. Churchill Jr.,J.Paul Peter -2005)



    Portanto,é necessário que se possa definir qual as necessidades tidas pelos consumidores,para evitar futuras perdas e conseqüentemente atender as expectativas em relação ao mercado .

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  22. Laisa Alves Dias

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005), do ponto de vista do profissional de marketing, a segmentação de mercado torna o trabalho mais fácil, uma vez que eles podem atender uma parte do mercado total com uma estratégia muito mais eficiente, especialmente quando essa parte do mercado responde por um percentual considerável da venda de um determinado produto.


    Abordagens gerais para os mercados servidos:
    Marketing de massa: um único produto pode atender a um mercado amplo. A venda do mesmo produto para todos os clientes com o mesmo composto de marketing é conhecida como marketing de massa.
    Marketing por seguimentos. os clientes com freqüência exigem produtos adaptados a suas necessidades e desejos específicos. As organizações que servem ás necessidades de grupos específicos fazem uso de marketing por segmentos.
    Marketing Diferenciado: Muitas Organizações atualmente vendem múltiplas versões de um produto, cada um projetado para agradar a um diferente segmento de mercado. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.205


    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.227) “os profissionais de marketing usam a segmentação porque um único composto de marketing raramente é adequado para se dirigir todo o mercado de um produto.”

    O processo de segmentação de mercado são: análise das relações clientes – produto, investigação das bases de segmentação, desenvolvimento do posicionamento do produto e a seleção de uma estratégia de segmentação. O processo é semelhante sejam os mercados estudados domésticos ou internacionais. Churchill Jr e Peter (2005; 221)

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.209)”Os principais tipos de segmentação para mercados de consumo: demográfico, geográfica, psicográfica, segmentação baseada nos pensamentos e sentimentos do comprador e segmentação baseada no comportamento de compra”.

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  23. Segmentando o Mercado.

    A necessidade da segmentação de mercado é necessária, pois clientes são diferentes e estão-nos mais variados lugares. Esta variação é o processo de dividir o mercado em grupos, onde organizações desenvolvem estratégias de marketing para atender o mercado-alvo e assim obter melhor lucratividade.

    Desde que uma organização decide a entrar em um mercado, esta deve fazer uma analise de público para trabalhar da melhor forma e oferecer condições necessárias capazes de agradar os compradores. Para produtos conhecidos como coca-cola e serviços telefônicos pode ser usado o marketing de massa.

    Já trabalhar o marketing por segmento exige um pouco mais do profissional, pois atendera a clientes freqüentes com necessidades de produtos adaptados ou desejos específicos. Tendo o marketing de nicho a especificidade de atender desejos e necessidades semelhantes, também por não exigir alto investimento pode ser usado nas pequenas organizações.

    O marketing de nicho esta ligado a pequenas diferenças, como exempla um lavador de carros que pegam o veículo na residência ou serviço de seu cliente para poupar lhe tempo, porém se seu mercado-alvo for de pequena demanda poderá levar sua empresa à falência. O marketing diferenciado leva os diversos produtos projetados para atender e agradar um diferente segmento do mercado.

    O marketing individual no passado era difícil, porém não impossível com avanço da tecnologia criaram um banco de dados eletrônicos que possibilita armazenar preferências de cada tipo de cliente. Esta segmentação de mercado abrange para outras áreas, sejam variáveis demográficas, geográficas ou psicográficas.

    A segmentação demográfica; classifica seu alvo por sexo, etnia, idade, renda familiar etc. Essas variáveis fazem com que o profissional de marketing trabalhe para atender necessidades de mercado onde as exigências aumentam a cada dia.

    Segmentação geográfica; esta é feita por regiões como, por exemplo, sul ou norte características culinária e sotaques diferentes o profissional pode estar segmentando este mercado desde bairros a países para facilitar seu trabalho e também melhor atender as necessidades de seus consumidores.

    Segmentação psicográfica; esta estuda a parte que realmente leva pessoas as compras, necessidades ou desejos, medindo também os estilos e qualidade de vida que cada tipo de pessoa leva onde uns cuidam de sua saúde por consciência outros descuidam por imprudência.

    Profissionais de marketing podem usar mais de uma variável para segmentar um determinado tipo de produto a exemplo de um automóvel que passa da casa dos seis dígitos, ou seja, este é um público alvo bem pequeno se tratando que consumidores de classe “A”, tratam-se de menos de cinco por cento da população.

    Já a segmentação de mercados organizacionais para obter mais lucratividade opta, em se estabelecer em grandes centros industriais utilizando da tecnologia e investindo no treinamento dos usuários destes equipamentos.

    Para analisar e investigar a relação cliente produto é necessário aprofundar nas pesquisas cientifica obtendo assim resultados certos para criar esses segmentos, pois somente desta forma o profissional de marketing conseguirá a tomada de decisão que suprirá as necessidades das organizações.

    Portanto o profissional de marketing para obter sucesso, terá que dispor de um posicionamento estratégico, onde atendera as necessidades e desejos do mercado alvo. Estratégias quais envolve o conhecimento profundo do produto e se necessário uma variação para atender outra segmentação, este devera estar apto a mudanças para o sucesso de seu produto.

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  24. Jean marcos Custódio Firme
    Segmentando o mercado
    “As organizações podem dividir seu mercado total – os indivíduos ou organizações com o desejo e capacidade de comprar bens ou serviços – em segmentos relativamente homogêneos. Esse processo é conhecido com segmentação de mercado. Com base nos resultados uma empresa decide qual desses mercados servir e como servi-lo.” (CHURCHILL JR, PETER 2005)
    “Do ponto de vista profissional de marketing, servir apenas uma parte do mercado total é muitas vezes a estratégia mais eficiente, especialmente quando uma parte do mercado responde por uma porcentagem considerável de vendas de um produto.” (CHURCHILL JR, PETER 2005)
    “Segmentação de mercado é o processo de dividir o mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. Os indivíduos ou organizações de cada grupo – ou segmento- do mercado podem responder de maneira semelhante a uma determinada estratégia de marketing.” (CHURCHILL JR, PETER 2005)
    “Os profissionais de marketing podem escolher entre uma variedade de maneiras para segmentar mercados. Ao escolher a base para a segmentação, eles se apóiam em seu conhecimento do mercado, nas tendências atuais das compras, nas pesquisas de marketing e o bom senso.” (CHURCHILL JR, PETER 2005)
    “As organizações usam a segmentação para determinar que porção do mercado total elas podem servir de forma lucrativa e mais eficiente. A segmentação de mercado ajuda ainda a selecionar e planejar uma estratégia de marketing de massa, por segmentos (incluindo marketing de nichos e marketing diferenciado) ou marketing individual.” (CHURCHILL JR, PETER 2005)
    “O processo de segmentação de mercado começa quando os profissionais de marketing analisam relações clientes-produtos. Depois eles determinam as bases para a segmentação, que são as dimensões em que o mercado é dividido. Em seguida posicionam o produto, decidindo como distingui-lo dos concorrentes ou de outras classes de produtos, de acordo atributos usos ou usuários pretendidos.por fim os profissionais de marketing selecionam uma estratégia de segmentação: marketing de massa, marketing por segmentos, marketing individual ou não seguir mercado nenhum.” (CHURCHILL JR, PETER 2005)

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  26. Segmentando o Mercado

    Este capítulo do livro trata da segmentação do mercado, a necessidade de segmentação do mercado, a segmentação dos mercados de consumo, mercados organizacionais o processo de segmentação do mercado.

    Segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. Os indivíduos ou organizações em cada grupo –ou segmento – do mercado podem responder de maneira semelhante a uma determinada estratégia de marketing. As empresas usam as informações para decidir a quais segmentos de mercado podem atender de forma mais lucrativa, enquanto as organizações sem fins lucrativos usam-nas para ser mais eficientes no alcance de suas metas. O segmento específico de mercado que uma organização seleciona para servir é chamado de mercado-alvo. (CHURCHILL, 2005, p. 205).

    Uma história antiga muito conhecida que trata da segmentação é a historia de Henry Ford, que começou a segmentação, dividindo o trabalho de seus funcionários atribuindo funções específicas a cada funcionário.

    Dentre as segmentações dos mercados de consumo encontramos alguns exemplos. Segmentação demográfica: segmentação por sexo, segmentação por idade, segmentação por e raça ou etnia, segmentação por renda, instrução, ocupação... e segmentação por tipos de famílias; segmentação psicográfica; Segmentação baseada em pensamentos e sentimentos; Segmentação baseada em comportamento de compra.

    Temos também as segmentações dos mercados organizacionais que se dividem por segmentação demográfica, segmentação por tipo de cliente, segmentação por setor, segmentação por tamanho; segmentação baseada no comportamento do comprador organizacional.

    O processo de segmentação do mercado se divide em quatro grandes fases que são: A análise das relações cliente-produto, investigação das bases para segmentação, desenvolvimento do posicionamento do produto e seleção da estratégia de segmentação.

    A segmentação é uma ferramenta muito eficiente nas mãos dos responsáveis pelo marketing da empresa, pois farão campanhas voltadas as massas, sendo cada vez mais eficientes no desempenho de suas funções.

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  27. Zaiana Moura Prates Silveira29 de março de 2011 18:24

    Fichamento

    Segmentando o mercado

    CHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005.
    Zaiana Moura Prates Silveira

    Segmentar mercado é um processo de subdivisão de mercado em grupos de consumidores potenciais. Esse processo deriva do reconhecimento de que o mercado, como um todo, possui grupos e sub-grupos com características próprias que podem ser divididos em segmentos.
    Devido às semelhanças dos consumidores de cada segmento, eles tendem a se comportar de maneira similar a uma determinada estratégia de marketing. Tendem a ter pontos de vista e sentimentos parecidos sobre um determinado produto, essa segmentação é dividida por várias maneiras.
    Existem inúmeras maneiras de subdividir um mercado, as segmentações podem ser por idade, comportamento, estilo de vida, região. As bases podem ser demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais, dessa forma fica fácil de dividir o mercado consumidor.
    Segmentação demográfica: é o processo que dividi o mercado de acordo com as características da população. Nesse caso, o mercado é segmentado de acordo com variáveis como nível de renda, tamanho da família, escolaridade, sexo, raça ou etnia, idade.
    Segmentação geográfica: o mercado é dividido em regiões, essa divisão também segue critérios como clima e densidade populacional, dessa forma facilitam a divisão.
    Segmentação psicográfica: agrupa os consumidores pelo comportamento, estilo de vida ou personalidade.
    Segmentação comportamental: os segmentos são definidos de acordo com o comportamento de compras. A divisão é baseada no conhecimento do consumidor sobre o produto, seu uso.
    Não existem fórmulas ou segredos para dividir o mercado. De uma maneira geral, os profissionais de marketing utilizam mais do que pesquisas de mercado e bancos de dados.

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  28. Marcos Vinicius P. Mundim
    Segmentação e Público-Alvo
    CHURCHILL JR, PETER (2005) - Capítulo 8 - Segmentando o mercado - p. 202-231

    De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), quando uma organização pretende servir um mercado inteiro, ele deve analisar a segmentação do mercado. Uma organização pode servir mercados através do marketing de massa, marketing por segmentos e marketing individual

    Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.209)”Os principais tipos de segmentação para mercados de consumo: demográfico, geográfica, psicográfica, segmentação baseada nos pensamentos e sentimentos do comprador e segmentação baseada no comportamento de compra”.

    A segmentação geográfica pode ajudar o profissional de marketing de forma que facilita saber onde se localiza as necessidades mais frequentes dos consumidores, diferente da segmentação de certos clientes, onde diferentes compradores demandam diferentes tipos de produtos. A segmentação baseada no comportamento do comprador inclui a lealdade do cliente, a forma e a quantidade de compra

    Segundo CHURCHILL JR, PETER 2005.p.207. Ao satisfazer as necessidades e desejos de vários segmentos, uma estratégia diferenciada pode produzir venda maiores. Porém, servir uma variedade de mercados-alvo é mais difícil e caro do que produzir um único produto destinado a todos.

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  29. Segmentado o mercado
    Esse mercado segmentado se divide em diversas formas de mercado de consumo,onde o fator maior é consumidor,com isso os profissionais de marketing se preocupa a atender diversas classes sociais,raças e etnias sem falar de fator muito importante que a idade das pessoas onde possa atender diversos gostos que varia entre determinado produto. Isso também influencia em segmentação e característica demográficas onde qual produto será mais aceito em determinada região,estado ou país.Essa segmentação de mercado começa ter uma discutir relação entre produto e cliente e sua satisfação portanto os profissionais de marketing tenta atingir um mercado alvo obtendo muitos lucros fazendo que os produtos cheguem ate o consumidor atraídos pela propagandas.


    Jose Eduardo .

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  30. Jesus Amado Disse:

    CITAÇÃO INDIRETA

    Segmentar o mercado de consumo possibilita oferecer um determinado produto a um publico mais específico.

    CITAÇÃO DIRETA

    Marketing por segmentos. Hoje em dia, os clientes com freqüência produtos adaptados a suas necessidades e desejos específicos. As organizações que servem as necessidades de grupos específicos fazem uso de marketing por segmentos - elas adaptam um composto a um único mercado - alvo ou usam compostos de marketing separados para atender as necessidades de diferentes mercados - alvos.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.206)

    O marketing de nicho, porém, pode ser arriscado. a baixa demanda por parte de um único mercado - alvo pode ameaçar a sobrevivência da empresa.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.206)

    Segmentação demográfica

    A maneira mais comum de segmentar mercados de consumo é usar a segmentação demográfica, que envolve dividir o mercado com base em, características da população. Essa abordagem segmenta os consumidores de acordo com variáveis como sexo, idade, raça ou etnia, nível de renda, ocupação, nível de instrução e tamanho e composição da familia.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.209).

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  31. Segmentação:
    1. ato ou efeito de segmentar, divisão por segmentos; fracionamento...
    5. MKT divisão do mercado em grupos de indivíduos com características, necessidades e modos de atuação semelhantes, segundo seu perfil financeiro, psicológico, etc. , visando definir estratégias de marketing.
    Podemos dizer que segmentação, em marketing, nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de entidades (pessoas e organizações, ou pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos do marketing e da empresa, tornando esse agrupamento homogêneo.
    Antigamente, o mercado era tratado como um todo, sem diferenciações. Ele introduziu o conceito de que o mercado é heterogêneo, mas que pode ser decomposto em partes homogêneas, para fins de atendimento às necessidades destas partes, ditas segmentos de mercado.
    A partir de Smith estabeleceu-se que segmentação é uma estratégia de marketing que facilita a ação da empresa, em cada segmento, ajustando as características da oferta ao que cada segmento de mercado demanda.
    Portanto a segmentação visa dar FOCO à atuação da sua empresa dentro de cada segmento de mercado, enfim colocar em sintonia o que cada segmento de mercado demanda e a oferta da empresa a cada um dos segmentos de atuação.
    Com o tempo, a evolução da segmentação chegou aos nichos, e destes ao cliente individual, a segmentação por pessoas, ou marketing 1 a 1.

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  32. Segmentação:
    1. ato ou efeito de segmentar, divisão por segmentos; fracionamento...
    5. MKT divisão do mercado em grupos de indivíduos com características, necessidades e modos de atuação semelhantes, segundo seu perfil financeiro, psicológico, etc. , visando definir estratégias de marketing.
    Podemos dizer que segmentação, em marketing, nada mais é do que separar uma parte do mercado, agrupando um conjunto de entidades (pessoas e organizações, ou pessoas ou organizações), de acordo com determinadas características que sejam úteis aos propósitos do marketing e da empresa, tornando esse agrupamento homogêneo.
    Antigamente, o mercado era tratado como um todo, sem diferenciações. Ele introduziu o conceito de que o mercado é heterogêneo, mas que pode ser decomposto em partes homogêneas, para fins de atendimento às necessidades destas partes, ditas segmentos de mercado.
    A partir de Smith estabeleceu-se que segmentação é uma estratégia de marketing que facilita a ação da empresa, em cada segmento, ajustando as características da oferta ao que cada segmento de mercado demanda.
    Portanto a segmentação visa dar FOCO à atuação da sua empresa dentro de cada segmento de mercado, enfim colocar em sintonia o que cada segmento de mercado demanda e a oferta da empresa a cada um dos segmentos de atuação.
    Com o tempo, a evolução da segmentação chegou aos nichos, e destes ao cliente individual, a segmentação por pessoas, ou marketing 1 a 1.

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  33. Jesus Amado disse:

    DIRETA

    Produtos não procurados: são produtos que os consumidores normalmente não procuraram e dos quais talvez nem tenham conhecimento. Compramos esse produtos quando os profissionais de marketing nos tornam clientes da necessidade e do valor desses produtos. Exemplos de produtos não procurados são seguros de vida e exames de rotina para câncer de mama ou próstata.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.235)

    O marketing de bens duráveis pode envolver preocupações diferentes a do marketing de bens não - duráveis. Os compradores que esperam usar o produto ao longo de vários anos estarão preocupados com a confiabilidade do produto e, talvez, com a disposição do vendedor de prestar assistência técnica. Como bens duráveis tendem a ser relativamente caros, os consumidores tendem a gastar mais tempo pesquisando antes de comprar. Portanto, as vendas pessoais costumam desempenhar um um papel significativo quando se comercializa bens duráveis. Por outro lado, compradores de bens não - duráveis geralmente dão mais importância a conveniência e variedade. Os profissionais de marketing de bens não - duráveis geralmente concentram - se em torná - las prontamente disponíveis para os consumidores, numa variedade de estilos, cores ou sabores.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.237)

    avaliação do ciclo de vida do produto:

    De maneira geral, o modelo do ciclo de vida do produto ajuda os profissionais de marketing planejar suas estratégias. Por exemplo, ele lembra aos responsáveis por um produto com vendas em rádio crescimento que eles devem prever um aumento na concorrência, e que em breve será necessário adaptar sua estratégia para manter ou aumentar as vendas e os lucros. Além disso, há recomendações gerais para o desenvolvimento da estratégia em cada estágio do ciclo de vida do produto, como mostrado na tabela 9.3.
    O ciclo de vida do produto, todavia, apresenta limitações que requerem cautela no seu uso para desenvolvimento de estratégias. Por exemplo, o período de tempo que um produto permanecerá em cada estágio é desconhecido e não pode ser previsto com precisão. Assim, embora seja provável que todos os estágios venham a ocorrer para um produto bem - sucedido, os profissionais de marketing não podem prever quando um estágio terminará e o outro começará, a fim de adaptar suas estratégias no momento apropriado. Relacionado a isso há o problema de que esses profissionais podem apostar erroneamente, provendo por exemplo que um estágio está terminando, e implementar a estratégia inadequada. Profissionais de marketing certos de que seus produtos estão encerrado o estágio de maturidade podem cortar os custos com promoção, e assim, fazer o produto declinar, quando este poderia facilmente ter continuado a vender bens, se promoção não tivesse sido alterada.(CHURCHILL JR, PETER 2005.p.241)

    benefícios de marcas:

    Usar uma marca marca é uma maneira de distinguir produtos na mente de compradores potenciais. Eles podem dedicar um esforço extra e gastar dinheiro adicional para comprar uma determinada marca. O comprometimento com a compra de uma marca específica é chamado de lealdade de marca. a maioria dos consumidores é fiel a uma marca quando compra certos produtos, entre eles cigarros, maionese e pasta de dente. Para outros produtos, como sacos de lixo ou ervilhas em lata, apenas cerca de um quarto dos consumidores é leal à marca. Ao proteger sua marca com status de marca registrada ou marca de serviço, a organização também cria um elemento do produto que os concorrentes não podem copiar.
    As marcas beneficiam tanto os compradores como os vendedores. Quando estão fazendo pesquisa de compras, os compradores podem usar as marcas para controlar os vários itens que estão avaliando. Assim, alguém que queria comprar um carro pode notar que gostou particularmente de dirigir um Siena. Além disso, as imagens negativas,Em suma, as marcas podem reduzir o tempo e a energia envolvidos de associações positivas com a marca. (CHURCHILL JR, PETER 2005.p.245)

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