Precificando produtos e serviços Sidney Cavoli C. I. – Segundo ......., o preço ajuda a organização a posicionar seu produto ao servir um determinado segmento de mercado, por influenciar clientes potenciais na hora de comprarem o produto, ou seja existem procuras por produtos mais baratos, ou clientes que tendem a pagar ate um determinado valor que esteja ao seu alcance, o nível de preço permite atrair um mercado-alvo especifico. C. I. De acordo com ............, a mensuração do nível de vendas pode ser feita com base no numero de produtos vendidos, ou seja pode-se atribuir um determinado preço ao produto para alcançar um nível especifico de vendas, o crescimento nas vendas é um indicativo de que a organização esta oferecendo um bom composto de marketing, embora vendas não seja a expressão em todos os sentidos, do sucesso da organização. C. I. – Parafraseando............., quando a competitividade encerra-se em torno do preço, ou seja, quando todas as empresas estão praticando o mesmo nível de preços e o cliente por sua vez faz sua escolha em função do mesmo, os vendedores definem preços semelhantes, pois cobrar mais poderia favorecer à concorrência. C. I. – Nos relata........., que na teoria os objetivos do marketing sejam atingir vendas e lucros, porem há situações em que se faz necessário que a manutenção de preços sejam efetuadas de modo a garantir a sobrevivemcia da organização, sobretudo em tempos de acirrada concorrência, deve-se utilizar de preços baixos para atrair os poucos compradores existentes. C. I. _ Segundo ..........., é primordial para a maioria das empresas, a importância dos objetivos econômicos, mas na definição de preços os profissionais de marketing tem que levar em consideração a questão relacionada a responsabilidade social, como no caso de produtos farmacêuticos, onde as empresas precisam equilibrar o retorno sobre os investimentos, com a necessidade dos consumidores por remédios acessíveis. C. I. De acordo com ..........., embora muitas organizações pratiquem aleatoriamente seus preços, sem uma analise coerente e reflexiva para defini-los, há que se estabelecer um processo lógico para alcançar os objetivos do marketing, levando em consideração decisões especificas, que concorrem com variáveis que afetam o sucesso de uma estratégia precificadora, o processo lógico começa com a definição dos objetivos da precificação; com base nos objetivos definidos pelos profissionais de marketing, se estabelece um guia para a estratégia de preço escolhida, depois uma avaliação de resposta dos clientes; independente dos objetivos dos profissionais de marketing, há limites para os preços cobrados pela organização, seguindo a lógica deve ser feita a analise do potencial dos lucros; essa analise implica em estabelecer uma faixa de preços razoáveis, levando-se em consideração os objetivos e as restrições, e ainda a definição do preço inicial; tomondo-se como base os custos, o valor para o cliente e a concorrência, os profissionais de marketing definiram o método a ser usado na precificação, o ultimo passo no processo de precificação é o ajuste nos preços conforme o necessário; esse ajuste pode ocorrer em função de inúmeras razoes, como uma promoção temporária, adequar os preços para grupos de clientes diminuindo custos em grandes quantidades de produtos, ou para atrair novos compradores.
Segundo Churchill (2005) as estratégias de precificação são criadas especificamente para cada bem ou serviço oferecido por uma organização. Churchill (2005) diz que quando se adota a estratégia de precificação, os profissionais de marketing são os responsáveis por definir os objetivos da precificação; avaliar a resposta dos clientes e outras restrições quanto ao preço; analisar o potencial de lucros; definir o preço inicial e ajustar os preços conforme for necessário. “A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” Churchill Jr, Peter (2005; p.336). Quando aos objetivos básicos dos preços Churchill (2005) define que servem para segmentar e posicionar o produto ou serviço, apoiando a posição do produto no mercado-alvo, obtendo assim um nível desejado de venda e lucros e competitividade. A estratégia de preços também pode garantir a sobrevivência da empresa em tempos de pouca demanda e aquisição de um padrão de responsabilidade social. Em relação ao posicionamento e segmentação de um produto Churchill (2005) diz: “Um produto de preço mais alto pode proporcionar maior valor se oferecer algo especial em termos de qualidade ou prestigio. Um produto de preço médio e outro de preço relativamente baixo também podem ser posicionados como oferecendo alto valor: a primeira como boa qualidade a um preço razoável e o segundo como qualidade aceitável por um preço baixo.” Churchill Jr, Peter (2005; p.337). Churchill (2005) alega existir estratégias de precificação distintas para produtos existentes, produtos novos e produtos de linha. Quando o produto é novo as estratégias adotadas pelo marketing visam atrair grande numero de compradores ou ao menos recuperar rapidamente os custos envolvidos no desenvolvimento do produto. Para tanto podem se utilizar de preços de penetração (determinar preço baixo para atrair possíveis clientes) ou preços de desnatamento (onde se define um preço alto para se recuperar os custos da produção de modo rápido). Segundo Churchill (2005) quando se precifica produtos já existentes é necessários considerar características como perecebilidade, estagio de vida e distinção. Caso o produto faça parte de uma linha o melhor é ponderar sobre o preço individual de cada produto, juntamente com a estratégia mais adequada para a linha como um todo. Os ajustes do preço de tabela (preço de venda de um produto antes de qualquer desconto ou redução) são constantes. Estes ajustes se dão através de precificação geográficas; combinação de descontos e precificação psicológica. A redução de preços (descontos) pode se dar através de descontos por pagamento à vista; por quantidades (abatimento devido a compra de grande quantidade); descontos sazonais (redução temporária dos preços oferecidos durante períodos de baixa demanda );descontos promocionais (desconto temporário para estimular a compra ou experimentação ); preço de mercadoria-isca (preços próximo ou abaixo do custo de itens selecionados) e estratégia de preço baixo sempre de acordo com Churchill (2005).
Conforme Churchill (2005), os preços psicológicos (tática destinada a fazer o preço mostrar-se mais atraente) incluem preços por prestígios (preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade e exclusividade), preços não-arredondados (preços um pouco abaixo de um número redondo) e preços por pacote ( vários produtos em um pacote por um único preço). Já os preços geográficos compreendem preços FOB origem (preço do produto estabelecido para o ponto de embarque) e outras formas de preço uniforme na entrega. Os preços também podem ser ajustados de acordo com as leis, moedas, regulamentação, custos e canal de distribuição existente em um mercado estrangeiro. Churchill (2005) afirma que os profissionais de marketing devem ficar atentos para como os clientes e a concorrência estão reagindo à estratégia de preço adotada pela empresa. Caso a resposta seja insatisfatória, o preço deve ser ajustado; caso a resposta for além do que o esperado, a empresa deve se organizar de modo que possa produzir mais caso se faça necessário. Churchill (2005) também alerta que a elevação do preço de um produto deve preferencialmente corresponder a uma melhoria do produto oferecido.
A estratégia de preço para determinados produtos e linhas de produtos faz parte do plano estratégico de marketing, que de maneira geral, tem como objetivos, preços mais comum incluindo apoio ao posicionamento do produto, obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros, competitividade em termos de preço relativo ou participação de mercado, garantia da sobrevivência da organização e adequação a um padrão de responsabilidade social. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
O preço do produto dá apoio para que a organização o posicione de modo a servir determinados segmentos de mercado-alvo, sobretudo porque o preço influencia quais clientes potenciais irá comprá-lo. O preço do produto também pode identificar informações referentes ao mesmo, uma vez que os compradores potenciais não conseguindo avaliar os benefícios do produto em relação à concorrência, utilizam-se do preço como indicador de valor e qualidade. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.339), “os objetivos de sobrevivência geralmente incluem definir um preço igual ao custo total ou abaixo dele, a fim de atrair clientes, vendendo ao mesmo tempo, o suficiente para cobrir os custos variáveis”. Em outras palavras, a estratégia de marketing para a sobrevivência de um produto é introduzi-lo no mercado a um preço baixo, com a finalidade de torná-lo aceitável, com isso, o profissional de marketing vai aumentando o preço de acordo com a demanda pelo produto.
Para definir o preço de um produto, muitas organizações não seguem uma abordagem analítica e reflexiva, mas guiam-se pela intuição ou pela atitude dos concorrentes.
Portanto para alcançar os objetivos de marketing a organização deve definir os objetivos da precificação, avaliar as respostas dos clientes e de outras restrições de preço, analisar o potencial de lucros, definir o preço inicial e ajustar os preços conforme julgar necessário. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
Para a estratégia de preços utilizada para determinadas linhas e produtos é preciso apoiar-se nos objetivos que foram desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing. Essa precificação ajuda a segmentação e o posicionamento do produto no mercado, uma vez que há pessoas que recorrerão aos preços mais baixos e acessíveis a sua renda, e por outro lado há pessoas que buscarão qualidade e resultados positivos e assim sendo se dispõem a pagar mais por isso; ou seja, o preço do produto ditará quais serão os clientes que comprarão esse produto. Ao definir um preço espera-se que o produto atinja certo nível de vendas; se as vendas são crescentes significa que a empresa tem oferecido um composto de marketing atraente, no entanto, o alcance de metas nem sempre traduz sucesso em outros termos, como por exemplo: lucro. Geralmente quando existem vários concorrentes e estes oferecem o mesmo produto, os clientes tendem a fazer suas escolhas baseando-se nos preços; sendo assim é viável que se mantenha um preço semelhante ao de seus concorrentes. Quando uma empresa precisa sobreviver no mercado ela opta por definir um preço que esteja igual ao do custo total ou até abaixo dele, para continuar vendendo e ainda atrair clientes de forma que consiga o suficiente para cobrir eventuais custos variáveis. As organizações que se vêem forçadas a utilizar essa política de sobrevivência podem investir em propaganda e/ou melhorias em seu produto ou até cortar certos custos, a fim de estimular a demanda. O modo utilizado pelos profissionais de marketing para definir o preço do produto varia, pois é preciso observar: os objetivos organizacionais e o mercado-alvo que ele pretende atender. Esse processo de precificação tem inicio quando são definidos os objetivos da organização, pois estes objetivos servirão de guia para que o profissional busque a melhor estratégia de preço para que o produto adquira valor junto a seus clientes. Após escolher a estratégia de preço, é preciso avaliar a resposta dos clientes, ou seja, deve observar a procura pela classe do produto, pela categoria e marca especifica, com a finalidade de analisar o nível da demanda e em que grau é afetada pela mudança de preço. Para estabelecer um preço inicial deve ser utilizados métodos de precificação com base em combinações de custo, concorrência e valor para clientes; levando ainda em consideração que o preço se encaixe ao composto de marketing. Ao precificar produtos novos são observados dois objetivos, são eles: conseguir que o mercado-alvo experimente o produto e recuperar os custos do desenvolvimento do produto. Por essa razão os profissionais em marketing utilizam o preço de penetração que consiste em cobrar um preço inferior com o intuito que os membros do mercado-alvo experimentem o produto; mas quando o objetivo é recuperar os custos de desenvolvimento do produto os profissionais utilizam o preço de desnatamento, que consiste em fixar um preço relativamente alto, a fim de conquistar a nata do mercado.
Ao precificar um produto deve-se levar em conta: Sua perecibilidade: ou seja, o profissional em marketing deve definir o preço com a finalidade que os clientes comprem antes que estraguem; ou no caso de serviços, que sejam prestados antes que não possam mais ser vendidos, e ainda sendo atento para que o produto não perca seu apelo/utilizado. A diferenciação: que consiste em criar um diferencial (marca, design, qualidade, etc.) que possibilite cobrar um preço mais alto que os concorrentes. O estágio de ciclo de vida: consiste em observar em qual estágio o produto se encontra (introdução, crescimento, maturidade, declínio); por exemplo: quando o produto se encontra no estágio de crescimento, os concorrentes começam a entrar no mercado, e com isso os profissionais tendem a precificar seus produtos no mesmo nível e/ou abaixo da concorrência. Ao ajustar preços os profissionais em marketing precisam utilizar algumas combinações como: descontos, preços psicológicos e geográficos. Descontos: consiste basicamente na redução do preço. E pode ser um desconto por quantidade (é o desconto do preço da unidade para compra de grandes quantidades); descontos sazonais (oferecido durante o período em que há pouca demanda); descontos comerciais (que são oferecidos em forma de redução percentual de tabela); descontos para pagamento à vista (utilizado para que o comprador pague logo); abatimentos (consiste em um tipo de desconto chamado de abatimento em troca de um bem fornecido); descontos promocionais (um desconto temporário de certo produto a fim de estimular sua venda); preço de mercadoria-isca (utilizados para atrair clientes). Muitas vezes os profissionais utilizam o preço como forma de aumentar o apelo do produto, o que chamamos de preços psicológicos, e que são classificados como: preço por prestigio, preço não-arredondado e preços de pacote. O profissional em marketing também deve observar que o custo do bem ou serviço deve estar de acordo com o local onde ele deve ser entregue, o que é chamado de preço geográfico. O profissional deve estar atento a diversos aspectos globais como: o ambiente econômico, o ambiente político e legal, os membros do canal e as diferenças de custos. É preciso ainda avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida, ou seja, é preciso analisar as respostas da concorrência, as respostas dos clientes, e ainda controlar o nível de preços. Portanto, a estratégia de precificação de um produto é utilizada pelo profissional de marketing de acordo com os objetivos da empresa, ou seja, é preciso manter o apelo do produto junto a seus consumidores; e para isso é preciso que seja feita uma avaliação de todos os aspectos que podem influenciar positivamente ou negativamente o produto/serviço diante de seu mercado-alvo.
Para a estratégia de preços utilizada para determinadas linhas e produtos é preciso apoiar-se nos objetivos que foram desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing, essa precificação ajuda a segmentação e o posicionamento do produto no mercado, e por outro lado há pessoas que buscarão qualidade e resultados positivos e assim sendo se dispõem a pagar mais por isso; ou seja, o preço do produto ditará quais serão os clientes que comprarão esse produto. Quando existem vários concorrentes e estes oferecem o mesmo produto, os clientes tendem a fazer suas escolhas baseando-se nos preços; sendo assim é viável que se mantenha um preço semelhante ao de seus concorrentes, uma empresa precisa sobreviver no mercado ela opta por definir um preço que esteja igual ao do custo total ou até abaixo dele, para continuar vendendo e ainda atrair clientes de forma que consiga o suficiente para cobrir eventuais custos variáveis, o modo utilizado pelos profissionais de marketing para definir o preço do produto varia, pois é preciso observar: os objetivos organizacionais e o mercado-alvo que ele pretende atender. Esse processo de precificação tem inicio quando são definidos os objetivos da organização, pois estes objetivos servirão de guia para que o profissional busque a melhor estratégia de preço para que o produto adquira valor junto a seus clientes. Após escolher a estratégia de preço, é preciso avaliar a resposta dos clientes, ou seja, deve observar a procura pela classe do produto, pela categoria e marca especifica, com a finalidade de analisar o nível da demanda e em que grau é afetada pela mudança de preço, levando ainda em consideração que o preço se encaixe ao composto de marketing. Ao precificar produtos novos são observados dois objetivos, são eles: conseguir que o mercado-alvo experimente o produto e recuperar os custos do desenvolvimento do produto. Por essa razão os profissionais em marketing utilizam o preço de penetração que consiste em cobrar um preço inferior com o intuito que os membros do mercado-alvo experimentem o produto; mas quando o objetivo é recuperar os custos de desenvolvimento do produto os profissionais utilizam o preço de desnatamento, que consiste em fixar um preço relativamente alto, a fim de conquistar a nata do mercado.
O profissional em marketing deve definir o preço com a finalidade que os clientes comprem antes que estraguem; ou no caso de serviços, que sejam prestados antes que não possam mais ser vendidos, e ainda sendo atento para que o produto não perca seu apelo/utilizado. A diferenciação: que consiste em criar um diferencial que possibilite cobrar um preço mais alto que os concorrentes. O estágio de ciclo de vida: consiste em observar em qual estágio o produto se encontra (introdução, crescimento, maturidade, declínio); Ao ajustar preços os profissionais em marketing precisam utilizar algumas combinações como: descontos, preços psicológicos e geográficos. Descontos: consiste basicamente na redução do preço. E pode ser um desconto por quantidade (é o desconto do preço da unidade para compra de grandes quantidades); descontos sazonais (oferecido durante o período em que há pouca demanda); descontos comerciais (que são oferecidos em forma de redução percentual de tabela); descontos para pagamento à vista (utilizado para que o comprador pague logo); abatimentos (consiste em um tipo de desconto chamado de abatimento em troca de um bem fornecido); descontos promocionais (um desconto temporário de certo produto a fim de estimular sua venda); preço de mercadoria-isca (utilizados para atrair clientes). Muitas vezes os profissionais utilizam o preço como forma de aumentar o apelo do produto, o que chamamos de preços psicológicos, e que são classificados como: preço por prestigio, preço não-arredondado e preços de pacote. O profissional também deve observar se o custo do bem ou serviço deve estar de acordo com o local onde ele deve ser entregue, o que é chamado de preço geográfico. Deve estar também atento a diversos aspectos globais como: o ambiente econômico, o ambiente político e legal, os membros do canal e as diferenças de custos. É preciso ainda avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida, ou seja, é preciso analisar as respostas da concorrência, as respostas dos clientes, e ainda controlar o nível de preços, é preciso manter o apelo do produto junto a seus consumidores; e para isso é preciso que seja feita uma avaliação de todos os aspectos que podem influenciar positivamente ou negativamente o produto/serviço diante de seu publico - alvo.
Definições dos objetivos da precificação. O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Como esses objetivos servirão de guia para a estratégia de preços escolhida, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados - alvos identificados. Devem, portanto, ajudar a alcançar os objetivos gerais de marketing. Como a estratégia de preços influi diferente mente na quantidade de produto vendido e na quantidade de dinheiro que flui para a organização, os esforços para definir objetivos de precificação devem ser coordenados com outras funções da organização. Por exemplo, as pessoas responsáveis pela produção deverão assegurar que a organização possa atender à demanda esperada para o produto num dado preço. Os responsáveis pelas finanças, por sua vez, terão de ser capazes de administrar os fundos que entram e saem nos níveis previstos de vendas e produção. Ao perceber que os consumidores irão cada vez mais comprar com base em preços baixos, uma empresa pode decidir cortar custos para lucrar com uma estratégia de preços baixos. A ligação entre os preços e outras funções indica que a precificação é mais uma área de marketing que pode se beneficiar do uso de equipes interfuncionais. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.341).
Analise do potencial de lucros. Com base nos objetivos e restrições de preços, os profissionais de marketing decidem qual é a faixa de preços razoável. Depois, é preciso analisar os lucros potenciais associados à faixa em consideração. Para fazer isso, é preciso coletar informações sobre o padrão da demanda, que, aliadas a técnologicas, como a da análise marginal, darão informações sobre as relações entre preço, demanda e lucro. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.342).
Descontos por quantidade podem tornar grandes compras acessíveis para clientes potenciais. Distribuidoras de software descobriram que as escolas não tinham condições de arcar com os preços de varejo de muitos pacotes de sotware. Por exemplo, 500 cópias de um programa de processamento de textos de primeira linha a 500 reais cada um representariam um custo enorme par tais clientes. Por isso, algumas dessas optaram por vender às escolas uma licença para fazer suas próprias cópias de software. O custo da licença depende do número de usuários esperados. Uma dessas empresas, a Edutech, vende o software com 85% de descont para um pedido mínimo de 100 e fornece manuais para todos os usuários. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.347).
Preço de mercadoria - isca. Em alguns casos, o varejista vende alguns produtos por preços abaixo ou quase igual ao custo a fim de atrair clientes, na esperança que eles comprem outros produtos também. Essa tática de preços é chamada de preço de mercadoria - isca. Em alguns países a lei proíbe alguns varejistas de vender por preços abaixo do custo, por isso é preciso usar essa estratégia com cuidado. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.349).
A definição de um direcionamento estratégico que vise coordenar as ações empresariais e otimizar os recursos empregados, bem como a maneira como o público-alvo observa e interpreta esse direcionamento relativamente aos direcionamentos dos concorrentes da empresa, é fundamental para o sucesso de um negócio. De caráter exploratório e teórico, este trabalho discute o posicionamento em marketing, dadas a sua evolução desde a concepção do conceito e a varia com que vem sendo tratado., atualmente, o posicionamento é um conceito estratégico, pois se traduz na própria proposta de valor e da empresa para uma dada oferta com a qual cumpre a função de diretriz e das decisões relativas ao composto de marketing. Além disso, são considerações acerca do relacionamento do posicionamento com os conceitos de segmentação de mercado, de marca, de diferenciação e de imagem. Ou seja isto é chamado de Posicionamento estratégico
JAQUELINE CORREA GOMES A maioria dos consumidores possui desejos e necessidades ilimitadas, porém recursos limitados. A alocação destes recursos de forma eficiente otimizará a satisfação dos indivíduos de uma sociedade. O comprador, portanto, de modo geral, somente comprará algum produto ou serviço se o preço justificar o nível de satisfação que poderá derivar de sua compra. O preço ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa vendedora através da alocação dos recursos, capital e mão-de-obra e manufatura dos produtos comercializados. A precificação para os mercadológicos são muito importantes, indispensável ferramenta mercadológica. Uma boa determinação de preços poderá levar uma empresa ao desenvolvimento e lucratividade, ao passo que uma má determinação poderá levar uma empresa até mesmo a falência. O preço é um valor arbitrado para um bem ou um serviço. Qualquer transação de negócio envolve um valor monetário que é a precificação. Desde que o homem abandonou as cavernas em busca de alimentos, ele precisou negociar para poder adquirir algo. O princípio das trocas estabelece um parâmetro que serve de base para a negociação. Modernamente, esse parâmetro é o preço. Existem vários objetivos que poderão ser perseguidos pela empresa no tocante a precificação. Cabe ressaltar que deverão ser considerados inicialmente os objetivos mais gerais. A prática de preço pressupõe um objetivo, que pode ser remunerar o capital empregado em um negócio, bem como remunerar a força de trabalho e gerar lucro para os acionistas. Mas o preço pode ter um objetivo de marketing, como conquistar o mercado à base de preços atrativos em relação ao valor do produto ou aos preços praticados pela concorrência. O desempenho de uma empresa também pode ser avaliado pela precificação que ela consegue praticar, ou seja, empresas que possuem produtos de reputação podem eventualmente praticar preços mais elevados, ou, ainda, quando os objetivos de retorno sobre investimentos são de longo prazo, permitir a prática de preços mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens competitivas, que retardem o crescimento da concorrência. Um lucro que atenda às expectativas de vida pouco ambiciosas de acionistas de um negócio também pode proporcionar precificações mais baixas. A maximização do lucro, no entanto, não deve esquecer a responsabilidade social de um negócio perante a sua comunidade. Estratégias de determinação de preços mostram-se com clareza num composto mercadológico, a importância do preço como ferramenta essencial para levar o desenvolvimento de uma empresa, seja ela de bens ou serviços.
No mercado consumista é evidente o quanto o objetivo de preços esta relacionado com o produto. A partir da segmentação e posicionamento o produto fica sob a influencia do preço que é capaz de definir até mesmo quem irá comprar o produto. Nas vendas e lucros o preço do produto varia com a quantidade de vendas. A competitividade força os vendedores a não diferenciar os preços de seus produtos, pois a elevação do preço por produto pode fazer com que o cliente prefira os produtos da concorrência. A sobrevivência faz a observação na questão de que com esses produtos exista a capacidade de atingir objetivos de vendas e lucros.
No requisito do processo de precificação primeiro é avaliado a definição dos objetivos da precificação, depois um retorno dos clientes sobre os preços, é feita a analise do potencial de lucros, em seguida é definido o preço inicial e por ultimo o ajuste dos preços se necessário.
“Desconto é, simplesmente, uma redução no preço. Subtrair os descontos do preço da tabela resulta no preço de mercado, ou seja, o preço efetivamente pago pelo cliente” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 346)
Os profissionais de marketing são responsáveis pelo modo de como é feito a avaliação dos preços escolhidos para os produtos, sendo que através dos ajustes de preço se tem a resposta da concorrência e em seguida as respostas dos clientes para a possível aprovação ou do produto.
A precificação do produto possui variáveis que determinam seu preço, iniciando o produto no mercado pode-se ter por base o preço do concorrente e precificá-lo um pouco mais baixo. Já um produto conhecido com alta demanda de mercado pode-se ter elevados preços, o qual consumidores estarão dispostos a pagar por sua qualidade e confiabilidade.
Para CHURCHILL JR e PETER (2005), preço de produtos às vezes faz com que consumidores assemelhem-no com qualidade, pois se um produto mesmo com boa qualidade é vendido a um preço muito baixo deixa-o inferior. Por este motivo é necessário que se faça um estudo de mercado e público alvo para que se usem estratégias corretas, obtendo assim sucesso e lucratividade.
“A estratégia de preços influi diretamente na quantidade de produto vendido e na quantidade de dinheiro que flui para organização, os esforços para definir objetivos de precificação devem ser coordenados com outras funções da organização”. (Churchill Jr e Peter – 2005, Pg. 340).
O profissional de marketing para definir preços deve obedecer a normas, contidas no “Código de Defesa do Consumidor”, onde preços abusivos injustificáveis são proibidos. Tendo ainda que se limitar aos preços da concorrência, pois se uma organização não consegue mostrar e convencer o consumidor do diferencial do seu produto esta poderá não ter sucesso. (Churchill Jr e Peter – 2005).
Segundo CHURCHILL JR e PETER (2005), “profissionais de marketing conseguem uma imagem distintiva para certos produtos como carros e roupas”, chega a alcançar um diferencial de 15% a 20% em relação a produtos comuns, trabalhando estrategicamente a parte qualidade confiabilidade e status, obtendo assim vantagens nos lucros e mantendo-se muito competitivo no mercado.
De acordo com CHURCHUILL JR e PETER (2005), afirma que as dimensões estratégicas de marketing de avaliação e controle de preços, variam de acordo com preços escolhidos podendo chegar ao sucesso ou fracasso. Tendo a consciência de não entrar em uma guerra de preços com a concorrência para não haver prejuízos financeiros para ambas as partes.
Portanto, profissionais de marketing estão dispostos a criar estratégias de preço para tornarem novos produtos, altamente competitivo no mercado e levar o produto ao nível de satisfação do cliente, agregar a este confiabilidade e tentar a fidelidade do consumidor com produto. Conseguindo este objetivo o fabricante poderá até fazer alguma variação de preço que o cliente não deixara de comprar o produto, sendo este, respeitando as normas do “Código do Consumidor”.
O preço ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa vendedora através da alocação dos recursos, capital e mão-de-obra e manufatura dos produtos comercializados. A precificação para os mercadológicos são muito importantes é uma ferramenta , indispensável mercadológica.
Objetivos de preços - segmentação e posicionamento – quando consiste com os outros elementos do composto de marketing, o preço á apoio ao esforço da organização para posicionar o produto de modo a servir determinados segmentos do mercado, sobretudo porque o preço influencia quais clientes potenciais irão comprar o produto. o preço também pode transmitir informações sobre o produto. Quando compradores potencias não conseguem avaliar diretamente os benefícios do produto em relação a concorrência. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 337)
-vendas e lucors – objetivo de definir um determinado preço pode ser atingir um nível especifico de vendas. O nível de vendas pode ser medido por unidades de produto vendido. As empresas com freqüência procuram definir preços que lhes dêem o maior lucro,quando o objetivo é especificamente ligado ao lucro, os profissionais de marketing definem preços para atingi-los. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 338)
-competitividade . definir os objetivos em termos da participação de mercado e uma variação do objetivo competitivo. Dividindo- se as vendas do produto da empresa pelas vendas de todos os produtos semelhantes, chega-se na participação de mercado. Para alcançar uma participação de mercado maior, os profissionais de vendas definem o preço abaixo da concorrência. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 338)
-sobrevivência- os profissionais de marketing devem ser capazes de cobrar preços que atinjam objetivos de vendas e lucros.Porém =, as condições do mercado podem ser tais que a meta de curto prazo da organização sema simplesmente sobreviver até que a situação melhore. Os objetivos de sobrevivência geralmente incluem definir um preço igual ao custo total ou abaixo dele.
Quando os profissionais de marketing cobram um preço relativamente baixo para incentivar membros de um mercado –alvo a experimentar um produto, eles utilizam o preço de penetração, embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 342)
O desempenho de uma empresa também pode ser avaliado pela precificação que ela consegue praticar, ou seja, empresas que possuem produtos de reputação podem eventualmente praticar preços mais elevados, ou, ainda, quando os objetivos de retorno sobre investimentos são de longo prazo, permitir a prática de preços mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens competitivas, que retardem o crescimento da concorrência.
Na visão de Churchill e Peter (2005), este capítulo explicará como os profissionais de marketing desenvolvem estratégias de precificação específica para os bens e serviços da organização.
De uma forma geral, os objetivos de preços mais comuns incluem: • Segmentação e posicionamento do produto, • Obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros • Competitividade em termos de preço relativo ou participação de mercado, • Garantia de sobrevivência da organização e • Adequação a um padrão de responsabilidade social.
É evidente que não se pode seguir um contexto analítico para definr os preços, mas utilizar as vezes a intuição ou mesmo copiar dos seus concorrentes. Mas para atingir os objetivos do marketing ele deve seguir um processo lógico para a precificação que é: 1. Definição dos objetivos de precificação. 2. Avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços. 3. Análise do potencial de lucro. 4. Definição do preço inicial. 5. Ajuste dos preços conforme necessário.
Para precificar um novo produto é necessário que o mercado alvo experimenteo produto e a empresa recupere os custos de desenvolvimento. Já os produtos existentes, os profissionais de marketing devem considerar o grau de que ela é perecível e distintiva e o seu estágio de ciclo de vida.
Para dar suporte à estratégia de marketing, o preço deve ser ajustado conforme a conveniência. Para isso utilizamos a os descontos. Estes descontos podem ser: • Por quantidade; • Descontos sazonais; • Descontos comerciais; • Descontos para pagamentos à vista; • Descontos promocionais; • Preço de mercadoria-isca; • Outros métodos de baixar os preços.
Para tornar o preço mais atraente os profissionais de marketing utilizam formas de aumentar o apelo do produto, tais como: • Preço por prestigio; • Preço não arredondado; • Preço de pacote.
O preço do produto pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue, por isso os profissionais de marketing utilizam o preço geográfico para ajustar o preço para sanar essas diferenças de custo.
Os profissionais de marketing precisam adequar os seu preços domésticos a cada país atendido, já que os cliente podem perceber diferenças de preços entre um país e outro, além de levar em consideração as forças que podem influenciar o ambiente econômico, legal e político.
Jerusa J. Bezerra dos Santos Precificando Produtos e Serviços
Quando consistente com os outros elementos do composto de marketing, o preço dá apoio ao esforço da organização para posicionar o produto de modo a servir determinados segmentos de mercado, sobretudo porque o preço influencia quais os clientes potenciais irão comprar o produto. Algumas pessoas procurarão o preço mais baixo para uma categoria de bens e serviços. Outras pagarão mais, mas quando seu serviços ultrapassar um certo nível, concluirão que não têm mais condições de adquirir o produto. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.337).
O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Com esses objetivos servirão de guia para a estratégia dê preços escolhida, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados – alvo identificados. Devem portanto, ajudar a alcançar os objetivos gerais de marketing. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.340).
Quando um produto é parte de uma linha, os profissionais de marketing devem considerar não só o preço de cada produto individualmente, mas a estratégia de preços para linha inteira, dê modo que o preço de cada produto seja consistente com a imagem total da linha. Para produtos com muitos concorrentes ou poucas características especiais, é de se esperar um lucro mais baixo. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.345).
Um desconto é, simplesmente, uma redação no preço. Subtrair os descontos do preço de tabela resulta no preço de mercado, ou seja, o preço efetivamente pago pelo cliente. O vendedor pode subtrair o desconto antes de o cliente pagar, ou pode oferecer um abatimento posterior, ou seja, um reembolso de parte do preço. . (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.346).
O profissional de marketing identifica- se o mercado alvo e utilizam a melhor estratégia para os clientes por meio de preços, descontos para que o consumidor efetue suas compras ou prestação de bens e serviços de acordo com suas necessidades ou seu poder aquisitivo.
Este capitulo apresenta o modo com que os profissionais de marketing criam estratégias de precificação especificas para os bens e serviços de uma organização, como os fabricantes de cereais matinais fizeram para seus produtos. Descreve os objetivos básicos que os profissionais de marketing procuram alcançar e um modelo para o processo de precificação, apresenta as estratégias tipicamente empregadas para definir os preços de novos produtos, produtos existentes e linha de produto. Apresenta as maneiras de como ajustar o preço básico pó meio de desconto, precificação psicológica, trata também da avaliação controle dos preços, por meio de observação e reações as respostas de concorrentes e clientes. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Os objetivos de preços incluem apoio ao posicionamento do produto, obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros, competitividade em termos de participação de mercado, sobrevivência da organização e obtenção de um padrão de responsabilidade. Os profissionais de marketing criam estratégias de precificações para dar suporte aos seus objetivos de marketing. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Os profissionais de marketing precisam avaliar como a estratégia de preço esta funcionando, determinando como a concorrência e o mercado-alvo estão respondendo, se a resposta for insatisfatória, o preço pode precisar de mais ajuste; se ela for maior que o esperado, a empresa pode ter de aumentar sua produção para atender a demanda, se fatores externos que influenciavam o preço inicial mudarem, os profissionais de marketing precisam considerar uma eventual alteração nos preços. É mais conviniente que elevação de preços coincidam com a melhoria no produto, se os profissionais de marketing optarem por algum tipo de discriminação da preços é preciso assegurar-se de que a pratica seja legal. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Freqüentemente os profissionais de marketing realizam ajuste no preço de tabela, eles podem usar uma combinação de desconto, precificação psicológica ou geográfica, descontos-redução de preços- podem ocorrer na forma de descontos por quantidade, descontos sazonais, descontos comerciais, descontos para pagamento à vista, descontos promocionais, entre outros. Os preços geográficos incluem preço de FOB origem e varias outras formas de preço uniforme na entrega, os preços psicológicos podem incluir preços por prestigio, preços não-arredondados e preços de pacote. . (CHURCHILL JR E Peter 2005).
Franciene Caires A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” Churchill Jr, Peter (2005; p.336).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.339), “os objetivos de sobrevivência geralmente incluem definir um preço igual ao custo total ou abaixo dele, a fim de atrair clientes, vendendo ao mesmo tempo, o suficiente para cobrir os custos variáveis”. Em outras palavras, a estratégia de marketing para a sobrevivência de um produto é introduzi-lo no mercado a um preço baixo, com a finalidade de torná-lo aceitável, com isso, o profissional de marketing vai aumentando o preço de acordo com a demanda pelo produto.
Quando os profissionais de marketing cobram um preço relativamente baixo para incentivar membros de um mercado –alvo a experimentar um produto, eles utilizam o preço de penetração, embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 342
Quando um produto é parte de uma linha, os profissionais de marketing devem considerar não só o preço de cada produto individualmente, mas a estratégia de preços para linha inteira, dê modo que o preço de cada produto seja consistente com a imagem total da linha. Para produtos com muitos concorrentes ou poucas características especiais, é de se esperar um lucro mais baixo. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.345).
De acordo com CHURCHUILL JR e PETER (2005), afirma que as dimensões estratégicas de marketing de avaliação e controle de preços, variam de acordo com preços escolhidos podendo chegar ao sucesso ou fracasso. Tendo a consciência de não entrar em uma guerra de preços com a concorrência para não haver prejuízos financeiros para ambas as partes
Churchill (2005) diz que quando se adota a estratégia de precificação, os profissionais de marketing são os responsáveis por definir os objetivos da precificação; avaliar a resposta dos clientes e outras restrições quanto ao preço; analisar o potencial de lucros; definir o preço inicial e ajustar os preços conforme for necessário. “A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” Churchill Jr, Peter (2005; p.336). Para definir o preço de um produto, muitas organizações não seguem uma abordagem analítica e reflexiva, mas guiam-se pela intuição ou pela atitude dos concorrentes. Churchill (2005) alega existir estratégias de precificação distintas para produtos existentes, produtos novos e produtos de linha. Quando o produto é novo as estratégias adotadas pelo marketing visam atrair grande numero de compradores ou ao menos recuperar rapidamente os custos envolvidos no desenvolvimento do produto. Para tanto podem se utilizar de preços de penetração (determinar preço baixo para atrair possíveis clientes) ou preços de desnatamento (onde se define um preço alto para se recuperar os custos da produção de modo rápido) O profissional em marketing também deve observar que o custo do bem ou serviço deve estar de acordo com o local onde ele deve ser entregue, o que é chamado de preço geográfico.
O presente capitulo trabalha na importância de precificação dos produtos juntamente com o compromisso dos profissionais de marketing em manter o produto no mercado por mais tempo e se necessários reajustando seus preços.
A estratégia de preços sobre determinado produto requer objetivos que devem ser trabalhados junto aos profissionais de marketing como o apoiar os esforços de posicionamento do produto no mercado-alvo, obter níveis desejados de vendas, competir o preço no mercado, possibilitar a sobrevivência da organização e por fim alcançar um padrão de responsabilidade social.
“O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Como esses objetivos servirão de guia para a estratégia de preços escolhidas, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados-alvo identificados.” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 340)
Os profissionais de marketing consideram que a avaliação do controle de preços pode ser útil a partir da resposta da concorrência, que determinará se a estratégia de preços alcançara sucesso o fracassara. E também a resposta dos clientes pela espera de valorização do produto.
Segundo Churchill Jr e Peter(2005), os objetivos dos preços são a segmentação de mercado, vendas e lucros, competitividade, sobrevivencia e responsabilidade.
O processo de precificação preve a definição dos objetivos da precificação, avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços, análise do potencial de lucros, definição do preço inicial, ajustes dos preços conforme necessario.
Dentre a precificação de novos produtos estão a penetração, onde os profissionais de marketing cobram um preço baixo para que as pessoas passem a experimentar os produtos. O desnatamento busca recuperar os custos gastos no desenvolvimento dos produtos.
Entre os produtos existentes possuimos a “perecibilidade”durabilidade de pouco tempo, “estagio de ciclo de vida”onde os produtos variam a partir do ciclo de vida. De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais,por pagamentos a vista, abatimentos, descontos promocionais e métodos de abaixar preços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.353), o custo de fornecer um bem ou serviço pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue. Por exemplo, custa maismais despachar uma prensa tipográfica do Rio de Janeiro para uma grafica no Recife do que para Petrópolis.
“Os preços psicologicos” ajustam os preços a aumentar as vendas dos produtos,”preço por prestígio”os compradores tem acesso aos preços de forma a verificarem que são bons. As estrategias globais devem adequar seus preços a todos ou determinados paises. O ambiente economico, ambiente politico e legal, membros do canal e as diferenças de custos fazem parte deste mercado.
Segundo Churchill Jr e Peter(2005), os objetivos dos preços são a segmentação de mercado, vendas e lucros, competitividade, sobrevivencia e responsabilidade.
O processo de precificação preve a definição dos objetivos da precificação, avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços, análise do potencial de lucros, definição do preço inicial, ajustes dos preços conforme necessario.
Dentre a precificação de novos produtos estão a penetração, onde os profissionais de marketing cobram um preço baixo para que as pessoas passem a experimentar os produtos. O desnatamento busca recuperar os custos gastos no desenvolvimento dos produtos.
Entre os produtos existentes possuimos a “perecibilidade”durabilidade de pouco tempo, “estagio de ciclo de vida”onde os produtos variam a partir do ciclo de vida. De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais,por pagamentos a vista, abatimentos, descontos promocionais e métodos de abaixar preços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.353), o custo de fornecer um bem ou serviço pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue. Por exemplo, custa maismais despachar uma prensa tipográfica do Rio de Janeiro para uma grafica no Recife do que para Petrópolis.
“Os preços psicologicos” ajustam os preços a aumentar as vendas dos produtos,”preço por prestígio”os compradores tem acesso aos preços de forma a verificarem que são bons. As estrategias globais devem adequar seus preços a todos ou determinados paises. O ambiente economico, ambiente politico e legal, membros do canal e as diferenças de custos fazem parte deste mercado.
Precificação de produtos e serviços Patrícia Queiroz
O princípio da formação de preços e as estratégias dos profissionais em makenting, para bens e serviços de uma organização, examinam os preços mostrando as maneiras de ajusta-los por meio de descontos. Formas de avaliar os preços observando os concorrentes e clientes.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os preços objetivam a segmentação, posicionamento, vendas e lucros, competitividade, sobrevivencia e responsabilidade social.
A precificação é a definição dos objetivos do marketing, criação de valores para o mercado-alvo, sendo a estratégia de preços uma influência na qualidade do produto e na quantidade de lucros para a organização e as preferências do consumidor em pagar mais ou não por determinado produto.
“ Embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas, como ajudar a organização a aumentar rapidamente suas vendas até o volume em que possa operar com mais eficiência. Além disto, se a estrategia de marketing objetivar servir um mercado de massas, o preço de penetração possibilita que a organização atraia uma grande fatia do mercado”. CHURCHILL E PETER (2005 p.343).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), o Estágio de ciclo de vida é variavel e depende do tempo de vida do produto e suas condições de perecibilidade.
Quanto a linha de montagem, deve-se considerar não apenas o preço de cada produto de forma individual e sim a estratégia de preços para todas as linhas. Entre as estratégias estão a linha de preços que oferecem mercadorias com preços especificos e a de preço uniforme que busca combrar um preço único por todos os produtos.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005),existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais, descontos para pagamento a vista onde, o desconto significa uma redução no preço.
Fica evidenciado desta forma que os profissionais de marketing devem sempre estar avaliando como esta funcionando seus preços e como a concorrencia esta reagindo.devem definir seus objetivos avaliando preços e as respostas dos clientes e de forma geral, sempre estão objetivando o posicionamento de seus produtos e como as vendas estão acontecendo.
Analisando alguns especialistas em marketing podemos afirmar que o preço de produtos são um dos principais fatores para a busca do cliente e este tem que ser de forma inteligente,estratégico e que também não seja de forma a gerar algum prejuízo seja ele para cliente ou fornecedor
Quando o preço consiste com outros elementos de marketing, ele dá apoio ao esforço da organização para posicionar o produto de modo a servir determinados segmentos de mercado.O objetivo de definir um determinado preço pode ser atingir um nível especificado de vendas. O nível de vendas pode ser medido por unidade de produtos vendido. Muitas organizações podem não seguir uma abordagem reflexiva e analítica para definir preços, mas guiam-se pela intuição ou pela atitude de seus concorrentes para estipular suas estratégias para a precificação de seus produtos e serviços. Para alcançar os seus objetivos de preço, a organização deve seguir um esquema lógico para a precificação, como definir os objetivos da precificação, avaliar as respostas dos clientes e de outras restrições de preço, analisar o potencial de lucros, definir o preço inicial e ajustar os preços conforme julgar necessário.
Enfim os profissionais de marketing sempre precisam estar atualizados do mercado onde atuam e com muitas informações da praça, de promoções e outras que se incluem nesta área, e também estarem sempre prontos a mudanças pois este é o grande diferencial da economia mundial.
Marcos Vinicius P. Mundim Precificando produtos e serviços
Churchill (2005) afirma que os profissionais de marketing devem ficar atentos para como os clientes e a concorrência estão reagindo à estratégia de preço adotada pela empresa. Caso a resposta seja insatisfatória, o preço deve ser ajustado; caso a resposta for além do que o esperado, a empresa deve se organizar de modo que possa produzir mais caso se faça necessário
Portanto para alcançar os objetivos de marketing a organização deve definir os objetivos da precificação, avaliar as respostas dos clientes e de outras restrições de preço, analisar o potencial de lucros, definir o preço inicial e ajustar os preços conforme julgar necessário. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
Quando os profissionais de marketing cobram um preço relativamente baixo para incentivar membros de um mercado –alvo a experimentar um produto, eles utilizam o preço de penetração, embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 342)
Precificar compreende a determinação de um valor que justifique a troca de benefícios, bem como a definição das formas de pagamento. Do ponto de vista organizacional, os objetivos da precificação, de acordo com Churchill e Peter (2005), incluem: “[...] apoio ao posicionamento do produto, obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros, competitividade em termos de preço relativo ou participação de mercado. .
Este capítulo começa falando sobre os objetivos dos preços como eles serão formados. A segmentação e o posicionamento, o preço de um produto definirá o seu segmento e qual sua posição diante de seus consumidores.
Quem está vendendo determinado serviço ou produto, deve estar bem posicionado sobre seus lucros e venda, qual margem de lucro será a mais adequada para determinada venda, e quantas vendas não necessárias para alcançar o objetivo.
A competitividade também é influente no preço das coisas, se a qualidade entre os concorrentes é a mesma que vai definir a compra será o preço que o consumidor está pagando.
Os profissionais devem estar sempre se adequando pra que seu preço garanta a sobrevivência do que ele vende. Outro quesito que deve ser levado em consideração é a responsabilidade social.
As estratégias de precificação são definidas por alguns princípios, o processo de precificação se dá pelas etapas: definição da precificação, avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços, análise do potencial de lucros, definição do preço inicial e ajuste dos preços conforme necessário. Para precificar novos produtos pode ser pela penetração onde é necessário que ele tenha preço baixo para que muitas pessoas comprem e vejam que precisão dele, o desnatamento é quando o produto começa com alto valor pra que a nata da sociedade o consuma.
Os ajustes de preços se dão à medida que é necessário vender um produto, a lei da oferta e da demanda explica bem esses ajustes de preço. Com freqüências os profissionais que atuam na área de marketing devem estar ajustando o preço das coisas, para os objetivos de vendas e lucros sejam alcançados.
É preciso que os profissionais de marketing estejam sempre avaliando se a estratégia escolhida para os preços está funcionando bem.
Os concorrentes sempre estarão querendo venda melhores se eles não conseguem competir no preço eles falam que seus produtos são melhores e que o da concorrência é mais barato porque a deixa a desejar na qualidade, por isso deve estar tudo bem balanceado, sempre que um produto precisar de um reajuste de preço ele teve ter sua qualidade melhorada para agradar o consumidor afinal ele estará pagando mais pelo produto.
O que mais deve se lembrar é de acompanhar sempre o mercado de modo a estar sempre de forma competitivo no mercado, seja na qualidade, seja no preço o produto deve sempre chamar a atenção do consumidor.
Embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas, como ajudar a organização a aumentar rapidamente suas vendas até o volume em que possa operar com mais eficiência. Além disto, se a estratégia de marketing objetivar servir um mercado de massas, o preço de penetração possibilita que a organização atraia uma grande fatia do mercado. CHURCHILL E PETER (2005 p.343).
a “perecibilidade”durabilidade de pouco tempo, “estagio de ciclo de vida”onde os produtos variam a partir do ciclo de vida. De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais,por pagamentos a vista, abatimentos, descontos promocionais e métodos de abaixar preços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.353), o custo de fornecer um bem ou serviço pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue. Por exemplo, custa mais despachar uma prensa tipográfica do Rio de Janeiro para uma gráfica no Recife do que para Petrópolis.
O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Como esses objetivos servirão de guia para a estratégia de preços escolhidas, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados-alvo identificados. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 340)
“A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” (Churchill Jr., 2005, p. 336). “Quando o objetivo é especificamente ligado ao lucro, os profissionais de marketing definem preços para atingi-lo. A alta gerencia da organização pode concordar com relação a um retorno sobre o investimento desejado. Depois, os profissionais de marketing identificam o preço que provavelmente resultará nesse retorno.” (Churchill Jr., 2005, p. 338). “Quando vários concorrentes oferecem basicamente o mesmo produto, os clientes geralmente fazem seleções em termos de preço. Nesse caso, os vendedores muitas vezes definem preços semelhantes, pois cobrar mais poderia fazer com que os clientes comprassem da concorrência.” (Churchill Jr., 2005, p. 338). “O termo usado para se referir ao nível de preço inicial varia de um setor para outro”. Com freqüência, ele e chamado de preço de tabela ou preço de lista, “o preço de venda para um item antes de qualquer desconto ou redução.” (Churchill Jr., 2005, p. 342). “Ao precificar produtos existentes, os profissionais de marketing devem considerar várias características da mercadoria, como o grau em que ela é perecível e distintiva, assim como seu estagio no ciclo de vida.” (Churchill Jr., 2005, p. 343). “O ultimo passo na definição de preços é selecionar maneiras de ajustar o preço de tabela. As opções básicas são usar alguma combinação de descontos, preços psicológicos e geográficos. Os profissionais de marketing que servem mercados internacionais também precisam ajustar os preços para cada pais.” (Churchill Jr., 2005, p. 345). “Os fabricantes podem oferecer aos revendedores uma margem promocional, isto é, uma redução de preços em troca da realização de certas atividades promocionais pelo revendedor, como fazer propaganda do produto. Essa tática de preço combina os elementos de promoção e de preço do composto de marketing.” (Churchill Jr., 2005, p. 348). “Os varejistas, assim, enfrentam um desafio. Os consumidores de hoje em dia já se acostumaram a freqüentes reduções de preços. Para muitos, conseguir um bom negócio e comprar em lojas de desconto são motivos de orgulho. Uma consumidora comentou:” Sinto – me constrangida quando pago o preço normal” (Churchill Jr., 2005, p. 351). “Como no caso das outras dimensões da estratégia de marketing, os profissionais de marketing precisam avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida. Concorrentes e mercado – alvo irão responder a esse e a outros aspectos da atividade de marketing, e essas respostas exigirão que os profissionais de marketing façam ajustes.” (Churchill Jr., 2005, p. 357). Os profissionais de marketing estão sempre atentos às mudanças, e fazem os ajustes de preços de tabela com certa freqüência, então é analisado e avaliado como essa estratégia de preços tem funcionado e assim determina como a concorrência e o mercado – alvo estão respondendo a esses reajustes. Sabe – se que algumas estratégias de determinação de preços mostram-se com clareza num composto mercadológico, a importância do preço como ferramenta essencial para levar o desenvolvimento de uma empresa, sendo ela de bens ou serviços o objetivo será o mesmo.
Quando aos objetivos básicos dos preços Churchill (2005) define que servem para segmentar e posicionar o produto ou serviço, apoiando a posição do produto no mercado-alvo, obtendo assim um nível desejado de venda e lucros e competitividade.
“A estratégia de preços influi diretamente na quantidade de produto vendido e na quantidade de dinheiro que flui para organização, os esforços para definir objetivos de precificação devem ser coordenados com outras funções da organização”. (Churchill Jr e Peter – 2005, Pg. 340).
Quando um produto é parte de uma linha, os profissionais de marketing devem considerar não só o preço de cada produto individualmente, mas a estratégia de preços para linha inteira, dê modo que o preço de cada produto seja consistente com a imagem total da linha. Para produtos com muitos concorrentes ou poucas características especiais, é de se esperar um lucro mais baixo.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005),existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais, descontos para pagamento a vista onde, o desconto significa uma redução no preço Como no caso das outras dimensões da estratégia de marketing, os profissionais de marketing precisam avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida. Concorrentes e mercado – alvo irão responder a esse e a outros aspectos da atividade de marketing, e essas respostas exigirão que os profissionais de marketing façam ajustes.” (Churchill Jr., 2005, p. 357).
Citações indiretas
O preço esta presente em todas as atividades mercadológicas (mensalidade da escola, aluguel, produtos em geral, pedágio, serviços bancários... efim, tudo). Mas a grande dificuldade das empresas é fixar adequadamente o preço. Muitos se voltam apenas para os custos, esquecendo que tem que haver estratégia de marketing também para se estabelecer um preço
Precificar um produto não é uma conta de custo + margem + Impostos ... pode ser simples, mas requer um pouco mais de conhecimento sobre o mercado e produto... ou seja, precificar é uma questão de estratégia
Precificando produtos e serviços
ResponderExcluirSidney Cavoli
C. I. – Segundo ......., o preço ajuda a organização a posicionar seu produto ao servir um determinado segmento de mercado, por influenciar clientes potenciais na hora de comprarem o produto, ou seja existem procuras por produtos mais baratos, ou clientes que tendem a pagar ate um determinado valor que esteja ao seu alcance, o nível de preço permite atrair um mercado-alvo especifico.
C. I. De acordo com ............, a mensuração do nível de vendas pode ser feita com base no numero de produtos vendidos, ou seja pode-se atribuir um determinado preço ao produto para alcançar um nível especifico de vendas, o crescimento nas vendas é um indicativo de que a organização esta oferecendo um bom composto de marketing, embora vendas não seja a expressão em todos os sentidos, do sucesso da organização.
C. I. – Parafraseando............., quando a competitividade encerra-se em torno do preço, ou seja, quando todas as empresas estão praticando o mesmo nível de preços e o cliente por sua vez faz sua escolha em função do mesmo, os vendedores definem preços semelhantes, pois cobrar mais poderia favorecer à concorrência.
C. I. – Nos relata........., que na teoria os objetivos do marketing sejam atingir vendas e lucros, porem há situações em que se faz necessário que a manutenção de preços sejam efetuadas de modo a garantir a sobrevivemcia da organização, sobretudo em tempos de acirrada concorrência, deve-se utilizar de preços baixos para atrair os poucos compradores existentes.
C. I. _ Segundo ..........., é primordial para a maioria das empresas, a importância dos objetivos econômicos, mas na definição de preços os profissionais de marketing tem que levar em consideração a questão relacionada a responsabilidade social, como no caso de produtos farmacêuticos, onde as empresas precisam equilibrar o retorno sobre os investimentos, com a necessidade dos consumidores por remédios acessíveis.
C. I. De acordo com ..........., embora muitas organizações pratiquem aleatoriamente seus preços, sem uma analise coerente e reflexiva para defini-los, há que se estabelecer um processo lógico para alcançar os objetivos do marketing, levando em consideração decisões especificas, que concorrem com variáveis que afetam o sucesso de uma estratégia precificadora, o processo lógico começa com a definição dos objetivos da precificação; com base nos objetivos definidos pelos profissionais de marketing, se estabelece um guia para a estratégia de preço escolhida, depois uma avaliação de resposta dos clientes; independente dos objetivos dos profissionais de marketing, há limites para os preços cobrados pela organização, seguindo a lógica deve ser feita a analise do potencial dos lucros; essa analise implica em estabelecer uma faixa de preços razoáveis, levando-se em consideração os objetivos e as restrições, e ainda a definição do preço inicial; tomondo-se como base os custos, o valor para o cliente e a concorrência, os profissionais de marketing definiram o método a ser usado na precificação, o ultimo passo no processo de precificação é o ajuste nos preços conforme o necessário; esse ajuste pode ocorrer em função de inúmeras razoes, como uma promoção temporária, adequar os preços para grupos de clientes diminuindo custos em grandes quantidades de produtos, ou para atrair novos compradores.
Segundo Churchill (2005) as estratégias de precificação são criadas especificamente para cada bem ou serviço oferecido por uma organização.
ResponderExcluirChurchill (2005) diz que quando se adota a estratégia de precificação, os profissionais de marketing são os responsáveis por definir os objetivos da precificação; avaliar a resposta dos clientes e outras restrições quanto ao preço; analisar o potencial de lucros; definir o preço inicial e ajustar os preços conforme for necessário.
“A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” Churchill Jr, Peter (2005; p.336).
Quando aos objetivos básicos dos preços Churchill (2005) define que servem para segmentar e posicionar o produto ou serviço, apoiando a posição do produto no mercado-alvo, obtendo assim um nível desejado de venda e lucros e competitividade. A estratégia de preços também pode garantir a sobrevivência da empresa em tempos de pouca demanda e aquisição de um padrão de responsabilidade social.
Em relação ao posicionamento e segmentação de um produto Churchill (2005) diz:
“Um produto de preço mais alto pode proporcionar maior valor se oferecer algo especial em termos de qualidade ou prestigio. Um produto de preço médio e outro de preço relativamente baixo também podem ser posicionados como oferecendo alto valor: a primeira como boa qualidade a um preço razoável e o segundo como qualidade aceitável por um preço baixo.” Churchill Jr, Peter (2005; p.337).
Churchill (2005) alega existir estratégias de precificação distintas para produtos existentes, produtos novos e produtos de linha. Quando o produto é novo as estratégias adotadas pelo marketing visam atrair grande numero de compradores ou ao menos recuperar rapidamente os custos envolvidos no desenvolvimento do produto. Para tanto podem se utilizar de preços de penetração (determinar preço baixo para atrair possíveis clientes) ou preços de desnatamento (onde se define um preço alto para se recuperar os custos da produção de modo rápido).
Segundo Churchill (2005) quando se precifica produtos já existentes é necessários considerar características como perecebilidade, estagio de vida e distinção. Caso o produto faça parte de uma linha o melhor é ponderar sobre o preço individual de cada produto, juntamente com a estratégia mais adequada para a linha como um todo.
Os ajustes do preço de tabela (preço de venda de um produto antes de qualquer desconto ou redução) são constantes. Estes ajustes se dão através de precificação geográficas; combinação de descontos e precificação psicológica. A redução de preços (descontos) pode se dar através de descontos por pagamento à vista; por quantidades (abatimento devido a compra de grande quantidade); descontos sazonais (redução temporária dos preços oferecidos durante períodos de baixa demanda );descontos promocionais (desconto temporário para estimular a compra ou experimentação ); preço de mercadoria-isca (preços próximo ou abaixo do custo de itens selecionados) e estratégia de preço baixo sempre de acordo com Churchill (2005).
Conforme Churchill (2005), os preços psicológicos (tática destinada a fazer o preço mostrar-se mais atraente) incluem preços por prestígios (preços elevados para transmitir uma imagem de alta qualidade e exclusividade), preços não-arredondados (preços um pouco abaixo de um número redondo) e preços por pacote ( vários produtos em um pacote por um único preço). Já os preços geográficos compreendem preços FOB origem (preço do produto estabelecido para o ponto de embarque) e outras formas de preço uniforme na entrega. Os preços também podem ser ajustados de acordo com as leis, moedas, regulamentação, custos e canal de distribuição existente em um mercado estrangeiro.
ResponderExcluirChurchill (2005) afirma que os profissionais de marketing devem ficar atentos para como os clientes e a concorrência estão reagindo à estratégia de preço adotada pela empresa. Caso a resposta seja insatisfatória, o preço deve ser ajustado; caso a resposta for além do que o esperado, a empresa deve se organizar de modo que possa produzir mais caso se faça necessário.
Churchill (2005) também alerta que a elevação do preço de um produto deve preferencialmente corresponder a uma melhoria do produto oferecido.
PRECIFICANDO PRODUTOS E SERVIÇOS
ResponderExcluirA estratégia de preço para determinados produtos e linhas de produtos faz parte do plano estratégico de marketing, que de maneira geral, tem como objetivos, preços mais comum incluindo apoio ao posicionamento do produto, obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros, competitividade em termos de preço relativo ou participação de mercado, garantia da sobrevivência da organização e adequação a um padrão de responsabilidade social. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
O preço do produto dá apoio para que a organização o posicione de modo a servir determinados segmentos de mercado-alvo, sobretudo porque o preço influencia quais clientes potenciais irá comprá-lo. O preço do produto também pode identificar informações referentes ao mesmo, uma vez que os compradores potenciais não conseguindo avaliar os benefícios do produto em relação à concorrência, utilizam-se do preço como indicador de valor e qualidade. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.339), “os objetivos de sobrevivência geralmente incluem definir um preço igual ao custo total ou abaixo dele, a fim de atrair clientes, vendendo ao mesmo tempo, o suficiente para cobrir os custos variáveis”. Em outras palavras, a estratégia de marketing para a sobrevivência de um produto é introduzi-lo no mercado a um preço baixo, com a finalidade de torná-lo aceitável, com isso, o profissional de marketing vai aumentando o preço de acordo com a demanda pelo produto.
Para definir o preço de um produto, muitas organizações não seguem uma abordagem analítica e reflexiva, mas guiam-se pela intuição ou pela atitude dos concorrentes.
Portanto para alcançar os objetivos de marketing a organização deve definir os objetivos da precificação, avaliar as respostas dos clientes e de outras restrições de preço, analisar o potencial de lucros, definir o preço inicial e ajustar os preços conforme julgar necessário. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
PRECIFICANDO PRODUTOS E SERVIÇOS
ResponderExcluirPara a estratégia de preços utilizada para determinadas linhas e produtos é preciso apoiar-se nos objetivos que foram desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.
Essa precificação ajuda a segmentação e o posicionamento do produto no mercado, uma vez que há pessoas que recorrerão aos preços mais baixos e acessíveis a sua renda, e por outro lado há pessoas que buscarão qualidade e resultados positivos e assim sendo se dispõem a pagar mais por isso; ou seja, o preço do produto ditará quais serão os clientes que comprarão esse produto.
Ao definir um preço espera-se que o produto atinja certo nível de vendas; se as vendas são crescentes significa que a empresa tem oferecido um composto de marketing atraente, no entanto, o alcance de metas nem sempre traduz sucesso em outros termos, como por exemplo: lucro.
Geralmente quando existem vários concorrentes e estes oferecem o mesmo produto, os clientes tendem a fazer suas escolhas baseando-se nos preços; sendo assim é viável que se mantenha um preço semelhante ao de seus concorrentes.
Quando uma empresa precisa sobreviver no mercado ela opta por definir um preço que esteja igual ao do custo total ou até abaixo dele, para continuar vendendo e ainda atrair clientes de forma que consiga o suficiente para cobrir eventuais custos variáveis. As organizações que se vêem forçadas a utilizar essa política de sobrevivência podem investir em propaganda e/ou melhorias em seu produto ou até cortar certos custos, a fim de estimular a demanda.
O modo utilizado pelos profissionais de marketing para definir o preço do produto varia, pois é preciso observar: os objetivos organizacionais e o mercado-alvo que ele pretende atender.
Esse processo de precificação tem inicio quando são definidos os objetivos da organização, pois estes objetivos servirão de guia para que o profissional busque a melhor estratégia de preço para que o produto adquira valor junto a seus clientes. Após escolher a estratégia de preço, é preciso avaliar a resposta dos clientes, ou seja, deve observar a procura pela classe do produto, pela categoria e marca especifica, com a finalidade de analisar o nível da demanda e em que grau é afetada pela mudança de preço.
Para estabelecer um preço inicial deve ser utilizados métodos de precificação com base em combinações de custo, concorrência e valor para clientes; levando ainda em consideração que o preço se encaixe ao composto de marketing.
Ao precificar produtos novos são observados dois objetivos, são eles: conseguir que o mercado-alvo experimente o produto e recuperar os custos do desenvolvimento do produto. Por essa razão os profissionais em marketing utilizam o preço de penetração que consiste em cobrar um preço inferior com o intuito que os membros do mercado-alvo experimentem o produto; mas quando o objetivo é recuperar os custos de desenvolvimento do produto os profissionais utilizam o preço de desnatamento, que consiste em fixar um preço relativamente alto, a fim de conquistar a nata do mercado.
Ao precificar um produto deve-se levar em conta:
ResponderExcluirSua perecibilidade: ou seja, o profissional em marketing deve definir o preço com a finalidade que os clientes comprem antes que estraguem; ou no caso de serviços, que sejam prestados antes que não possam mais ser vendidos, e ainda sendo atento para que o produto não perca seu apelo/utilizado.
A diferenciação: que consiste em criar um diferencial (marca, design, qualidade, etc.) que possibilite cobrar um preço mais alto que os concorrentes.
O estágio de ciclo de vida: consiste em observar em qual estágio o produto se encontra (introdução, crescimento, maturidade, declínio); por exemplo: quando o produto se encontra no estágio de crescimento, os concorrentes começam a entrar no mercado, e com isso os profissionais tendem a precificar seus produtos no mesmo nível e/ou abaixo da concorrência.
Ao ajustar preços os profissionais em marketing precisam utilizar algumas combinações como: descontos, preços psicológicos e geográficos.
Descontos: consiste basicamente na redução do preço. E pode ser um desconto por quantidade (é o desconto do preço da unidade para compra de grandes quantidades); descontos sazonais (oferecido durante o período em que há pouca demanda); descontos comerciais (que são oferecidos em forma de redução percentual de tabela); descontos para pagamento à vista (utilizado para que o comprador pague logo); abatimentos (consiste em um tipo de desconto chamado de abatimento em troca de um bem fornecido); descontos promocionais (um desconto temporário de certo produto a fim de estimular sua venda); preço de mercadoria-isca (utilizados para atrair clientes).
Muitas vezes os profissionais utilizam o preço como forma de aumentar o apelo do produto, o que chamamos de preços psicológicos, e que são classificados como: preço por prestigio, preço não-arredondado e preços de pacote.
O profissional em marketing também deve observar que o custo do bem ou serviço deve estar de acordo com o local onde ele deve ser entregue, o que é chamado de preço geográfico.
O profissional deve estar atento a diversos aspectos globais como: o ambiente econômico, o ambiente político e legal, os membros do canal e as diferenças de custos. É preciso ainda avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida, ou seja, é preciso analisar as respostas da concorrência, as respostas dos clientes, e ainda controlar o nível de preços.
Portanto, a estratégia de precificação de um produto é utilizada pelo profissional de marketing de acordo com os objetivos da empresa, ou seja, é preciso manter o apelo do produto junto a seus consumidores; e para isso é preciso que seja feita uma avaliação de todos os aspectos que podem influenciar positivamente ou negativamente o produto/serviço diante de seu mercado-alvo.
CHURCHILL JR, PETER (2005)
Para a estratégia de preços utilizada para determinadas linhas e produtos é preciso apoiar-se nos objetivos que foram desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing, essa precificação ajuda a segmentação e o posicionamento do produto no mercado, e por outro lado há pessoas que buscarão qualidade e resultados positivos e assim sendo se dispõem a pagar mais por isso; ou seja, o preço do produto ditará quais serão os clientes que comprarão esse produto.
ResponderExcluirQuando existem vários concorrentes e estes oferecem o mesmo produto, os clientes tendem a fazer suas escolhas baseando-se nos preços; sendo assim é viável que se mantenha um preço semelhante ao de seus concorrentes, uma empresa precisa sobreviver no mercado ela opta por definir um preço que esteja igual ao do custo total ou até abaixo dele, para continuar vendendo e ainda atrair clientes de forma que consiga o suficiente para cobrir eventuais custos variáveis, o modo utilizado pelos profissionais de marketing para definir o preço do produto varia, pois é preciso observar: os objetivos organizacionais e o mercado-alvo que ele pretende atender.
Esse processo de precificação tem inicio quando são definidos os objetivos da organização, pois estes objetivos servirão de guia para que o profissional busque a melhor estratégia de preço para que o produto adquira valor junto a seus clientes. Após escolher a estratégia de preço, é preciso avaliar a resposta dos clientes, ou seja, deve observar a procura pela classe do produto, pela categoria e marca especifica, com a finalidade de analisar o nível da demanda e em que grau é afetada pela mudança de preço, levando ainda em consideração que o preço se encaixe ao composto de marketing.
Ao precificar produtos novos são observados dois objetivos, são eles: conseguir que o mercado-alvo experimente o produto e recuperar os custos do desenvolvimento do produto. Por essa razão os profissionais em marketing utilizam o preço de penetração que consiste em cobrar um preço inferior com o intuito que os membros do mercado-alvo experimentem o produto; mas quando o objetivo é recuperar os custos de desenvolvimento do produto os profissionais utilizam o preço de desnatamento, que consiste em fixar um preço relativamente alto, a fim de conquistar a nata do mercado.
O profissional em marketing deve definir o preço com a finalidade que os clientes comprem antes que estraguem; ou no caso de serviços, que sejam prestados antes que não possam mais ser vendidos, e ainda sendo atento para que o produto não perca seu apelo/utilizado.
ResponderExcluirA diferenciação: que consiste em criar um diferencial que possibilite cobrar um preço mais alto que os concorrentes.
O estágio de ciclo de vida: consiste em observar em qual estágio o produto se encontra (introdução, crescimento, maturidade, declínio); Ao ajustar preços os profissionais em marketing precisam utilizar algumas combinações como: descontos, preços psicológicos e geográficos.
Descontos: consiste basicamente na redução do preço. E pode ser um desconto por quantidade (é o desconto do preço da unidade para compra de grandes quantidades); descontos sazonais (oferecido durante o período em que há pouca demanda); descontos comerciais (que são oferecidos em forma de redução percentual de tabela); descontos para pagamento à vista (utilizado para que o comprador pague logo); abatimentos (consiste em um tipo de desconto chamado de abatimento em troca de um bem fornecido); descontos promocionais (um desconto temporário de certo produto a fim de estimular sua venda); preço de mercadoria-isca (utilizados para atrair clientes).
Muitas vezes os profissionais utilizam o preço como forma de aumentar o apelo do produto, o que chamamos de preços psicológicos, e que são classificados como: preço por prestigio, preço não-arredondado e preços de pacote.
O profissional também deve observar se o custo do bem ou serviço deve estar de acordo com o local onde ele deve ser entregue, o que é chamado de preço geográfico.
Deve estar também atento a diversos aspectos globais como: o ambiente econômico, o ambiente político e legal, os membros do canal e as diferenças de custos. É preciso ainda avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida, ou seja, é preciso analisar as respostas da concorrência, as respostas dos clientes, e ainda controlar o nível de preços, é preciso manter o apelo do produto junto a seus consumidores; e para isso é preciso que seja feita uma avaliação de todos os aspectos que podem influenciar positivamente ou negativamente o produto/serviço diante de seu publico - alvo.
Jesus Amado Disse:
ResponderExcluirDefinições dos objetivos da precificação.
O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Como esses objetivos servirão de guia para a estratégia de preços escolhida, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados - alvos identificados. Devem, portanto, ajudar a alcançar os objetivos gerais de marketing.
Como a estratégia de preços influi diferente mente na quantidade de produto vendido e na quantidade de dinheiro que flui para a organização, os esforços para definir objetivos de precificação devem ser coordenados com outras funções da organização. Por exemplo, as pessoas responsáveis pela produção deverão assegurar que a organização possa atender à demanda esperada para o produto num dado preço. Os responsáveis pelas finanças, por sua vez, terão de ser capazes de administrar os fundos que entram e saem nos níveis previstos de vendas e produção. Ao perceber que os consumidores irão cada vez mais comprar com base em preços baixos, uma empresa pode decidir cortar custos para lucrar com uma estratégia de preços baixos. A ligação entre os preços e outras funções indica que a precificação é mais uma área de marketing que pode se beneficiar do uso de equipes interfuncionais. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.341).
Analise do potencial de lucros.
Com base nos objetivos e restrições de preços, os profissionais de marketing decidem qual é a faixa de preços razoável.
Depois, é preciso analisar os lucros potenciais associados à faixa em consideração. Para fazer isso, é preciso coletar informações sobre o padrão da demanda, que, aliadas a técnologicas, como a da análise marginal, darão informações sobre as relações entre preço, demanda e lucro. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.342).
Descontos por quantidade podem tornar grandes compras acessíveis para clientes potenciais. Distribuidoras de software descobriram que as escolas não tinham condições de arcar com os preços de varejo de muitos pacotes de sotware. Por exemplo, 500 cópias de um programa de processamento de textos de primeira linha a 500 reais cada um representariam um custo enorme par tais clientes. Por isso, algumas dessas optaram por vender às escolas uma licença para fazer suas próprias cópias de software. O custo da licença depende do número de usuários esperados. Uma dessas empresas, a Edutech, vende o software com 85% de descont para um pedido mínimo de 100 e fornece manuais para todos os usuários. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.347).
Preço de mercadoria - isca.
Em alguns casos, o varejista vende alguns produtos por preços abaixo ou quase igual ao custo a fim de atrair clientes, na esperança que eles comprem outros produtos também. Essa tática de preços é chamada de preço de mercadoria - isca. Em alguns países a lei proíbe alguns varejistas de vender por preços abaixo do custo, por isso é preciso usar essa estratégia com cuidado. ( Gilbert. A. Churchill Jr., J.Paul Peter - 2005; pag.349).
Andreia Aparecida da Silva Dias
ResponderExcluirA definição de um direcionamento estratégico que vise coordenar as ações empresariais e otimizar os recursos empregados, bem como a maneira como o público-alvo observa e interpreta esse direcionamento relativamente aos direcionamentos dos concorrentes da empresa, é fundamental para o sucesso de um negócio. De caráter exploratório e teórico, este trabalho discute o posicionamento em marketing, dadas a sua evolução desde a concepção do conceito e a varia com que vem sendo tratado., atualmente, o posicionamento é um conceito estratégico, pois se traduz na própria proposta de valor e da empresa para uma dada oferta com a qual cumpre a função de diretriz e das decisões relativas ao composto de marketing. Além disso, são considerações acerca do relacionamento do posicionamento com os conceitos de segmentação de mercado, de marca, de diferenciação e de imagem.
Ou seja isto é chamado de Posicionamento estratégico
JAQUELINE CORREA GOMES
ResponderExcluirA maioria dos consumidores possui desejos e necessidades ilimitadas, porém recursos limitados. A alocação destes recursos de forma eficiente otimizará a satisfação dos indivíduos de uma sociedade. O comprador, portanto, de modo geral, somente comprará algum produto ou serviço se o preço justificar o nível de satisfação que poderá derivar de sua compra.
O preço ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa vendedora através da alocação dos recursos, capital e mão-de-obra e manufatura dos produtos comercializados. A precificação para os mercadológicos são muito importantes, indispensável ferramenta mercadológica. Uma boa determinação de preços poderá levar uma empresa ao desenvolvimento e lucratividade, ao passo que uma má determinação poderá levar uma empresa até mesmo a falência. O preço é um valor arbitrado para um bem ou um serviço. Qualquer transação de negócio envolve um valor monetário que é a precificação.
Desde que o homem abandonou as cavernas em busca de alimentos, ele precisou negociar para poder adquirir algo. O princípio das trocas estabelece um parâmetro que serve de base para a negociação. Modernamente, esse parâmetro é o preço.
Existem vários objetivos que poderão ser perseguidos pela empresa no tocante a precificação. Cabe ressaltar que deverão ser considerados inicialmente os objetivos mais gerais.
A prática de preço pressupõe um objetivo, que pode ser remunerar o capital empregado em um negócio, bem como remunerar a força de trabalho e gerar lucro para os acionistas.
Mas o preço pode ter um objetivo de marketing, como conquistar o mercado à base de preços atrativos em relação ao valor do produto ou aos preços praticados pela concorrência.
O desempenho de uma empresa também pode ser avaliado pela precificação que ela consegue praticar, ou seja, empresas que possuem produtos de reputação podem eventualmente praticar preços mais elevados, ou, ainda, quando os objetivos de retorno sobre investimentos são de longo prazo, permitir a prática de preços mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens competitivas, que retardem o crescimento da concorrência.
Um lucro que atenda às expectativas de vida pouco ambiciosas de acionistas de um negócio também pode proporcionar precificações mais baixas.
A maximização do lucro, no entanto, não deve esquecer a responsabilidade social de um negócio perante a sua comunidade. Estratégias de determinação de preços mostram-se com clareza num composto mercadológico, a importância do preço como ferramenta essencial para levar o desenvolvimento de uma empresa, seja ela de bens ou serviços.
Precificando produtos e serviços
ResponderExcluirNo mercado consumista é evidente o quanto o objetivo de preços esta relacionado com o produto. A partir da segmentação e posicionamento o produto fica sob a influencia do preço que é capaz de definir até mesmo quem irá comprar o produto. Nas vendas e lucros o preço do produto varia com a quantidade de vendas. A competitividade força os vendedores a não diferenciar os preços de seus produtos, pois a elevação do preço por produto pode fazer com que o cliente prefira os produtos da concorrência. A sobrevivência faz a observação na questão de que com esses produtos exista a capacidade de atingir objetivos de vendas e lucros.
No requisito do processo de precificação primeiro é avaliado a definição dos objetivos da precificação, depois um retorno dos clientes sobre os preços, é feita a analise do potencial de lucros, em seguida é definido o preço inicial e por ultimo o ajuste dos preços se necessário.
“Desconto é, simplesmente, uma redução no preço. Subtrair os descontos do preço da tabela resulta no preço de mercado, ou seja, o preço efetivamente pago pelo cliente” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 346)
Os profissionais de marketing são responsáveis pelo modo de como é feito a avaliação dos preços escolhidos para os produtos, sendo que através dos ajustes de preço se tem a resposta da concorrência e em seguida as respostas dos clientes para a possível aprovação ou do produto.
Luciano Costa Maia
ResponderExcluirPrecificando Produtos e serviços.
A precificação do produto possui variáveis que determinam seu preço, iniciando o produto no mercado pode-se ter por base o preço do concorrente e precificá-lo um pouco mais baixo. Já um produto conhecido com alta demanda de mercado pode-se ter elevados preços, o qual consumidores estarão dispostos a pagar por sua qualidade e confiabilidade.
Para CHURCHILL JR e PETER (2005), preço de produtos às vezes faz com que consumidores assemelhem-no com qualidade, pois se um produto mesmo com boa qualidade é vendido a um preço muito baixo deixa-o inferior. Por este motivo é necessário que se faça um estudo de mercado e público alvo para que se usem estratégias corretas, obtendo assim sucesso e lucratividade.
“A estratégia de preços influi diretamente na quantidade de produto vendido e na quantidade de dinheiro que flui para organização, os esforços para definir objetivos de precificação devem ser coordenados com outras funções da organização”. (Churchill Jr e Peter – 2005, Pg. 340).
O profissional de marketing para definir preços deve obedecer a normas, contidas no “Código de Defesa do Consumidor”, onde preços abusivos injustificáveis são proibidos. Tendo ainda que se limitar aos preços da concorrência, pois se uma organização não consegue mostrar e convencer o consumidor do diferencial do seu produto esta poderá não ter sucesso. (Churchill Jr e Peter – 2005).
Segundo CHURCHILL JR e PETER (2005), “profissionais de marketing conseguem uma imagem distintiva para certos produtos como carros e roupas”, chega a alcançar um diferencial de 15% a 20% em relação a produtos comuns, trabalhando estrategicamente a parte qualidade confiabilidade e status, obtendo assim vantagens nos lucros e mantendo-se muito competitivo no mercado.
De acordo com CHURCHUILL JR e PETER (2005), afirma que as dimensões estratégicas de marketing de avaliação e controle de preços, variam de acordo com preços escolhidos podendo chegar ao sucesso ou fracasso. Tendo a consciência de não entrar em uma guerra de preços com a concorrência para não haver prejuízos financeiros para ambas as partes.
Portanto, profissionais de marketing estão dispostos a criar estratégias de preço para tornarem novos produtos, altamente competitivo no mercado e levar o produto ao nível de satisfação do cliente, agregar a este confiabilidade e tentar a fidelidade do consumidor com produto. Conseguindo este objetivo o fabricante poderá até fazer alguma variação de preço que o cliente não deixara de comprar o produto, sendo este, respeitando as normas do “Código do Consumidor”.
O preço ajuda a dar valor às coisas e representa uma troca pelo esforço feito pela empresa vendedora através da alocação dos recursos, capital e mão-de-obra e manufatura dos produtos comercializados. A precificação para os mercadológicos são muito importantes é uma ferramenta , indispensável mercadológica.
ResponderExcluirObjetivos de preços
- segmentação e posicionamento – quando consiste com os outros elementos do composto de marketing, o preço á apoio ao esforço da organização para posicionar o produto de modo a servir determinados segmentos do mercado, sobretudo porque o preço influencia quais clientes potenciais irão comprar o produto.
o preço também pode transmitir informações sobre o produto. Quando compradores potencias não conseguem avaliar diretamente os benefícios do produto em relação a concorrência. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 337)
-vendas e lucors – objetivo de definir um determinado preço pode ser atingir um nível especifico de vendas. O nível de vendas pode ser medido por unidades de produto vendido. As empresas com freqüência procuram definir preços que lhes dêem o maior lucro,quando o objetivo é especificamente ligado ao lucro, os profissionais de marketing definem preços para atingi-los. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 338)
-competitividade . definir os objetivos em termos da participação de mercado e uma variação do objetivo competitivo. Dividindo- se as vendas do produto da empresa pelas vendas de todos os produtos semelhantes, chega-se na participação de mercado. Para alcançar uma participação de mercado maior, os profissionais de vendas definem o preço abaixo da concorrência. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 338)
-sobrevivência- os profissionais de marketing devem ser capazes de cobrar preços que atinjam objetivos de vendas e lucros.Porém =, as condições do mercado podem ser tais que a meta de curto prazo da organização sema simplesmente sobreviver até que a situação melhore. Os objetivos de sobrevivência geralmente incluem definir um preço igual ao custo total ou abaixo dele.
Quando os profissionais de marketing cobram um preço relativamente baixo para incentivar membros de um mercado –alvo a experimentar um produto, eles utilizam o preço de penetração, embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 342)
O desempenho de uma empresa também pode ser avaliado pela precificação que ela consegue praticar, ou seja, empresas que possuem produtos de reputação podem eventualmente praticar preços mais elevados, ou, ainda, quando os objetivos de retorno sobre investimentos são de longo prazo, permitir a prática de preços mais baixos para conquistar o mercado ou obter vantagens competitivas, que retardem o crescimento da concorrência.
PRECIFICANDO PRODUTOS E SERVIÇOS
ResponderExcluirNa visão de Churchill e Peter (2005), este capítulo explicará como os profissionais de marketing desenvolvem estratégias de precificação específica para os bens e serviços da organização.
De uma forma geral, os objetivos de preços mais comuns incluem:
• Segmentação e posicionamento do produto,
• Obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros
• Competitividade em termos de preço relativo ou participação de mercado,
• Garantia de sobrevivência da organização e
• Adequação a um padrão de responsabilidade social.
É evidente que não se pode seguir um contexto analítico para definr os preços, mas utilizar as vezes a intuição ou mesmo copiar dos seus concorrentes. Mas para atingir os objetivos do marketing ele deve seguir um processo lógico para a precificação que é:
1. Definição dos objetivos de precificação.
2. Avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços.
3. Análise do potencial de lucro.
4. Definição do preço inicial.
5. Ajuste dos preços conforme necessário.
Para precificar um novo produto é necessário que o mercado alvo experimenteo produto e a empresa recupere os custos de desenvolvimento. Já os produtos existentes, os profissionais de marketing devem considerar o grau de que ela é perecível e distintiva e o seu estágio de ciclo de vida.
Para dar suporte à estratégia de marketing, o preço deve ser ajustado conforme a conveniência. Para isso utilizamos a os descontos. Estes descontos podem ser:
• Por quantidade;
• Descontos sazonais;
• Descontos comerciais;
• Descontos para pagamentos à vista;
• Descontos promocionais;
• Preço de mercadoria-isca;
• Outros métodos de baixar os preços.
Para tornar o preço mais atraente os profissionais de marketing utilizam formas de aumentar o apelo do produto, tais como:
• Preço por prestigio;
• Preço não arredondado;
• Preço de pacote.
O preço do produto pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue, por isso os profissionais de marketing utilizam o preço geográfico para ajustar o preço para sanar essas diferenças de custo.
Os profissionais de marketing precisam adequar os seu preços domésticos a cada país atendido, já que os cliente podem perceber diferenças de preços entre um país e outro, além de levar em consideração as forças que podem influenciar o ambiente econômico, legal e político.
Jerusa J. Bezerra dos Santos
ResponderExcluirPrecificando Produtos e Serviços
Quando consistente com os outros elementos do composto de marketing, o preço dá apoio ao esforço da organização para posicionar o produto de modo a servir determinados segmentos de mercado, sobretudo porque o preço influencia quais os clientes potenciais irão comprar o produto. Algumas pessoas procurarão o preço mais baixo para uma categoria de bens e serviços. Outras pagarão mais, mas quando seu serviços ultrapassar um certo nível, concluirão que não têm mais condições de adquirir o produto. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.337).
O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Com esses objetivos servirão de guia para a estratégia dê preços escolhida, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados – alvo identificados. Devem portanto, ajudar a alcançar os objetivos gerais de marketing. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.340).
Quando um produto é parte de uma linha, os profissionais de marketing devem considerar não só o preço de cada produto individualmente, mas a estratégia de preços para linha inteira, dê modo que o preço de cada produto seja consistente com a imagem total da linha. Para produtos com muitos concorrentes ou poucas características especiais, é de se esperar um lucro mais baixo. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.345).
Um desconto é, simplesmente, uma redação no preço. Subtrair os descontos do preço de tabela resulta no preço de mercado, ou seja, o preço efetivamente pago pelo cliente. O vendedor pode subtrair o desconto antes de o cliente pagar, ou pode oferecer um abatimento posterior, ou seja, um reembolso de parte do preço. . (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.346).
O profissional de marketing identifica- se o mercado alvo e utilizam a melhor estratégia para os clientes por meio de preços, descontos para que o consumidor efetue suas compras ou prestação de bens e serviços de acordo com suas necessidades ou seu poder aquisitivo.
REGIELE DE ANDRADE
ResponderExcluirPECIFICANDO PRODUTOS E SERVIÇOS
Este capitulo apresenta o modo com que os profissionais de marketing criam estratégias de precificação especificas para os bens e serviços de uma organização, como os fabricantes de cereais matinais fizeram para seus produtos. Descreve os objetivos básicos que os profissionais de marketing procuram alcançar e um modelo para o processo de precificação, apresenta as estratégias tipicamente empregadas para definir os preços de novos produtos, produtos existentes e linha de produto. Apresenta as maneiras de como ajustar o preço básico pó meio de desconto, precificação psicológica, trata também da avaliação controle dos preços, por meio de observação e reações as respostas de concorrentes e clientes. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Os objetivos de preços incluem apoio ao posicionamento do produto, obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros, competitividade em termos de participação de mercado, sobrevivência da organização e obtenção de um padrão de responsabilidade. Os profissionais de marketing criam estratégias de precificações para dar suporte aos seus objetivos de marketing. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Os profissionais de marketing precisam avaliar como a estratégia de preço esta funcionando, determinando como a concorrência e o mercado-alvo estão respondendo, se a resposta for insatisfatória, o preço pode precisar de mais ajuste; se ela for maior que o esperado, a empresa pode ter de aumentar sua produção para atender a demanda, se fatores externos que influenciavam o preço inicial mudarem, os profissionais de marketing precisam considerar uma eventual alteração nos preços. É mais conviniente que elevação de preços coincidam com a melhoria no produto, se os profissionais de marketing optarem por algum tipo de discriminação da preços é preciso assegurar-se de que a pratica seja legal. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Freqüentemente os profissionais de marketing realizam ajuste no preço de tabela, eles podem usar uma combinação de desconto, precificação psicológica ou geográfica, descontos-redução de preços- podem ocorrer na forma de descontos por quantidade, descontos sazonais, descontos comerciais, descontos para pagamento à vista, descontos promocionais, entre outros. Os preços geográficos incluem preço de FOB origem e varias outras formas de preço uniforme na entrega, os preços psicológicos podem incluir preços por prestigio, preços não-arredondados e preços de pacote. . (CHURCHILL JR E Peter 2005).
Franciene Caires
ResponderExcluirA estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” Churchill Jr, Peter (2005; p.336).
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, p.339), “os objetivos de sobrevivência geralmente incluem definir um preço igual ao custo total ou abaixo dele, a fim de atrair clientes, vendendo ao mesmo tempo, o suficiente para cobrir os custos variáveis”. Em outras palavras, a estratégia de marketing para a sobrevivência de um produto é introduzi-lo no mercado a um preço baixo, com a finalidade de torná-lo aceitável, com isso, o profissional de marketing vai aumentando o preço de acordo com a demanda pelo produto.
Quando os profissionais de marketing cobram um preço relativamente baixo para incentivar membros de um mercado –alvo a experimentar um produto, eles utilizam o preço de penetração, embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 342
Quando um produto é parte de uma linha, os profissionais de marketing devem considerar não só o preço de cada produto individualmente, mas a estratégia de preços para linha inteira, dê modo que o preço de cada produto seja consistente com a imagem total da linha. Para produtos com muitos concorrentes ou poucas características especiais, é de se esperar um lucro mais baixo. (Gilbert. A. Churdchill. Jr., J. Paul Peter – 2005; pg.345).
De acordo com CHURCHUILL JR e PETER (2005), afirma que as dimensões estratégicas de marketing de avaliação e controle de preços, variam de acordo com preços escolhidos podendo chegar ao sucesso ou fracasso. Tendo a consciência de não entrar em uma guerra de preços com a concorrência para não haver prejuízos financeiros para ambas as partes
Churchill (2005) diz que quando se adota a estratégia de precificação, os profissionais de marketing são os responsáveis por definir os objetivos da precificação; avaliar a resposta dos clientes e outras restrições quanto ao preço; analisar o potencial de lucros; definir o preço inicial e ajustar os preços conforme for necessário.
ResponderExcluir“A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” Churchill Jr, Peter (2005; p.336).
Para definir o preço de um produto, muitas organizações não seguem uma abordagem analítica e reflexiva, mas guiam-se pela intuição ou pela atitude dos concorrentes.
Churchill (2005) alega existir estratégias de precificação distintas para produtos existentes, produtos novos e produtos de linha. Quando o produto é novo as estratégias adotadas pelo marketing visam atrair grande numero de compradores ou ao menos recuperar rapidamente os custos envolvidos no desenvolvimento do produto. Para tanto podem se utilizar de preços de penetração (determinar preço baixo para atrair possíveis clientes) ou preços de desnatamento (onde se define um preço alto para se recuperar os custos da produção de modo rápido)
O profissional em marketing também deve observar que o custo do bem ou serviço deve estar de acordo com o local onde ele deve ser entregue, o que é chamado de preço geográfico.
Samylla
ResponderExcluirO presente capitulo trabalha na importância de precificação dos produtos juntamente com o compromisso dos profissionais de marketing em manter o produto no mercado por mais tempo e se necessários reajustando seus preços.
A estratégia de preços sobre determinado produto requer objetivos que devem ser trabalhados junto aos profissionais de marketing como o apoiar os esforços de posicionamento do produto no mercado-alvo, obter níveis desejados de vendas, competir o preço no mercado, possibilitar a sobrevivência da organização e por fim alcançar um padrão de responsabilidade social.
“O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Como esses objetivos servirão de guia para a estratégia de preços escolhidas, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados-alvo identificados.” (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 340)
Os profissionais de marketing consideram que a avaliação do controle de preços pode ser útil a partir da resposta da concorrência, que determinará se a estratégia de preços alcançara sucesso o fracassara. E também a resposta dos clientes pela espera de valorização do produto.
Segundo Churchill Jr e Peter(2005), os objetivos dos preços são a segmentação de mercado, vendas e lucros, competitividade, sobrevivencia e responsabilidade.
ResponderExcluirO processo de precificação preve a definição dos objetivos da precificação, avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços, análise do potencial de lucros, definição do preço inicial, ajustes dos preços conforme necessario.
Dentre a precificação de novos produtos estão a penetração, onde os profissionais de marketing cobram um preço baixo para que as pessoas passem a experimentar os produtos. O desnatamento busca recuperar os custos gastos no desenvolvimento dos produtos.
Entre os produtos existentes possuimos a “perecibilidade”durabilidade de pouco tempo, “estagio de ciclo de vida”onde os produtos variam a partir do ciclo de vida.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais,por pagamentos a vista, abatimentos, descontos promocionais e métodos de abaixar preços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.353), o custo de fornecer um bem ou serviço pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue. Por exemplo, custa maismais despachar uma prensa tipográfica do Rio de Janeiro para uma grafica no Recife do que para Petrópolis.
“Os preços psicologicos” ajustam os preços a aumentar as vendas dos produtos,”preço por prestígio”os compradores tem acesso aos preços de forma a verificarem que são bons.
As estrategias globais devem adequar seus preços a todos ou determinados paises. O ambiente economico, ambiente politico e legal, membros do canal e as diferenças de custos fazem parte deste mercado.
Precificando Produtos e Serviços
ResponderExcluirVanila Garcia
Segundo Churchill Jr e Peter(2005), os objetivos dos preços são a segmentação de mercado, vendas e lucros, competitividade, sobrevivencia e responsabilidade.
O processo de precificação preve a definição dos objetivos da precificação, avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços, análise do potencial de lucros, definição do preço inicial, ajustes dos preços conforme necessario.
Dentre a precificação de novos produtos estão a penetração, onde os profissionais de marketing cobram um preço baixo para que as pessoas passem a experimentar os produtos. O desnatamento busca recuperar os custos gastos no desenvolvimento dos produtos.
Entre os produtos existentes possuimos a “perecibilidade”durabilidade de pouco tempo, “estagio de ciclo de vida”onde os produtos variam a partir do ciclo de vida.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais,por pagamentos a vista, abatimentos, descontos promocionais e métodos de abaixar preços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.353), o custo de fornecer um bem ou serviço pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue. Por exemplo, custa maismais despachar uma prensa tipográfica do Rio de Janeiro para uma grafica no Recife do que para Petrópolis.
“Os preços psicologicos” ajustam os preços a aumentar as vendas dos produtos,”preço por prestígio”os compradores tem acesso aos preços de forma a verificarem que são bons.
As estrategias globais devem adequar seus preços a todos ou determinados paises. O ambiente economico, ambiente politico e legal, membros do canal e as diferenças de custos fazem parte deste mercado.
Precificação de produtos e serviços
ResponderExcluirPatrícia Queiroz
O princípio da formação de preços e as estratégias dos profissionais em makenting, para bens e serviços de uma organização, examinam os preços mostrando as maneiras de ajusta-los por meio de descontos. Formas de avaliar os preços observando os concorrentes e clientes.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), os preços objetivam a segmentação, posicionamento, vendas e lucros, competitividade, sobrevivencia e responsabilidade social.
A precificação é a definição dos objetivos do marketing, criação de valores para o mercado-alvo, sendo a estratégia de preços uma influência na qualidade do produto e na quantidade de lucros para a organização e as preferências do consumidor em pagar mais ou não por determinado produto.
“ Embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas, como ajudar a organização a aumentar rapidamente suas vendas até o volume em que possa operar com mais eficiência. Além disto, se a estrategia de marketing objetivar servir um mercado de massas, o preço de penetração possibilita que a organização atraia uma grande fatia do mercado”. CHURCHILL E PETER (2005 p.343).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005), o Estágio de ciclo de vida é variavel e depende do tempo de vida do produto e suas condições de perecibilidade.
Quanto a linha de montagem, deve-se considerar não apenas o preço de cada produto de forma individual e sim a estratégia de preços para todas as linhas. Entre as estratégias estão a linha de preços que oferecem mercadorias com preços especificos e a de preço uniforme que busca combrar um preço único por todos os produtos.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005),existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais, descontos para pagamento a vista onde, o desconto significa uma redução no preço.
Fica evidenciado desta forma que os profissionais de marketing devem sempre estar avaliando como esta funcionando seus preços e como a concorrencia esta reagindo.devem definir seus objetivos avaliando preços e as respostas dos clientes e de forma geral, sempre estão objetivando o posicionamento de seus produtos e como as vendas estão acontecendo.
Eudes Fernando
ResponderExcluirPrecificando produtos e serviços
Analisando alguns especialistas em marketing podemos afirmar que o preço de produtos são um dos principais fatores para a busca do cliente e este tem que ser de forma inteligente,estratégico e que também não seja de forma a gerar algum prejuízo seja ele para cliente ou fornecedor
Quando o preço consiste com outros elementos de marketing, ele dá apoio ao esforço da organização para posicionar o produto de modo a servir determinados segmentos de mercado.O objetivo de definir um determinado preço pode ser atingir um nível especificado de vendas. O nível de vendas pode ser medido por unidade de produtos vendido.
Muitas organizações podem não seguir uma abordagem reflexiva e analítica para definir preços, mas guiam-se pela intuição ou pela atitude de seus concorrentes para estipular suas estratégias para a precificação de seus produtos e serviços. Para alcançar os seus objetivos de preço, a organização deve seguir um esquema lógico para a precificação, como definir os objetivos da precificação, avaliar as respostas dos clientes e de outras restrições de preço, analisar o potencial de lucros, definir o preço inicial e ajustar os preços conforme julgar necessário.
Enfim os profissionais de marketing sempre precisam estar atualizados do mercado onde atuam e com muitas informações da praça, de promoções e outras que se incluem nesta área, e também estarem sempre prontos a mudanças pois este é o grande diferencial da economia mundial.
Marcos Vinicius P. Mundim
ResponderExcluirPrecificando produtos e serviços
Churchill (2005) afirma que os profissionais de marketing devem ficar atentos para como os clientes e a concorrência estão reagindo à estratégia de preço adotada pela empresa. Caso a resposta seja insatisfatória, o preço deve ser ajustado; caso a resposta for além do que o esperado, a empresa deve se organizar de modo que possa produzir mais caso se faça necessário
Portanto para alcançar os objetivos de marketing a organização deve definir os objetivos da precificação, avaliar as respostas dos clientes e de outras restrições de preço, analisar o potencial de lucros, definir o preço inicial e ajustar os preços conforme julgar necessário. (CHURCHILL JR E PETER, 2005)
Quando os profissionais de marketing cobram um preço relativamente baixo para incentivar membros de um mercado –alvo a experimentar um produto, eles utilizam o preço de penetração, embora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas. (CHURCHILL JR, PETER 2005.pág. 342)
Precificar compreende a determinação de um valor que justifique a troca de benefícios, bem como a definição das formas de pagamento. Do ponto de vista organizacional, os objetivos da precificação, de acordo com Churchill e Peter (2005), incluem: “[...] apoio ao posicionamento do produto, obtenção de um nível desejado de vendas ou lucros, competitividade em termos de preço relativo ou participação de mercado.
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Precificando Produtos e Serviços
ResponderExcluirEste capítulo começa falando sobre os objetivos dos preços como eles serão formados. A segmentação e o posicionamento, o preço de um produto definirá o seu segmento e qual sua posição diante de seus consumidores.
Quem está vendendo determinado serviço ou produto, deve estar bem posicionado sobre seus lucros e venda, qual margem de lucro será a mais adequada para determinada venda, e quantas vendas não necessárias para alcançar o objetivo.
A competitividade também é influente no preço das coisas, se a qualidade entre os concorrentes é a mesma que vai definir a compra será o preço que o consumidor está pagando.
Os profissionais devem estar sempre se adequando pra que seu preço garanta a sobrevivência do que ele vende. Outro quesito que deve ser levado em consideração é a responsabilidade social.
As estratégias de precificação são definidas por alguns princípios, o processo de precificação se dá pelas etapas: definição da precificação, avaliação da resposta dos clientes e de outras restrições de preços, análise do potencial de lucros, definição do preço inicial e ajuste dos preços conforme necessário. Para precificar novos produtos pode ser pela penetração onde é necessário que ele tenha preço baixo para que muitas pessoas comprem e vejam que precisão dele, o desnatamento é quando o produto começa com alto valor pra que a nata da sociedade o consuma.
Os ajustes de preços se dão à medida que é necessário vender um produto, a lei da oferta e da demanda explica bem esses ajustes de preço. Com freqüências os profissionais que atuam na área de marketing devem estar ajustando o preço das coisas, para os objetivos de vendas e lucros sejam alcançados.
É preciso que os profissionais de marketing estejam sempre avaliando se a estratégia escolhida para os preços está funcionando bem.
Os concorrentes sempre estarão querendo venda melhores se eles não conseguem competir no preço eles falam que seus produtos são melhores e que o da concorrência é mais barato porque a deixa a desejar na qualidade, por isso deve estar tudo bem balanceado, sempre que um produto precisar de um reajuste de preço ele teve ter sua qualidade melhorada para agradar o consumidor afinal ele estará pagando mais pelo produto.
O que mais deve se lembrar é de acompanhar sempre o mercado de modo a estar sempre de forma competitivo no mercado, seja na qualidade, seja no preço o produto deve sempre chamar a atenção do consumidor.
Lucas Henrique Correia
ResponderExcluirEmbora a cobrança de um preço baixo pareça prejudicar os lucros da organização, ela oferece algumas vantagens econômicas, como ajudar a organização a aumentar rapidamente suas vendas até o volume em que possa operar com mais eficiência. Além disto, se a estratégia de marketing objetivar servir um mercado de massas, o preço de penetração possibilita que a organização atraia uma grande fatia do mercado. CHURCHILL E PETER (2005 p.343).
a “perecibilidade”durabilidade de pouco tempo, “estagio de ciclo de vida”onde os produtos variam a partir do ciclo de vida.
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005), existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais,por pagamentos a vista, abatimentos, descontos promocionais e métodos de abaixar preços.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005 p.353), o custo de fornecer um bem ou serviço pode variar de acordo com o lugar onde ele é entregue. Por exemplo, custa mais despachar uma prensa tipográfica do Rio de Janeiro para uma gráfica no Recife do que para Petrópolis.
O processo de precificação começa quando os profissionais de marketing definem quais os seus objetivos. Como esses objetivos servirão de guia para a estratégia de preços escolhidas, eles devem dar suporte ao esforço de criar valor para os mercados-alvo identificados. (Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter - 2005 - Pg. 340)
Precificando Produtos e Serviços.
ResponderExcluir“A estratégia de preços usada para determinados produtos e linhas de produtos deve apoiar os objetivos de marketing desenvolvidos durante o planejamento estratégico de marketing.” (Churchill Jr., 2005, p. 336).
“Quando o objetivo é especificamente ligado ao lucro, os profissionais de marketing definem preços para atingi-lo. A alta gerencia da organização pode concordar com relação a um retorno sobre o investimento desejado. Depois, os profissionais de marketing identificam o preço que provavelmente resultará nesse retorno.” (Churchill Jr., 2005, p. 338).
“Quando vários concorrentes oferecem basicamente o mesmo produto, os clientes geralmente fazem seleções em termos de preço. Nesse caso, os vendedores muitas vezes definem preços semelhantes, pois cobrar mais poderia fazer com que os clientes comprassem da concorrência.” (Churchill Jr., 2005, p. 338).
“O termo usado para se referir ao nível de preço inicial varia de um setor para outro”. Com freqüência, ele e chamado de preço de tabela ou preço de lista, “o preço de venda para um item antes de qualquer desconto ou redução.” (Churchill Jr., 2005, p. 342).
“Ao precificar produtos existentes, os profissionais de marketing devem considerar várias características da mercadoria, como o grau em que ela é perecível e distintiva, assim como seu estagio no ciclo de vida.” (Churchill Jr., 2005, p. 343).
“O ultimo passo na definição de preços é selecionar maneiras de ajustar o preço de tabela. As opções básicas são usar alguma combinação de descontos, preços psicológicos e geográficos. Os profissionais de marketing que servem mercados internacionais também precisam ajustar os preços para cada pais.” (Churchill Jr., 2005, p. 345).
“Os fabricantes podem oferecer aos revendedores uma margem promocional, isto é, uma redução de preços em troca da realização de certas atividades promocionais pelo revendedor, como fazer propaganda do produto. Essa tática de preço combina os elementos de promoção e de preço do composto de marketing.” (Churchill Jr., 2005, p. 348).
“Os varejistas, assim, enfrentam um desafio. Os consumidores de hoje em dia já se acostumaram a freqüentes reduções de preços. Para muitos, conseguir um bom negócio e comprar em lojas de desconto são motivos de orgulho. Uma consumidora comentou:” Sinto – me constrangida quando pago o preço normal” (Churchill Jr., 2005, p. 351).
“Como no caso das outras dimensões da estratégia de marketing, os profissionais de marketing precisam avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida. Concorrentes e mercado – alvo irão responder a esse e a outros aspectos da atividade de marketing, e essas respostas exigirão que os profissionais de marketing façam ajustes.” (Churchill Jr., 2005, p. 357).
Os profissionais de marketing estão sempre atentos às mudanças, e fazem os ajustes de preços de tabela com certa freqüência, então é analisado e avaliado como essa estratégia de preços tem funcionado e assim determina como a concorrência e o mercado – alvo estão respondendo a esses reajustes.
Sabe – se que algumas estratégias de determinação de preços mostram-se com clareza num composto mercadológico, a importância do preço como ferramenta essencial para levar o desenvolvimento de uma empresa, sendo ela de bens ou serviços o objetivo será o mesmo.
Marcos Vinicius P. Mundim
ResponderExcluirPrecificação
Quando aos objetivos básicos dos preços Churchill (2005) define que servem para segmentar e posicionar o produto ou serviço, apoiando a posição do produto no mercado-alvo, obtendo assim um nível desejado de venda e lucros e competitividade.
“A estratégia de preços influi diretamente na quantidade de produto vendido e na quantidade de dinheiro que flui para organização, os esforços para definir objetivos de precificação devem ser coordenados com outras funções da organização”. (Churchill Jr e Peter – 2005, Pg. 340).
Quando um produto é parte de uma linha, os profissionais de marketing devem considerar não só o preço de cada produto individualmente, mas a estratégia de preços para linha inteira, dê modo que o preço de cada produto seja consistente com a imagem total da linha. Para produtos com muitos concorrentes ou poucas características especiais, é de se esperar um lucro mais baixo.
Segundo Churchill Jr e Peter (2005),existem os descontos por quantidade, sazonais, comerciais, descontos para pagamento a vista onde, o desconto significa uma redução no preço
Como no caso das outras dimensões da estratégia de marketing, os profissionais de marketing precisam avaliar o funcionamento da estratégia de preços escolhida. Concorrentes e mercado – alvo irão responder a esse e a outros aspectos da atividade de marketing, e essas respostas exigirão que os profissionais de marketing façam ajustes.” (Churchill Jr., 2005, p. 357).
Citações indiretas
O preço esta presente em todas as atividades mercadológicas (mensalidade da escola, aluguel, produtos em geral, pedágio, serviços bancários... efim, tudo). Mas a grande dificuldade das empresas é fixar adequadamente o preço. Muitos se voltam apenas para os custos, esquecendo que tem que haver estratégia de marketing também para se estabelecer um preço
Precificar um produto não é uma conta de custo + margem + Impostos ... pode ser simples, mas requer um pouco mais de conhecimento sobre o mercado e produto... ou seja, precificar é uma questão de estratégia