Os produtos por excelência devem estar disponíveis para os clientes, onde e quando os mesmos quiserem. Agindo de forma eficaz e eficiente, através dos canais de distribuição; os profissionais de marketing buscam criar valor ao cliente. Há empresas independentes que podem atuar como elo entre os vendedores e consumidores; estas empresas são conhecidas como intermediários. “Canal de distribuição: Uma rede organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing.” Churchill JR, Peter (2005. pp.368). Churchill (2005) estabelece três tipos de funções para a distribuição: Função Transacional: ocorre quando há compra e venda de muitos fabricantes, com a intenção de promover trocas, sendo mais indicado para essa função os intermediários. A Função Logística: Envolve concentrar os bens; armazená-los; organizá-los (acumulação, distribuição, combinação e classificação) e distribuí-los fisicamente. E Função de facilitação: Proporcionamento de crédito ou fundos para facilitar a compra; inspecionamento de produtos e classificação em categorias voltadas para a qualidade; e reunião e transmissão sobre as condições do mercado; tendências consumistas, vendas esperadas e concorrência envolvida. Segundo Churchill (2005) a organização dos canais de distribuição pode se dar por: Canal direto ( canal de distribuição sem intermediários); Agentes(pessoas ou empresa que negocia compras ou vendas, porém não tem direito de propriedade dos bens comercializados), Atacadistas (empresa ou pessoa que vende em grande escala, oferecendo vários serviços e apoio promocional dos produtos ), Varejistas e Canal Reverso ( foge do tradicional, movendo bens do consumidor final para o produtor; materiais para reciclagem). É possível utilizar dois ou mais tipos de canais para se distribuir um produto a diferentes mercados-alvos. Churchill (2005) diz que o sistema vertical de marketing é essencialmente gerenciado e destinado a alcançar máxima eficiência e impacto de estratégia de mercado. O SVM pode Administrado ( ), Empresarial ( ) ou Contratual ( ). Para alcançar máxima eficiência e sucesso de um produto os canais de distribuição devem ser selecionados com base nas características dos produtos, dos clientes, da concorrência, do ambiente, da própria empresa e dos intermediários; o canal deve dispor também, de forma eficiente, um bom nível de distribuição exclusiva, seletiva ou intensiva (cobertura de mercado).
Segundo Churchill (2005), pode ocorrer conflitos entre os membros de canais de distribuição. Tais conflitos podem ser Horizontais (entre membros de mesmo nível) ou Verticais (entre membros de níveis diferentes). A dissolução de tais conflitos é diretamente dependente da cooperação entre os membros dos canais, juntamente com a liderança de um capitão de canal (membro reconhecido pelos demais membros como o detentor do poder de decisão). De acordo com Churchill (2005), quando se adquire uma boa confiança entre os membros de um canal é fato notório que a cooperação aumenta. Com relação ao marketing global, a estratégia de canal se torna mais implexa; visto que a mesma implica em maiores tipos de intermediários em países diferentes; longas distâncias para transporte; culturas diferenciadas por parte dos intermediários e podendo também ocorrer deficiência infra-estrutural. Churchill (2005), alerta para que se deve regulamentar o comportamento dos membros do canal evitando assim pratica desleal e fora de éticas. Para tanto quando prejudicam de algum modo a concorrência, contratos de exclusividades (restrição imposta ao cliente o impedido de adquirir determinado produto de outro fornecedor), contratos casados (venda de um produto apenas mediante compra de outro produto especifico) e territórios de venda fechados (área geográfica especifica delimitada por um produtor a um intermediário) são considerados ilegais. Porém há o Mercado Paralelo ou Cinza (comercio no qual, distribuidores vedem versões “sósias” estrangeiras dos produtos de um país dentro deste mesmo país) que depende das questões políticas dos países envolvidos. Outro fato questionado pelo autor é o quanto pode ser prejudicial e limitador para o pequeno produtor o pagamento de Reservas de espaços aos canais de distribuição. “Reservas de espaços são taxas pagas por fabricantes por espaço em lojas de varejo, em particular espaço de prateleira para novos produtos. Representa uma carga relativamente pesada para pequenos produtores, o que pode impedir alguns bons produtos de chegar ao mercado.” Churchill Jr, Peter (2005. pp.389).
É de caráter teórico e exploratório, procurar analisar as relações entre o marketing de relacionamento, mais especificamente a segmentação de clientes.A partir da qualidade do serviço logístico nos relacionamentos entre clientes e fornecedores e especificamente em mercados intermediários em cadeias de suprimento do varejo. Para tanto, propõe-se um modelo para verificar as relações entre a segmentação de clientes, estratégias de relacionamento e qualidade do serviço logístico de mercados. Um canal de distribuição exige de muitas tarefas ou funções, estas são funções transacionais, funções logísticas e funções de facilitação, e isto é dependendo de qual canal de estratégia vai ser utilizado.
19/04/11 - CHURCHILL JR, PETER (2005) - Capítulo 14 - Administrando os canais de distribuição - p. 366-391 Canal de Distribuição é uma rede de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais,a fim de realizar a tyarefa de marketing.P.368 Os revendores chamados de intermediários são as empresas independente especializada em conectar vendedores e consumidores ou compradores organizacionais.P.368 Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções,que podem ser divididas em três categorias:transacionais,logística e de facilitação,essas funções são executadas posr produtores ou por vários intermediarios,dependendo da estrategia de canal.Nas realizações transacionais,compra e vendem produtos de vários fabricantes para cdroiar trocas,os intermediárioe podem tornar canais mais eficientes..As funções logisticas envolvem mover bens e combiná-los em quantidades que se tornem facéis de comprar.Funções de facilitação como financiamento de transações,graduação de produtos e coleta de informação de marketing,os intermediários tornam mais fácil o processo de venda e compra.P.370 Os intermediários realizam uma série de serviços,às vezes visto como custo desnecessários,a meta é proporcionar funções de distribuição da maneira que melhor crie valor para os vendedores e seus clientes.Os profissionais de marketing devem conhecer os tipos básicos de canais disponíveis:canais comuns para bens de consumo,bens organizacionais e serviços e canais múltiplos de distribuição.P.371 Canais para bens de consumo,os consumidores compram bens de varejistas ou diretamente dos fabricantes.Canais para bens organizacionais,os compradores estão mais concentrados geográficamente e com frequência compram em grande quantidade.Canais para serviço sõ na maioria produzidos e consumidos ao mesmo tempo,os serviços geralmente são distribuidos diretamente.P373 Canal reverso de distribuição que move bens do úsuario final para o produtor.P.374 Sistema vertical de marketing(SVM) é o canal de distribuição que é administrado centralmente a fim de obter maior eficiencia e impacto de marketing.Há três tipos:administrados,empresariais e contratuais.P.375 Ao selecionar canais devem analisar os seqiuintes fatores:características do cliente,do produto.dos intermediários,dos concorrentes,características ambientais e organizacionais.P.379
“Distribuir bens e serviços envolve levar os produtos até os clientes de forma eficiente e eficaz. Os profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles querem compra – los, a fim de criar trocas que ofereçam valor (CHURCHILL JR, 2005, p. 368)”. “Intermediários são usados quando tornaram as trocas mais eficientes e reduzem os custos de transação. Se não cumprirem essa função, é mais provável que os produtores não façam uso deles e vendam diretamente para os clientes (CHURCHILL JR, 2005, p. 368)”. “A fim de distribuir produtos e serviços com eficiência, os profissionais de marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais disponíveis. Há canais comuns para bens de consumo, bens organizacionais e serviços, e é possível, também, usar múltiplos canais de distribuição. Além disso, desenvolveu – se um tipo inovador de canal chamado canal reverso. Examinemos essas possibilidades (CHURCHILL JR, 2005, p. 371)”. “Para notificar os clientes sobre um recolhimento, os fabricantes precisam de uma maneira confiável de identifica – los e atingi –los. Podem ser usados, por exemplo, registros de vendas, como no caso de carros, fichas de garantia enviadas por compradores, como no caso de eletrodomésticos, ou avisos em lojas ou nos meios de comunicação, para o caso de brinquedos ou outros produtos infantis (CHURCHILL JR, 2005, p. 375)”. “O conflito horizontal, por sua vez, envolve divergências entre membros do canal do mesmo nível, como entre atacadistas ou entre varejistas. Conflitos podem ocorrer em relação a limites de territórios de exclusividade ou a diferença em termos de preços de varejo e práticas competitivas (CHURCHILL JR, 2005, p. 384)”. “Como foi observado, a seleção e a administração dos canais sofrem influência de uma variedade de fatores. Há, além disso, questões legais, políticas e éticas que regulam as condutas apropriadas entre os membros do canal. (CHURCHILL JR, 2005, p. 387)”. “Os produtores que não podem ou não querem pagar reservas de espaço procuram outras maneiras de distribuir seus bens, como por meio de lojas especializadas ou nas poucas cadeias de supermercados que não cobram essas taxas. Essas lojas, por sua vez, podem criar valor oferecendo bens que não estão disponíveis em outros lugares (CHURCHILL JR, 2005, p. 389)”. Sabe se que o canal de distribuição é um tipo de sistema que se usa para poder se fazer um tipo de ligação entre produtores e usuários finais com um objetivo de se realizar tarefas de marketing. È essencial e de extrema importância que se saiba e tenha conhecimento de como administrar os canais com eficiência para que se possa obter o sucesso de um produto.
Em um meio onde se atribui preços aos produtos, o esperado é o valor adquirido por essa troca. Por conta disso, é de extrema importância a finalidade de se administrar os canais de distribuição.
O principal foco que idealiza o profissional do marketing, é garantir de que esses produtos estejam disponíveis para os clientes no momento em que eles desejarem comprar. Sendo, que existem funções da distribuição que auxiliam nesse manuseio, destaca-se a funções transacionais, funções logísticas e funções de facilitação.
O principal critério para que os produtos estejam disponíveis para o consumo no local esperado acarreta em conhecer os tipos básicos de canais para bens de consumo, canais para bens organizacionais, canais serviços, canais para distribuições múltiplas e canais reversos.
O método de se administrar os canais de distribuição tem por foco selecionar os canais, sendo este a abordagem das características dos clientes, características do produto, características dos intermediários, características dos concorrentes, características as ambientais, as características das organizações e a cobertura o mercado; administrar as relações no canal que envolve tipos de conflitos e liderança no trabalho, e por fim administrar canais globais.
Contudo, conclui-se que para haver uma venda lucrativa, os profissionais de marketing deve se dispor para garantir que o produto chegue ate seus consumidores dentre os vários canais de distribuição, sendo que o mesmo cumpra com o prazo estabelecido.
Os produtos devem estar disponíveis aos consumidores aonde quer que ele estejam. As empresas fornecedoras devem agir de forma eficiente e eficaz de modo a proporcionar pontos estratégico seus produtos a fim de transformar produto em valor, isso refere-se a distribuição de bens e serviços. Os profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles querem comprá-los.
Os modos como os profissionais de marketing tornam seus produtos disponíveis envolvem canais de distribuição. Os revendedores num canal de distribuição também são chamados de intermediários, empresas independentes especializadas em conectar vendedores e consumidores ou compradores organizacionais. Nos canais de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções que podem ser divididas em categorias que são chamadas de transacionais, logísticas e de facilitação.
Nos canais cujas categorias são as funções transacionais se caracterizam por comprar produtos a fim de revendê-los, promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos, assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar ser danificados ou tornar se obsoletos.
Nas funções logísticas se dá por trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda, manter estoques e proteger os bens de maneira que satisfaça as necessidades dos clientes, comprar bens em quantidade e dividi-los em volumes desejados pelos clientes o que inclui: acumulação, distribuição, combinação, classificação,
Funções de facilitação proporcionam credito ou fundos para facilitar uma transação, inspecionar produtos e classificá-los em categorias com base na qualidade, reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas, tendências dos consumidores e forças competitivas.
Nessa distribuição os intermediários são fundamentais embora muitos não possuem esse ponto de vista. Mas a economia só é real se comprador e vendedor estiverem dispostos a absorver o custo dos serviços dos intermediários. Nessa distribuição existem vários canais para facilitar a realização de uma distribuição eficiente e eficaz, esse canais podem ser: canis para bens de consumo, canais para bens organizacionais, canais para serviços, canais de distribuição múltiplos, canais reversos.
Para a realização de suas atividades os canais de distribuição de produtos devem levar em consideração em sua política, diversas questões como legais, políticas e éticas que regulam as condutas apropriadas.
Jaqueline Correa Gomes A expressão Canal de Distribuição designa o conjunto de meios utilizados para fazer com que o produto ou serviço chegue desde o produtor até ao consumidor/utilizador final. O canal de distribuição pode ser longo e incluir diversos intermediários com armazenistas, grossistas e retalhistas ou ser curto e no limite não existirem intermediários entre o produtor e o consumidor. As características do canal de distribuição têm fortes implicações quer de âmbito comercial e financeiro, quer de âmbito da estratégia e do marketing. Se a empresa optar por um canal de distribuição mais longo, certamente conseguirá chegar a um mercado mais vasto e com menor necessidade de investimento mas também perderá o controle sobre diversas varáveis do marketing como seja o preço de venda ao consumidor final, a qualidade do serviço associado ou mesmo algumas componentes da comunicação. Pelo contrário, se optar pela venda directa, consegue o total controlo sobre as variáveis do marketing referidas, mas terá uma maior dificuldade em chegar a um mercado com a mesma dimensão. Existem algumas formas de conciliar esta aparente incompatibilidade entre o controlo das variáveis do marketing e a dimensão do mercado a atingir nomeadamente através do estabelecimento de acordos estratégicos com os distribuidores como sejam, por exemplo, os contratos de franchising.
REGIELE DE ANDRADE ADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
O capitulo apresenta elementos fundamentais da estratégia de canais, descreve os tipos básicos de canais de distribuição, depois explica como os profissionais de marketing selecionam e administram os canais e finaliza com questões legais e éticas relacionadas aos canais de distribuição. Distribuir bens e serviços envolve levar os produtos até os clientes de forma eficiente e eficaz, os profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles querem comprá-los a fim de criar trocas que ofereçam valor. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Segundo Churchill Jr e Peter ( 2005, P.389 ): Canal de distribuição é o sistema usado para ligar os produtos aos usuários finais a fim de realizar tarefas de marketing. Executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, sejam elas transacionais logísticas ou de facilitação.
Os profissionais de marketing organizam os canais de distribuição de diversas maneiras: • Canais diretos; os produtos movem-se diretamente do produtor para o usuário final. • Outros canais são indiretos e podem incluir agentes atacadista e varejista . • Os profissionais de marketing podem usar múltiplos canais de distribuição, ou mesmo canais reversos, como os de materiais recicláveis (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Para Churchill Jr e Peter (2005, P.389) “um sistema vertical de marketing (SVM) é centralmente administrado e destinado a alcançar eficiência e um impacto máximo de marketing. Ele pode ser administrado, empresarial ou contratual.”
Canal de distribuição é uma rede organizada de órgãos e instituições, que combinam, executam todas as funções necessárias para ligar produtores aos usuários finais co a finalidade de realizar a tarefa de marketing. Em alguns casos, o canal de distribuição está composto apenas pelo fabricante que comercializa diretamente para clientes, em outros canais, constituídos pelo fabricante e um ou mais revendedores, os revendedores lidam com algumas das funções de distribuição recicláveis (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005, P.367) “por realizar funções transacionais, como comprar e vender produtos de vários fabricantes para criar trocas, os intermediários podem tornar os canais mais eficientes.”
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, P.370) as funções logísticas envolvem mover bens e combiná-los em quantidades que os tornem fáceis de comprar.
A distribuição de bens e produtos evolvem levar de forma eficiente e eficaz os produtos até os clientes.Dessa forma os profissional do marketing devem colocar a disposição dos clientes os produtos almejados por ele com a finalidade de satisfazê-los e fideliza – los.
Canal de distribuição se define por uma sistema de órgãos e instituições ,que juntos, executam as funções necessárias para que haja a ligação entre os produtores e os usuários finais de um determinado produto ou marca,essa junção é tida para realizar as tarefas do marketing .Existem também situações pelas quais o canal de distribuição é composto apenas pelo fabricante, que fornece seu produto diretamente para os clientes,e outros casos onde os canais são constituídos por fabricante e um ou mais revendedor,onde este pode executar tarefas de distribuição para o cliente . .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Algumas tarefas podem ser exigidas pelos canais de distribuição ,elas se dividem em três categorias:Transacionais:Que são fundamentadas em atividades como vender e comprar variados produtos dos fabricante,estabelecendo uma relação de troca .Função logística:Se define por mover bens de forma a combiná-los em quantidades que favoreçam a compra .Funções de facilitação é dada de forma a coletar dados e informações do mercado para poder direcionar a um determinado publico alvo e atender as expectativas dos clientes. .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Com finalidade de distribuir de maneira eficiente os produtos e serviços,os profissionais do marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais de distribuição,que são eles:Canais comuns para bens de consumo,bens organizacionais e serviços ,e canais de distribuição . Canais de bens de consumo:Eles são diretos quando os consumidores compram direto de varejistas ou de fabricantes,nesse caso não existem intermediários .Já nos canais indiretos existem um ou mais intermediários. Canais para bens organizacionais: Esses canais de distribuição costumam ser mais curtos do que os bens de consumos pelos seguintes fatores:O numero de compradores por este bem é muito menor do que para o de consumo .Os compradores organizacionais procuram se concentrar geograficamente,e compram com freqüência em grandes quantidades. Canais para serviços:São produzidos e consumidos ao mesmo tempo,são distribuídos diretamente . .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediário específicos para distribuir produtos.Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados .Em contraste, com os canais errados,compradores potenciais podem nunca encontrar o produto ou podem concluir que comprá-lo é muito difícil.Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing,como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil .Portanto, a seleção de canais apropriados é uma parte fundamental do planejamento de marketing. .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 pag. 378 ).
Portanto,a forma em que se administra um canal é de extrema importância para o sucesso dos produtos,para que isso ocorra,os profissionais do marketing precisam selecionais os canais com base nas característica e necessidades dos clientes,dos produtos,dos intermediários,do ambiente e da organização .
Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções que podem ser divididas em três categorias: transacionais, logística e de facilitação - funções transacionais – comprar produtos a fim de revende-los / promover produtos para clientes potencias e solicitar pedidos/ assumir riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou tornar-se obsoletos. - funções de logística – trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda/ manter estoques e proteger os bens de maneira que satisfaça as necessidades dos clientes/mover bens fisicamente de onde eles foram fabricados para onde eles são comprados ou usados: inclui transporte, armazenamento, administração de estoques e processamento d pedidos. - funções de facilitação – proporcionar credito ou findos para facilitar uma transação/inspecionar produtos e classifica-los em categorias com base na qualidade/reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas tendências dos consumidores e forças competitivas. (CHURCHILL JR, PETER 2005 pág. 368 e 369) Os canais para bens de consumo podem ser caracterizados como canal direito ou indireto. O canal direto não há intermediário, já o canal indireto há um ou mais intermediários. O canal mais comum para bens organizacionais é o canal direto do produtor para os compradores organizacionais. Esse sistema é mais eficiente quando os compradores são grandes e bem definidos, a venda requer extensas negociações, o preço unitário é alto e o produto exige serviços de suporte. (CHURCHILL JR, PETER 2005 pág.372) Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing, como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil (CHURCHILL JR, PETER 2005 pág. 378) Ao selecionar canais de distribuição, os profissionais de marketing precisam considerar as principais maneiras de atingir o seu mercado-alvo, deve manter a orientação de criar valor para o cliente. A escolha do canal em cada mercado deve considerar dois aspectos: a transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador e o movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de transporte e locais de armazenagem.
“A meta é proporcionar funções de distribuição da maneira que melhor crie valor para os vendedores e seus clientes. Por exemplo, comprar de uma loja de fabrica pode ser um bom negocio para consumidores que não se incomodam com o tempo e a espera de se deslocar ate um local relativamente distante e não se importam de ir ate outro lugar quando quiserem ver os produtos de outro fabricante. Outros consumidores preferem pagar a um varejista que lhes preste o serviço de apresentar um conjunto maior de opções numa localização mais conveniente.” (CHURCHILL JR, 2005, p. 370)
“O canal mais comum para bens organizacionais é o canal direto do produtor para compradores organizacionais. Esse sistema é mais eficiente quando os compradores são grandes e bem definidos, a venda requer extensas negociações, o preço unitário é alto e o produto exige serviço de suporte. A equipe de vendas tecnicamente treinada do produtor pode ser mais bem equipada para explicar produtos complexos e sofisticados.” (CHURCHILL JR, 2005, p. 372)
“Quando as empresas de serviços usam intermediários, geralmente usam agentes. Agentes de viagens, por exemplo, atuam em nome de seus clientes para comprar passagens aéreas e fazer reservas em hotéis, ao passo que a companhia dos ingressos atua como agente vendendo ingressos para shows e teatros. O uso de agentes diminuiu em alguns setores de serviços por causa de avanços na tecnologia. Por exemplo, o departamento de viagens de determinada empresa pode fazer reservas mediante a uma conexão com o sistema de reservas da Varing ou da American Airlines, em vez de ligar para um agente de viagens.” (CHURCHILL JR, 2005, p. 374)
A função do profissional de marketing na distribuição dos bens e serviços de forma eficiente e eficaz envolve tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles desejam comprar. Para isso são desenvolvidos canais de distribuição.
“Um canal de distribuição é uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições, que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing”. (p. 368)
O canal de distribuição envolve três funções que são: * Funções transacionais: comprar, vender produtos e assumir riscos comerciais. * Funções logísticas: trazer bens para um único ponto de venda, criar e controlar estoque para satisfazer a necessidade do consumidor. * Funções de facilitação: financiamento de transações, inspeção e classificação de produtos e transmitir informações sobre o mercado.
Os canais para bens de consumo podem ser resumidos como: * Canal direto: os consumidores finais compram direto produtor. * Canal indireto: o produto passa por um ou mais intermediários até chegar ao consumidor final.
Os canais para bens organizacionais podem ser resumidos como: * Canal direto: os consumidores organizacionais compram direto produtor. * Canal indireto: o produto passa por um ou mais intermediários até chegar ao consumidor organizacional.
Os canais para serviços podem ser resumidos como: * Canal direto: o usuário contata o serviço direto com o prestador. * Canal indireto: o usuário contata agências ou corretores para intermediar a prestação do serviço.
“O uso de dois ou mais tipos de canais de distribuição para fornecer o mesmo produto básico a dois ou mais mercados alvos da organização é chamado de distribuição dual. Ela maximiza a cobertura do mercado e torna a atividade de marketing mais eficiente em termos de custos”. (p.374)
Muitos são os fatores que podem influenciar na escolha dos canais de distribuição, que são: * Características dos clientes: criar valor para o cliente, oferecendo produtos quando, onde e como os clientes queiram comprá-lo. * Características do produto: o profissional de marketing deve passar de forma eficiente e eficaz a imagem desejada do produto e a percepção de valor dos clientes. * Características dos intermediários: o profissional de marketing deve avaliar os intermediários e selecionar os melhores. * Características dos concorrentes: o profissional de marketing deve estar atento aos concorrentes, pois eles sempre exercem grandes influencias de mercado. * Características ambientais: o profissional de marketing deve estar atnto as mudanças econômicas e sociais e também as restrições legais e questões éticas que influenciam na escolha dos canais. * Características organizacionais: pode ser definido como o tamanho da organização, sua posição no setor e seus objetivos estratégicos para distribuir seus produtos.
As leis brasileiras sobre distribuição promovem a concorrência, onde os fabricantes têm o direito legal de selecionar os seus intermediários e até reculsar alguns deles.
“O contrato de exclusividade é uma restrição imposta por um a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor”. (p.387)
Os contratos casados são quando um vendedor vende um produto apenas se o comprador comprar outro.
“Os fabricantes e proprietários de marcas podem expandir-se para mercados globais vendendo as empresas estrangeiras uma licença para produzir e vender seus produtos. Em contrapartida, contratos desse tipo proíbem os licenciados de vender os bens no mercado do licenciador”. (p.288)
“Questões éticas tendem a aparecer principalmente quando um membro de canal poderoso prejudica de forma desleal o negócio de outros membros, em particular os menores”. (p.388)
Se analisando os dias atuais, é possível verificar a importância do valor de cada tipo de produto especifico. Diante desse pressuposto pode-se verificar que cada produto tem seu valor real diante se suposição de troca. No qual é estudado o canal de distribuição. Tendo assim o valor sub real para o que é desejado de troca. A busca que o profissional de marketing tem como principal foco é agilizar esses meios que os consumidores precisam, entre elas se tem varias funções, para que se ocorra com facilitação.
Os caminhos dos canais de distribuições tem evidencia selecionar os canais, sendo assim ter uma abordagem dos clientes, características do produto, , características dos concorrentes, características das organizações e a extensão do mercado. Visando sempre em administrar as relações no canal nas quais se submetem a diversos tipos de conflitos e liderança no trabalho, e assim concluindo com as canais globais.
Podendo assim concluir que os profissionais de marketing tem o “dever” que satisfazer o cliente, podendo assim ter variações de modelos de cada necessidade do consumidor.
Para administrar um canal de distribuição, primeiramente devemos saber o que é, que seria uma rede organizada de órgãos e instituições que fazem todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários, com objetivo de realizar a tarefa de marketing. Dentre esses canais, existe o intermediário, que é a empresa especializada em conectar vendedores e consumidores (CHURCHILL JR. E PETER, 2005).
Segundo Churchill Jr. e Peter (2005), existem três funções da distribuição, que são: as funções transacionais (comprar e vender produtos de vários fabricantes para criar troca), as funções logísticas (envolvem mover bens e combiná-los em quantidades que os tornem fáceis de comprar) e as funções de facilitação (financiamento de transações). O canais para bens de consumo podem ser divididos em dois, os diretos e indiretos, os diretos são os canais de distribuição sem intermediários, já os indiretos são os canais de distribuição com um ou mais intermediários.
Os canais para bens organizacionais, como dizem Churchill Jr. e Peter (2005), são os canais de distribuição que costumam ser mais curtos do que os bens de consumos, porque o número de compradores organizacionais é menor do que o de consumidores. O distribuidor é o intermediário atacadista que serve mercados industriais, oferece uma variedade de serviços e dá apoio promocional para um determinado produto.
De acordo com Churchill Jr. e Peter (2005), os canais reversos são os canais de distribuição que movem bens do usuário final para o produtor. Existe também o sistema vertical de marketing (SVM), que é o canal administrado a fim de obter maior eficiência e impacto de marketing, sendo ele dividido em três:
SVM administrados – é quando empresas separadas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos;
SVM empresariais – é quando uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal;
SVM contratuais – são canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e responsabilidades de cada um.
Para administrar os canais de distribuição deve primeiramente selecionar os canais de acordo com as características dos clientes, do produto, dos intermediários, dos concorrentes, dos ambientes, das organizações e do mercado. Depois deve-se administrar as relações no canal, como os tipos de conflitos, liderança e confiança, e por último administrar os canais globais (CHURCHILL JR. E PETER, 2005).
Administrando os Canais de Distribuição Os modos como os profissionais de marketing tornam seus produtos disponíveis envolvem canais de distribuição. Um canal de distribuição é “uma rede organizada de órgão e instituições, que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing.” Pág.369 Em alguns casos, o canal de distribuição está composto apenas pelo fabricante que comercializa diretamente para o cliente. Pág.369 Os intermediários são utilizados para tornarem as trocas mais eficientes e reduzem os custos de transação. Pág.369 Em suma, os fabricantes usam intermediários porque estes podem realizar as funções de canal de forma mais eficiente e eficaz. Pág.370 Embora os intermediários realizem uma série de serviços, às vezes são vistos como uma fonte de custos desnecessários. Pág.370 A fim de distribuir produtos e serviços com eficiência, os profissionais de marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais disponíveis. Há canais comuns para bens de consumo, bens organizacionais e serviços. Pág.371 Nos canais de distribuição convencionais, cada empresa é relativamente independente dos outros membros do canal. Pág.375 Com um sistema vertical de marketing administrado, empresas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos. Pág.376 Num sistema vertical de marketing empresarial, uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal. Pág.376 Para aumentar o controle sem possuir todos os níveis de distribuição, as organizações utilizam sistemas verticais de marketing contratuais, que consistem em canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e responsabilidades de cada um. Pág.376 Apesar de tudo, os arranjos de franquia nem sempre funcionam. Do ponto de vista do franqueador, pode ser difícil encontrar franqueados suficientemente qualificados, por isso algum controle precisa ser imposto sobre eles. Para o franqueado, um arranjo de franquia pode ser frustrante quando o franqueador não oferece apoio adequado, como propagandas eficientes, ou não compreende o mercado local do franqueado. Pág. 377 Ao selecionar canais de distribuição, os profissionais de marketing precisam considerar as principais maneiras de atingir os mercados-alvo. Ás vezes, mudanças nos mercados-alvo tornam necessárias mudanças na estratégia de canal. Pág. 379 Ao planejar a estratégia de distribuição, é importante ainda saber se os intermediários apropriados estão disponíveis e se estão dispostos a trabalhar com o produto. Se intermediários apropriados não estiverem disponíveis ou dispostos a trabalhar com o produto, os produtores podem ter de comercializar para os clientes. Pág.381 Quando os canais tiverem sido estabelecidos, é necessário haver cooperação entre seus membros para criar valor e alcançar os objetivos. Pág.383 O conflito vertical pode surgir quando um membro do canal acha que outro não está fazendo seu trabalho direito. A redução dos conflitos e o aumento da cooperação entre os membros do canal podem resultar da liderança do capital do canal, que é um membro do canal reconhecido pelos outros membros como o detentor do poder de tomar decisões. Pág.384
¨Canal de distribuição: Uma rede organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing ¨Churchill JR, Peter; (2005; pág.368).
¨Reservas de espaços são taxas pagas por fabricantes por espaço em lojas dê varejo, em particular espaço de prateleira para novos produtos. Representa uma carga relativamente pesada para pequenos produtores, o que pode impedir alguns produtos de chegar ao mercado. Churchill JR, Peter; (2005; pág.369).
Ä fim de distribuir produtos e serviços com eficiência,os profissionais de marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais disponíveis. Há canais comuns para bens de consumo, bens organizacionais e serviços, e é possível, também, usar múltiplos canais dê distribuição. Além disso, desenvolveu-se um tipo inovador de canal chamado canal reverso. Examinemos essas possibilidades. ¨. Churchill JR, Peter; (2005; pág.371).
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing, como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil. ¨. Churchill JR, Peter; (2005; pág.378).
Os canais de distribuição é a estratégia em que os profissionais de marketing utilizar para satisfazer a necessidade do cliente de acordo com o produto e concluir a venda.
O profissional de marketing tem como dever tornar os produtos disponíveis para os clientes, ou seja, os bens e serviços devem ser distribuídos de forma eficaz e eficiente. Um modo de disponibilizar bens e serviços são os canais de distribuição (redes organizadas de órgãos e instituições que realizam a função de ligar os bens e serviços aos seus consumidores finais). Esses revendedores do canal de distribuição também são chamados de intermediários. Os canais de distribuição exigem a realização de algumas funções que podem ser divididas em categorias, sendo elas: Transacionais: Comprar e vender de vários fabricantes; Logística: mover bens de forma combinada de quantidades que tornem fáceis as compras; Facilitação: coleta de informações, financiamento de transações, e graduação dos produtos facilitam o processo de compra e venda. Além dessas funções, é preciso que o profissional de marketing conheça os tipos de canais disponíveis, são eles: Canais de bens de consumo: os bens são comprados de varejista ou direto dos fabricantes. Canais para bens organizacionais: devido ao fato do numero de compradores organizacionais serem menor e suas compras serem de quantidades relativamente grandes, a melhor forma de compra é direto do produtor. Canais para serviços: como os serviços são fornecidos e consumidos quase que instantaneamente a distribuição é feita pelo prestador de serviços. Canais de distribuição múltiplos: são utilizados vários distribuidores para um único produto. Canais reversos: quando os canais de distribuição vão até o consumidor final para o produtor. Há além dos canais de distribuição convencionais, o sistema vertical de marketing (canais de distribuição que são administrados de forma central, a fim de obter maior eficiência), há três categorias de sistemas verticais de marketing: administrados (empresas separadas criam um programa para distribuição abrangente de uma linha de produtos), empresariais (um único empresário possui e controla todo um canal de distribuição ou a maior parte dele), e contratuais (através desse tipo de sistema vertical de marketing as organizações se ligam através de contratos formais com canais de distribuição para que possa aumentar seu controle sem possuir todos os níveis de distribuição, há três categorias de sistemas contratuais, sendo elas: cooperativas patrocinadas por atacadistas, cooperativas patrocinadas por varejistas e franquias). A administração dos canais de distribuição é importante para criar valor para os clientes; essa administração tem inicio na seleção dos canais, ou seja, é preciso selecionar canais certos para que a compra do produto seja eficiente.
Para a seleção desses canais é preciso observar algumas características, como: características dos clientes (para saber a melhor maneira de chegar até seu mercado-alvo), características do produto (o estagio do ciclo de vida do produto é muito importante, bem como sua imagem o seu valor perante aos clientes), características dos intermediários (conhecer as atividades e as praticas do setor, e sua trajetória no mercado e também sua disponibilidade em trabalhar com o produto), características dos concorrentes (analisar seus pontos fortes e fracos diante do mercado), características ambientais (as mudanças na economia podem influenciar no local onde as pessoas fazem suas compras), características organizacionais (a posição da organização no mercado). Após fazer essa seleção é preciso que haja cooperação dos membros para o alcance das metas, porém há diferenças de metas que podem criar conflitos entre esses membros. Esses conflitos podem ocorrer de forma vertical (entre membros do canal em diferentes níveis) ou na horizontal (entre membros de mesmo nível). Quando os conflitos forem reduzidos e a cooperação entre os membros estiver aumentada, poderemos obter a liderança do canal, esse poder de liderança pode ser obtido de seis formas: poder como recompensa, poder como coerção, poder legitimo, poder pela experiência e poder por informação. Ao decidir distribuir os produtos nos mercados globais eles devem conhecer as forças e as limitações da infra-estrutura do país, além de questões como: estradas ou ferrovias são adequadas para a distribuição? Como serão feitas as encomendas? Entre outras. Como foi visto anteriormente há diversos fatores que influenciam na seleção e na administração dos canais de distribuições; há ainda questões legais, políticas, e éticas que tem como finalidade regular a conduta entre os membros desses canais de distribuição.
CHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005. Zaiana Moura Prates Silveira
Respeitando à seleção de que a melhor forma de fazer chegar o produto ao consumidor, entretanto, independentemente do canal escolhido, a empresa deve esforçar-se por ter uma visão global de toda a cadeia de intercessores, desde o fabricante até ao consumidor final. Raramente os produtores distribuem diretamente ao consumidor final, são normalmente os intermediários que têm essa função. Por isso, em geral, na estratégia de entrada das PME no mercado via exportação não se prevê um esforço para controlá-los. A escolha do canal em cada mercado precisa considerar dois aspectos: a transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador e o movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de transporte e locais de armazenagem. A pedra de toque deste tipo de distribuição está em selecionar adequadamente o canal de vendas para o produto e dessa seleção dependerá o êxito de toda a estratégia de marketing. A melhor técnica para fazê-lo consiste em identificar os clientes de um distribuidor e contatá-los diretamente para recolher a sua impressão sobre os mais ativos no mercado Os participantes de um canal de distribuição podem ser primários ou especializados. Os participantes primários são os fabricantes, atacadistas e varejistas, enquanto que os especializados são os que prestam serviços aos participantes primários, compreendendo os funcionais de serviço em transportes, armazenagem, montagem, atendimento, entre outros serviços; e de apoio em finanças, informação, publicidade, seguro.
Administrando os canais de distribuição Patrícia Queiroz Peli
A distribuição busca levar de forma eficiente os bens e produtos aos clientes. O profissional de marketing deve estar sempre com a atenção focada e colocar á disposição dos clientes os produtos desejados para satisfazê-los e fidealizá-los.
O canal de distribuição são órgãos e instituições que unificados, executam funções de ligação entre produtores e usuários finais de uma determinado produto ou marca. Os profissionais de marketing, desta forma, buscam criar valor ao cliente.
Para Churchill Jr e Peter (2005), existem três funções para a distribuição: Função logística, função transacional e a função de facilitação. Essas funções são atribuídas por produtores ou intermediários, de acordo com a estratégia de canal utilizada.
A logística busca concentrar os bens entre distribuir, acumular, combinar e classificar; A transacional é quando ocorrem em grande quantidade as vendas, de forma a promover trocas entre os intermediários; A de facilitação se utiliza de créditos para a compra e direciona os produtos classificando-os em categorias com ênfase na qualidade.
Para Churchill Jr e Peter (2005), existem os seguintes canais:
Os canais para bens de consumo: Os diretos são onde os consumidores finais compram do produtor e o indireto é onde o produto passa pelos intermediários até chegar ao consumidor final. Os canais para os bens organizacionais: Os diretos são onde os consumidores organizacionais compram o bem direto do produtor e o indireto, o produto passa por intermediários até seu destino final, o consumidor organizacional. Os canais para serviços: No direto a prestação de serviço são por fatores intermediários como agencias e outros; No indireto, o usuário contrata os serviços com o prestador.
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados. Em contraste, com os canais errados, compradores potenciais podem nunca encontrar o produto ou podem concluir que comprá-lo é muito difícil. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing, como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil. Portanto, a seleção de canais apropriados é uma parte fundamental do planejamento de marketing. CHURCHILL JR E PETER (2005 p.378).
Desta forma, fica evidente que os profissionais de marketing devem sempre estar atentos aos canais, pois são de extrema importancia para o sucesso dos produtos e para a satisfação dos clientes.
O número de compradores de bens organizacionais é muito menor do que no caso dos bens de consumo. Além disso, os compradores organizacionais estão mais concentrados geograficamente e com freqüência compram quantidades relativamente grandes. Muitos, bens organizacionais, como sistemas de computador ou equipamentos médicos sofisticados, precisam de muitos serviços antes e depois da venda. Devido a essas características, os canais de distribuição de produtos organizacionais costumam ser mais curtos do que os de bens de consumo.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 372.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS
Para atingir diversos mercados, os produtores podem usar vários canais de distribuição para um único produto. Além de vender sua tradicional Hering World T-Shirt e suas roupas básicas por meio de vários tipos de lojas (como lojas de departamento, de bairro e atacadistas), a Hering também utiliza canais diretos como lojas próprias em choppings e o Hering Virtual Store na Internet. Um produtor também poderia usar um tipo de canal de marketing para servir consumidores e outro para servir computadores organizacionais. Em alguns casos, as organizações usam múltiplos canais para adequar - se a uma estratégia de varias marcas, Com certo nome de marca, o produto é distribuído por um canal e, com outra marca, é distribuído por outro canal. Muitas confecções, por exemplo, fabricam roupas para serem distribuídas com etiquetas desconhecidas em lojas populares e, e ao mesmo tempo, enviam roupas idênticas para lojas de chopping centers, que fixam suas etiquetas nas peças e cobram a mais por elas.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 374.
SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
Nos canais de distribuição convencionais, cada empresa é relativamente independente dos outros membros do canal. No entanto, um dos desenvolvimentos mais importantes no gerenciamento de canais nos últimos anos é o uso crescente de sistemas verticais de marketing (SVM), que são canais de distribuição administrados centralmente a fim de obter maior eficiência e impacto de marketing.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 375.
SVM ADMINISTRADOS
Com um sistema vertical de marketing administrado, empresas separadas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos. Um membro dominante exerce poder administrando usvm de forma que as decisões levem em conta o canal como um todo.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 376.
A distribuição de canais do produto possui variáveis que melhoram o serviço de atendimento ao cliente, dando melhores condições ao sistema e diminuindo o tempo gasto para escolha do produto. Tendo esta distribuição ainda a agregar valor ao produto pelos trâmites até a chegada do mesmo ao consumidor.
Para CHURCHILL JR e PETER (2005), as funções transacionais realizadas pelo ato de comprar e vender produtos de vários fabricantes, para chegar ao processo de troca define os intermediários, tornando assim os canais de distribuição mais eficiente e eficaz de direcionamento e atendimento ao cliente.
As opções de canais para bens de consumo são Produtores, Agentes, Atacadistas, Varejistas e Consumidores. “O produtor negocia com um agente independente para comercializar produtos para os atacadistas, os quais, então, vendem para os varejistas, que vendem para os consumidores”. (Churchill Jr, Peter – 2005, Pg.372).
O mesmo acontece com a prestação de serviços, para viabilizar a vida dos usuários os profissionais de marketing investem no auxilio junto às corretoras ou agencias que se dedicam a atender bem o cliente, seja qual, for à necessidade a exemplo da das agenciadoras de emprego e transportadoras.
Com a inovação “sustentabilidade” quem ganha maior atenção é o canal reverso, com crescimento da reciclagem e conscientização da população com a questão preservação do meio ambiente. O mesmo trajeto feito pelo canal pelo canal de distribuição será feito o reverso até a chegada do material a reutilização a exemplo as embalagens de agrotóxicos.
Portanto profissionais de marketing devem investir cada vez mais em conhecimento, para melhor atender o cliente de uma forma sustentável, será um diferencial a ser analisado num futuro não muito distante. Contamos com a conscientização total de consumidores para que tenhamos 100% de canal reverso ativo, pois somente assim começaremos a mudar as condições do nosso planeta para as gerações futuras.
“Um canal de distribuição é uma rede de órgãos e instituições, que, em combinação, que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, com a finalidade de realizar a tarefa do marketing”. (CHURCHILL JR e PETER, 2005, p368)
Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções, que podem ser divididas em três categorias: transacionais, logísticas e de facilitação. Dentro da função transacional, o canal de distribuição tem por finalidade comprar produtos para revender, assumindo os riscos comerciais da propriedade dos bens e dos produtos. Já a função logística tem por finalidade a concentração, o armazenamento, a organização de dividi-los em quantidade desejada pelos clientes e a obrigação de distribuir fisicamente os produtos de onde foram fabricados até onde eles serão usados ou comprados. Enquanto isso, na função de facilitação, o canal de distribuição tem por finalidade proporcionar crédito; inspecionar produtos e classificá-los; e reunir e transmitir informações sobre condições de mercado. (CHURCHILL JR e PETER; 2005)
Para que um canal de distribuição seja eficaz, se faz necessário a presença de um intermediário para facilitar as relações comerciais entre empresa fabricante e consumidor final. Uma vez que é o intermediário quem se encarrega de vender o produto de uma determinada empresa para uma rede de compradores, seja eles finais ou organizacionais.
Para que uma determinada empresa execute as funções de canal de distribuição, a verdade é que o canal precisa ser administrado com eficiência. Uma vez que o gerenciamento dos canais é de fundamental importância para centrar os esforços dos membros na criação de valor para os clientes. Sendo assim todos os membros pertencentes de um mesmo canal se beneficiam do desenvolvimento de relações de longo prazo com os clientes. (CHURCHILL JR e PETER; 2005)
Portanto para que um canal de distribuição seja eficiente, ele tem que ter uma plena harmonia entre os membros pertencentes do canal, onde eles trabalhem e cooperem para o bem do conjunto, proporcionando medidas para criar valor e alcançar os objetivos. Além disso, os membros dos canais devem seguir questões legais, políticas e éticas para que as relações entre cada membro do canal possa continuar em plena atividade, evitando problemas com a justiça por causa de qualquer eventualidade que não seja de acordo com a lei.
Os produtos por excelência devem estar disponíveis para os clientes, onde e quando os mesmos quiserem. Agindo de forma eficaz e eficiente, através dos canais de distribuição; os profissionais de marketing buscam criar valor ao cliente. Há empresas independentes que podem atuar como elo entre os vendedores e consumidores; estas empresas são conhecidas como intermediários.
ResponderExcluir“Canal de distribuição: Uma rede organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing.” Churchill JR, Peter (2005. pp.368).
Churchill (2005) estabelece três tipos de funções para a distribuição: Função Transacional: ocorre quando há compra e venda de muitos fabricantes, com a intenção de promover trocas, sendo mais indicado para essa função os intermediários. A Função Logística: Envolve concentrar os bens; armazená-los; organizá-los (acumulação, distribuição, combinação e classificação) e distribuí-los fisicamente. E Função de facilitação: Proporcionamento de crédito ou fundos para facilitar a compra; inspecionamento de produtos e classificação em categorias voltadas para a qualidade; e reunião e transmissão sobre as condições do mercado; tendências consumistas, vendas esperadas e concorrência envolvida.
Segundo Churchill (2005) a organização dos canais de distribuição pode se dar por: Canal direto ( canal de distribuição sem intermediários); Agentes(pessoas ou empresa que negocia compras ou vendas, porém não tem direito de propriedade dos bens comercializados), Atacadistas (empresa ou pessoa que vende em grande escala, oferecendo vários serviços e apoio promocional dos produtos ), Varejistas e Canal Reverso ( foge do tradicional, movendo bens do consumidor final para o produtor; materiais para reciclagem). É possível utilizar dois ou mais tipos de canais para se distribuir um produto a diferentes mercados-alvos.
Churchill (2005) diz que o sistema vertical de marketing é essencialmente gerenciado e destinado a alcançar máxima eficiência e impacto de estratégia de mercado. O SVM pode Administrado ( ), Empresarial ( ) ou Contratual ( ). Para alcançar máxima eficiência e sucesso de um produto os canais de distribuição devem ser selecionados com base nas características dos produtos, dos clientes, da concorrência, do ambiente, da própria empresa e dos intermediários; o canal deve dispor também, de forma eficiente, um bom nível de distribuição exclusiva, seletiva ou intensiva (cobertura de mercado).
Segundo Churchill (2005), pode ocorrer conflitos entre os membros de canais de distribuição. Tais conflitos podem ser Horizontais (entre membros de mesmo nível) ou Verticais (entre membros de níveis diferentes). A dissolução de tais conflitos é diretamente dependente da cooperação entre os membros dos canais, juntamente com a liderança de um capitão de canal (membro reconhecido pelos demais membros como o detentor do poder de decisão).
ResponderExcluirDe acordo com Churchill (2005), quando se adquire uma boa confiança entre os membros de um canal é fato notório que a cooperação aumenta. Com relação ao marketing global, a estratégia de canal se torna mais implexa; visto que a mesma implica em maiores tipos de intermediários em países diferentes; longas distâncias para transporte; culturas diferenciadas por parte dos intermediários e podendo também ocorrer deficiência infra-estrutural.
Churchill (2005), alerta para que se deve regulamentar o comportamento dos membros do canal evitando assim pratica desleal e fora de éticas. Para tanto quando prejudicam de algum modo a concorrência, contratos de exclusividades (restrição imposta ao cliente o impedido de adquirir determinado produto de outro fornecedor), contratos casados (venda de um produto apenas mediante compra de outro produto especifico) e territórios de venda fechados (área geográfica especifica delimitada por um produtor a um intermediário) são considerados ilegais. Porém há o Mercado Paralelo ou Cinza (comercio no qual, distribuidores vedem versões “sósias” estrangeiras dos produtos de um país dentro deste mesmo país) que depende das questões políticas dos países envolvidos. Outro fato questionado pelo autor é o quanto pode ser prejudicial e limitador para o pequeno produtor o pagamento de Reservas de espaços aos canais de distribuição.
“Reservas de espaços são taxas pagas por fabricantes por espaço em lojas de varejo, em particular espaço de prateleira para novos produtos. Representa uma carga relativamente pesada para pequenos produtores, o que pode impedir alguns bons produtos de chegar ao mercado.” Churchill Jr, Peter (2005. pp.389).
Andreia Aparecida da Silva Dias
ResponderExcluirÉ de caráter teórico e exploratório, procurar analisar as relações entre o marketing de relacionamento, mais especificamente a segmentação de clientes.A partir da qualidade do serviço logístico nos relacionamentos entre clientes e fornecedores e especificamente em mercados intermediários em cadeias de suprimento do varejo. Para tanto, propõe-se um modelo para verificar as relações entre a segmentação de clientes, estratégias de relacionamento e qualidade do serviço logístico de mercados. Um canal de distribuição exige de muitas tarefas ou funções, estas são funções transacionais, funções logísticas e funções de facilitação, e isto é dependendo de qual canal de estratégia vai ser utilizado.
19/04/11 - CHURCHILL JR, PETER (2005) - Capítulo 14 - Administrando os canais de distribuição - p. 366-391
ResponderExcluirCanal de Distribuição é uma rede de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais,a fim de realizar a tyarefa de marketing.P.368
Os revendores chamados de intermediários são as empresas independente especializada em conectar vendedores e consumidores ou compradores organizacionais.P.368
Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções,que podem ser divididas em três categorias:transacionais,logística e de facilitação,essas funções são executadas posr produtores ou por vários intermediarios,dependendo da estrategia de canal.Nas realizações transacionais,compra e vendem produtos de vários fabricantes para cdroiar trocas,os intermediárioe podem tornar canais mais eficientes..As funções logisticas envolvem mover bens e combiná-los em quantidades que se tornem facéis de comprar.Funções de facilitação como financiamento de transações,graduação de produtos e coleta de informação de marketing,os intermediários tornam mais fácil o processo de venda e compra.P.370
Os intermediários realizam uma série de serviços,às vezes visto como custo desnecessários,a meta é proporcionar funções de distribuição da maneira que melhor crie valor para os vendedores e seus clientes.Os profissionais de marketing devem conhecer os tipos básicos de canais disponíveis:canais comuns para bens de consumo,bens organizacionais e serviços e canais múltiplos de distribuição.P.371
Canais para bens de consumo,os consumidores compram bens de varejistas ou diretamente dos fabricantes.Canais para bens organizacionais,os compradores estão mais concentrados geográficamente e com frequência compram em grande quantidade.Canais para serviço sõ na maioria produzidos e consumidos ao mesmo tempo,os serviços geralmente são distribuidos diretamente.P373
Canal reverso de distribuição que move bens do úsuario final para o produtor.P.374
Sistema vertical de marketing(SVM) é o canal de distribuição que é administrado centralmente a fim de obter maior eficiencia e impacto de marketing.Há três tipos:administrados,empresariais e contratuais.P.375
Ao selecionar canais devem analisar os seqiuintes fatores:características do cliente,do produto.dos intermediários,dos concorrentes,características ambientais e organizacionais.P.379
Administrando os canais de distribuição.
ResponderExcluir“Distribuir bens e serviços envolve levar os produtos até os clientes de forma eficiente e eficaz. Os profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles querem compra – los, a fim de criar trocas que ofereçam valor (CHURCHILL JR, 2005, p. 368)”.
“Intermediários são usados quando tornaram as trocas mais eficientes e reduzem os custos de transação. Se não cumprirem essa função, é mais provável que os produtores não façam uso deles e vendam diretamente para os clientes (CHURCHILL JR, 2005, p. 368)”.
“A fim de distribuir produtos e serviços com eficiência, os profissionais de marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais disponíveis. Há canais comuns para bens de consumo, bens organizacionais e serviços, e é possível, também, usar múltiplos canais de distribuição. Além disso, desenvolveu – se um tipo inovador de canal chamado canal reverso. Examinemos essas possibilidades (CHURCHILL JR, 2005, p. 371)”.
“Para notificar os clientes sobre um recolhimento, os fabricantes precisam de uma maneira confiável de identifica – los e atingi –los. Podem ser usados, por exemplo, registros de vendas, como no caso de carros, fichas de garantia enviadas por compradores, como no caso de eletrodomésticos, ou avisos em lojas ou nos meios de comunicação, para o caso de brinquedos ou outros produtos infantis (CHURCHILL JR, 2005, p. 375)”.
“O conflito horizontal, por sua vez, envolve divergências entre membros do canal do mesmo nível, como entre atacadistas ou entre varejistas. Conflitos podem ocorrer em relação a limites de territórios de exclusividade ou a diferença em termos de preços de varejo e práticas competitivas (CHURCHILL JR, 2005, p. 384)”.
“Como foi observado, a seleção e a administração dos canais sofrem influência de uma variedade de fatores. Há, além disso, questões legais, políticas e éticas que regulam as condutas apropriadas entre os membros do canal. (CHURCHILL JR, 2005, p. 387)”.
“Os produtores que não podem ou não querem pagar reservas de espaço procuram outras maneiras de distribuir seus bens, como por meio de lojas especializadas ou nas poucas cadeias de supermercados que não cobram essas taxas. Essas lojas, por sua vez, podem criar valor oferecendo bens que não estão disponíveis em outros lugares (CHURCHILL JR, 2005, p. 389)”.
Sabe se que o canal de distribuição é um tipo de sistema que se usa para poder se fazer um tipo de ligação entre produtores e usuários finais com um objetivo de se realizar tarefas de marketing.
È essencial e de extrema importância que se saiba e tenha conhecimento de como administrar os canais com eficiência para que se possa obter o sucesso de um produto.
Administrando os Canais de Distribuições
ResponderExcluirEm um meio onde se atribui preços aos produtos, o esperado é o valor adquirido por essa troca. Por conta disso, é de extrema importância a finalidade de se administrar os canais de distribuição.
O principal foco que idealiza o profissional do marketing, é garantir de que esses produtos estejam disponíveis para os clientes no momento em que eles desejarem comprar. Sendo, que existem funções da distribuição que auxiliam nesse manuseio, destaca-se a funções transacionais, funções logísticas e funções de facilitação.
O principal critério para que os produtos estejam disponíveis para o consumo no local esperado acarreta em conhecer os tipos básicos de canais para bens de consumo, canais para bens organizacionais, canais serviços, canais para distribuições múltiplas e canais reversos.
O método de se administrar os canais de distribuição tem por foco selecionar os canais, sendo este a abordagem das características dos clientes, características do produto, características dos intermediários, características dos concorrentes, características as ambientais, as características das organizações e a cobertura o mercado; administrar as relações no canal que envolve tipos de conflitos e liderança no trabalho, e por fim administrar canais globais.
Contudo, conclui-se que para haver uma venda lucrativa, os profissionais de marketing deve se dispor para garantir que o produto chegue ate seus consumidores dentre os vários canais de distribuição, sendo que o mesmo cumpra com o prazo estabelecido.
Os produtos devem estar disponíveis aos consumidores aonde quer que ele estejam. As empresas fornecedoras devem agir de forma eficiente e eficaz de modo a proporcionar pontos estratégico seus produtos a fim de transformar produto em valor, isso refere-se a distribuição de bens e serviços. Os profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles querem comprá-los.
ResponderExcluirOs modos como os profissionais de marketing tornam seus produtos disponíveis envolvem canais de distribuição. Os revendedores num canal de distribuição também são chamados de intermediários, empresas independentes especializadas em conectar vendedores e consumidores ou compradores organizacionais.
Nos canais de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções que podem ser divididas em categorias que são chamadas de transacionais, logísticas e de facilitação.
Nos canais cujas categorias são as funções transacionais se caracterizam por comprar produtos a fim de revendê-los, promover produtos para clientes potenciais e solicitar pedidos, assumir os riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar ser danificados ou tornar se obsoletos.
Nas funções logísticas se dá por trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda, manter estoques e proteger os bens de maneira que satisfaça as necessidades dos clientes, comprar bens em quantidade e dividi-los em volumes desejados pelos clientes o que inclui: acumulação, distribuição, combinação, classificação,
Funções de facilitação proporcionam credito ou fundos para facilitar uma transação, inspecionar produtos e classificá-los em categorias com base na qualidade, reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas, tendências dos consumidores e forças competitivas.
Nessa distribuição os intermediários são fundamentais embora muitos não possuem esse ponto de vista. Mas a economia só é real se comprador e vendedor estiverem dispostos a absorver o custo dos serviços dos intermediários. Nessa distribuição existem vários canais para facilitar a realização de uma distribuição eficiente e eficaz, esse canais podem ser: canis para bens de consumo, canais para bens organizacionais, canais para serviços, canais de distribuição múltiplos, canais reversos.
Para a realização de suas atividades os canais de distribuição de produtos devem levar em consideração em sua política, diversas questões como legais, políticas e éticas que regulam as condutas apropriadas.
Jaqueline Correa Gomes
ResponderExcluirA expressão Canal de Distribuição designa o conjunto de meios utilizados para fazer com que o produto ou serviço chegue desde o produtor até ao consumidor/utilizador final. O canal de distribuição pode ser longo e incluir diversos intermediários com armazenistas, grossistas e retalhistas ou ser curto e no limite não existirem intermediários entre o produtor e o consumidor.
As características do canal de distribuição têm fortes implicações quer de âmbito comercial e financeiro, quer de âmbito da estratégia e do marketing.
Se a empresa optar por um canal de distribuição mais longo, certamente conseguirá chegar a um mercado mais vasto e com menor necessidade de investimento mas também perderá o controle sobre diversas varáveis do marketing como seja o preço de venda ao consumidor final, a qualidade do serviço associado ou mesmo algumas componentes da comunicação.
Pelo contrário, se optar pela venda directa, consegue o total controlo sobre as variáveis do marketing referidas, mas terá uma maior dificuldade em chegar a um mercado com a mesma dimensão.
Existem algumas formas de conciliar esta aparente incompatibilidade entre o controlo das variáveis do marketing e a dimensão do mercado a atingir nomeadamente através do estabelecimento de acordos estratégicos com os distribuidores como sejam, por exemplo, os contratos de franchising.
REGIELE DE ANDRADE
ResponderExcluirADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
O capitulo apresenta elementos fundamentais da estratégia de canais, descreve os tipos básicos de canais de distribuição, depois explica como os profissionais de marketing selecionam e administram os canais e finaliza com questões legais e éticas relacionadas aos canais de distribuição. Distribuir bens e serviços envolve levar os produtos até os clientes de forma eficiente e eficaz, os profissionais de marketing devem tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles querem comprá-los a fim de criar trocas que ofereçam valor. (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Segundo Churchill Jr e Peter ( 2005, P.389 ):
Canal de distribuição é o sistema usado para ligar os produtos aos usuários finais a fim de realizar tarefas de marketing. Executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, sejam elas transacionais logísticas ou de facilitação.
Os profissionais de marketing organizam os canais de distribuição de diversas maneiras:
• Canais diretos; os produtos movem-se diretamente do produtor para o usuário final.
• Outros canais são indiretos e podem incluir agentes atacadista e varejista .
• Os profissionais de marketing podem usar múltiplos canais de distribuição, ou mesmo canais reversos, como os de materiais recicláveis (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Para Churchill Jr e Peter (2005, P.389) “um sistema vertical de marketing (SVM) é centralmente administrado e destinado a alcançar eficiência e um impacto máximo de marketing. Ele pode ser administrado, empresarial ou contratual.”
Canal de distribuição é uma rede organizada de órgãos e instituições, que combinam, executam todas as funções necessárias para ligar produtores aos usuários finais co a finalidade de realizar a tarefa de marketing. Em alguns casos, o canal de distribuição está composto apenas pelo fabricante que comercializa diretamente para clientes, em outros canais, constituídos pelo fabricante e um ou mais revendedores, os revendedores lidam com algumas das funções de distribuição recicláveis (CHURCHILL JR E PETER 2005).
Segundo Churchill Jr e Peter (2005, P.367) “por realizar funções transacionais, como comprar e vender produtos de vários fabricantes para criar trocas, os intermediários podem tornar os canais mais eficientes.”
De acordo com Churchill Jr e Peter (2005, P.370) as funções logísticas envolvem mover bens e combiná-los em quantidades que os tornem fáceis de comprar.
Administrando os canais de distribuição
ResponderExcluirA distribuição de bens e produtos evolvem levar de forma eficiente e eficaz os produtos até os clientes.Dessa forma os profissional do marketing devem colocar a disposição dos clientes os produtos almejados por ele com a finalidade de satisfazê-los e fideliza – los.
Canal de distribuição se define por uma sistema de órgãos e instituições ,que juntos, executam as funções necessárias para que haja a ligação entre os produtores e os usuários finais de um determinado produto ou marca,essa junção é tida para realizar as tarefas do marketing .Existem também situações pelas quais o canal de distribuição é composto apenas pelo fabricante, que fornece seu produto diretamente para os clientes,e outros casos onde os canais são constituídos por fabricante e um ou mais revendedor,onde este pode executar tarefas de distribuição para o cliente . .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Algumas tarefas podem ser exigidas pelos canais de distribuição ,elas se dividem em três categorias:Transacionais:Que são fundamentadas em atividades como vender e comprar variados produtos dos fabricante,estabelecendo uma relação de troca .Função logística:Se define por mover bens de forma a combiná-los em quantidades que favoreçam a compra .Funções de facilitação é dada de forma a coletar dados e informações do mercado para poder direcionar a um determinado publico alvo e atender as expectativas dos clientes. .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Com finalidade de distribuir de maneira eficiente os produtos e serviços,os profissionais do marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais de distribuição,que são eles:Canais comuns para bens de consumo,bens organizacionais e serviços ,e canais de distribuição .
Canais de bens de consumo:Eles são diretos quando os consumidores compram direto de varejistas ou de fabricantes,nesse caso não existem intermediários .Já nos canais indiretos existem um ou mais intermediários.
Canais para bens organizacionais: Esses canais de distribuição costumam ser mais curtos do que os bens de consumos pelos seguintes fatores:O numero de compradores por este bem é muito menor do que para o de consumo .Os compradores organizacionais procuram se concentrar geograficamente,e compram com freqüência em grandes quantidades.
Canais para serviços:São produzidos e consumidos ao mesmo tempo,são distribuídos diretamente . .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005).
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediário específicos para distribuir produtos.Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados .Em contraste, com os canais errados,compradores potenciais podem nunca encontrar o produto ou podem concluir que comprá-lo é muito difícil.Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing,como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil .Portanto, a seleção de canais apropriados é uma parte fundamental do planejamento de marketing. .(Gilbert A. Churchill Jr., J. Paul Peter – 2005 pag. 378 ).
Portanto,a forma em que se administra um canal é de extrema importância para o sucesso dos produtos,para que isso ocorra,os profissionais do marketing precisam selecionais os canais com base nas característica e necessidades dos clientes,dos produtos,dos intermediários,do ambiente e da organização .
Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções que podem ser divididas em três categorias: transacionais, logística e de facilitação
ResponderExcluir- funções transacionais – comprar produtos a fim de revende-los / promover produtos para clientes potencias e solicitar pedidos/ assumir riscos comerciais da propriedade de bens que podem se deteriorar, ser danificados ou tornar-se obsoletos.
- funções de logística – trazer bens de vários lugares para um único ponto de venda/ manter estoques e proteger os bens de maneira que satisfaça as necessidades dos clientes/mover bens fisicamente de onde eles foram fabricados para onde eles são comprados ou usados: inclui transporte, armazenamento, administração de estoques e processamento d pedidos.
- funções de facilitação – proporcionar credito ou findos para facilitar uma transação/inspecionar produtos e classifica-los em categorias com base na qualidade/reunir e transmitir informações sobre condições do mercado, vendas esperadas tendências dos consumidores e forças competitivas. (CHURCHILL JR, PETER 2005 pág. 368 e 369)
Os canais para bens de consumo podem ser caracterizados como canal direito ou indireto. O canal direto não há intermediário, já o canal indireto há um ou mais intermediários.
O canal mais comum para bens organizacionais é o canal direto do produtor para os compradores organizacionais. Esse sistema é mais eficiente quando os compradores são grandes e bem definidos, a venda requer extensas negociações, o preço unitário é alto e o produto exige serviços de suporte. (CHURCHILL JR, PETER 2005 pág.372)
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing, como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil (CHURCHILL JR, PETER 2005 pág. 378)
Ao selecionar canais de distribuição, os profissionais de marketing precisam considerar as principais maneiras de atingir o seu mercado-alvo, deve manter a orientação de criar valor para o cliente.
A escolha do canal em cada mercado deve considerar dois aspectos: a transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador e o movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de transporte e locais de armazenagem.
Lucas Henrique Correia
ResponderExcluir“A meta é proporcionar funções de distribuição da maneira que melhor crie valor para os vendedores e seus clientes. Por exemplo, comprar de uma loja de fabrica pode ser um bom negocio para consumidores que não se incomodam com o tempo e a espera de se deslocar ate um local relativamente distante e não se importam de ir ate outro lugar quando quiserem ver os produtos de outro fabricante. Outros consumidores preferem pagar a um varejista que lhes preste o serviço de apresentar um conjunto maior de opções numa localização mais conveniente.” (CHURCHILL JR, 2005, p. 370)
“O canal mais comum para bens organizacionais é o canal direto do produtor para compradores organizacionais. Esse sistema é mais eficiente quando os compradores são grandes e bem definidos, a venda requer extensas negociações, o preço unitário é alto e o produto exige serviço de suporte. A equipe de vendas tecnicamente treinada do produtor pode ser mais bem equipada para explicar produtos complexos e sofisticados.” (CHURCHILL JR, 2005, p. 372)
“Quando as empresas de serviços usam intermediários, geralmente usam agentes. Agentes de viagens, por exemplo, atuam em nome de seus clientes para comprar passagens aéreas e fazer reservas em hotéis, ao passo que a companhia dos ingressos atua como agente vendendo ingressos para shows e teatros. O uso de agentes diminuiu em alguns setores de serviços por causa de avanços na tecnologia. Por exemplo, o departamento de viagens de determinada empresa pode fazer reservas mediante a uma conexão com o sistema de reservas da Varing ou da American Airlines, em vez de ligar para um agente de viagens.” (CHURCHILL JR, 2005, p. 374)
ADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
ResponderExcluirA função do profissional de marketing na distribuição dos bens e serviços de forma eficiente e eficaz envolve tornar os produtos disponíveis para os clientes, quando e onde eles desejam comprar. Para isso são desenvolvidos canais de distribuição.
“Um canal de distribuição é uma rede (sistema) organizada de órgãos e instituições, que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing”. (p. 368)
O canal de distribuição envolve três funções que são:
* Funções transacionais: comprar, vender produtos e assumir riscos comerciais.
* Funções logísticas: trazer bens para um único ponto de venda, criar e controlar estoque para satisfazer a necessidade do consumidor.
* Funções de facilitação: financiamento de transações, inspeção e classificação de produtos e transmitir informações sobre o mercado.
Os canais para bens de consumo podem ser resumidos como:
* Canal direto: os consumidores finais compram direto produtor.
* Canal indireto: o produto passa por um ou mais intermediários até chegar ao consumidor final.
Os canais para bens organizacionais podem ser resumidos como:
* Canal direto: os consumidores organizacionais compram direto produtor.
* Canal indireto: o produto passa por um ou mais intermediários até chegar ao consumidor organizacional.
Os canais para serviços podem ser resumidos como:
* Canal direto: o usuário contata o serviço direto com o prestador.
* Canal indireto: o usuário contata agências ou corretores para intermediar a prestação do serviço.
“O uso de dois ou mais tipos de canais de distribuição para fornecer o mesmo produto básico a dois ou mais mercados alvos da organização é chamado de distribuição dual. Ela maximiza a cobertura do mercado e torna a atividade de marketing mais eficiente em termos de custos”. (p.374)
Muitos são os fatores que podem influenciar na escolha dos canais de distribuição, que são:
* Características dos clientes: criar valor para o cliente, oferecendo produtos quando, onde e como os clientes queiram comprá-lo.
* Características do produto: o profissional de marketing deve passar de forma eficiente e eficaz a imagem desejada do produto e a percepção de valor dos clientes.
* Características dos intermediários: o profissional de marketing deve avaliar os intermediários e selecionar os melhores.
* Características dos concorrentes: o profissional de marketing deve estar atento aos concorrentes, pois eles sempre exercem grandes influencias de mercado.
* Características ambientais: o profissional de marketing deve estar atnto as mudanças econômicas e sociais e também as restrições legais e questões éticas que influenciam na escolha dos canais.
* Características organizacionais: pode ser definido como o tamanho da organização, sua posição no setor e seus objetivos estratégicos para distribuir seus produtos.
As leis brasileiras sobre distribuição promovem a concorrência, onde os fabricantes têm o direito legal de selecionar os seus intermediários e até reculsar alguns deles.
“O contrato de exclusividade é uma restrição imposta por um a um cliente proibindo-o de comprar certo tipo de produto de qualquer outro fornecedor”. (p.387)
Os contratos casados são quando um vendedor vende um produto apenas se o comprador comprar outro.
“Os fabricantes e proprietários de marcas podem expandir-se para mercados globais vendendo as empresas estrangeiras uma licença para produzir e vender seus produtos. Em contrapartida, contratos desse tipo proíbem os licenciados de vender os bens no mercado do licenciador”. (p.288)
“Questões éticas tendem a aparecer principalmente quando um membro de canal poderoso prejudica de forma desleal o negócio de outros membros, em particular os menores”. (p.388)
Canais de Distribuições
ResponderExcluirSe analisando os dias atuais, é possível verificar a importância do valor de cada tipo de produto especifico. Diante desse pressuposto pode-se verificar que cada produto tem seu valor real diante se suposição de troca. No qual é estudado o canal de distribuição. Tendo assim o valor sub real para o que é desejado de troca. A busca que o profissional de marketing tem como principal foco é agilizar esses meios que os consumidores precisam, entre elas se tem varias funções, para que se ocorra com facilitação.
Os caminhos dos canais de distribuições tem evidencia selecionar os canais, sendo assim ter uma abordagem dos clientes, características do produto, , características dos concorrentes, características das organizações e a extensão do mercado. Visando sempre em administrar as relações no canal nas quais se submetem a diversos tipos de conflitos e liderança no trabalho, e assim concluindo com as canais globais.
Podendo assim concluir que os profissionais de marketing tem o “dever” que satisfazer o cliente, podendo assim ter variações de modelos de cada necessidade do consumidor.
ADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
ResponderExcluirPara administrar um canal de distribuição, primeiramente devemos saber o que é, que seria uma rede organizada de órgãos e instituições que fazem todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários, com objetivo de realizar a tarefa de marketing. Dentre esses canais, existe o intermediário, que é a empresa especializada em conectar vendedores e consumidores (CHURCHILL JR. E PETER, 2005).
Segundo Churchill Jr. e Peter (2005), existem três funções da distribuição, que são: as funções transacionais (comprar e vender produtos de vários fabricantes para criar troca), as funções logísticas (envolvem mover bens e combiná-los em quantidades que os tornem fáceis de comprar) e as funções de facilitação (financiamento de transações). O canais para bens de consumo podem ser divididos em dois, os diretos e indiretos, os diretos são os canais de distribuição sem intermediários, já os indiretos são os canais de distribuição com um ou mais intermediários.
Os canais para bens organizacionais, como dizem Churchill Jr. e Peter (2005), são os canais de distribuição que costumam ser mais curtos do que os bens de consumos, porque o número de compradores organizacionais é menor do que o de consumidores. O distribuidor é o intermediário atacadista que serve mercados industriais, oferece uma variedade de serviços e dá apoio promocional para um determinado produto.
De acordo com Churchill Jr. e Peter (2005), os canais reversos são os canais de distribuição que movem bens do usuário final para o produtor. Existe também o sistema vertical de marketing (SVM), que é o canal administrado a fim de obter maior eficiência e impacto de marketing, sendo ele dividido em três:
SVM administrados – é quando empresas separadas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos;
SVM empresariais – é quando uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal;
SVM contratuais – são canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e responsabilidades de cada um.
Para administrar os canais de distribuição deve primeiramente selecionar os canais de acordo com as características dos clientes, do produto, dos intermediários, dos concorrentes, dos ambientes, das organizações e do mercado. Depois deve-se administrar as relações no canal, como os tipos de conflitos, liderança e confiança, e por último administrar os canais globais (CHURCHILL JR. E PETER, 2005).
Administrando os Canais de Distribuição
ResponderExcluirOs modos como os profissionais de marketing tornam seus produtos disponíveis envolvem canais de distribuição. Um canal de distribuição é “uma rede organizada de órgão e instituições, que, em combinação, executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais a fim de realizar a tarefa de marketing.” Pág.369
Em alguns casos, o canal de distribuição está composto apenas pelo fabricante que comercializa diretamente para o cliente. Pág.369
Os intermediários são utilizados para tornarem as trocas mais eficientes e reduzem os custos de transação. Pág.369
Em suma, os fabricantes usam intermediários porque estes podem realizar as funções de canal de forma mais eficiente e eficaz. Pág.370
Embora os intermediários realizem uma série de serviços, às vezes são vistos como uma fonte de custos desnecessários. Pág.370
A fim de distribuir produtos e serviços com eficiência, os profissionais de marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais disponíveis. Há canais comuns para bens de consumo, bens organizacionais e serviços. Pág.371
Nos canais de distribuição convencionais, cada empresa é relativamente independente dos outros membros do canal. Pág.375
Com um sistema vertical de marketing administrado, empresas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos. Pág.376
Num sistema vertical de marketing empresarial, uma única empresa possui e controla a maior parte ou todo um canal. Pág.376
Para aumentar o controle sem possuir todos os níveis de distribuição, as organizações utilizam sistemas verticais de marketing contratuais, que consistem em canais cujos membros são ligados por contratos formais especificando os direitos e responsabilidades de cada um. Pág.376
Apesar de tudo, os arranjos de franquia nem sempre funcionam. Do ponto de vista do franqueador, pode ser difícil encontrar franqueados suficientemente qualificados, por isso algum controle precisa ser imposto sobre eles. Para o franqueado, um arranjo de franquia pode ser frustrante quando o franqueador não oferece apoio adequado, como propagandas eficientes, ou não compreende o mercado local do franqueado. Pág. 377
Ao selecionar canais de distribuição, os profissionais de marketing precisam considerar as principais maneiras de atingir os mercados-alvo. Ás vezes, mudanças nos mercados-alvo tornam necessárias mudanças na estratégia de canal. Pág. 379
Ao planejar a estratégia de distribuição, é importante ainda saber se os intermediários apropriados estão disponíveis e se estão dispostos a trabalhar com o produto. Se intermediários apropriados não estiverem disponíveis ou dispostos a trabalhar com o produto, os produtores podem ter de comercializar para os clientes. Pág.381
Quando os canais tiverem sido estabelecidos, é necessário haver cooperação entre seus membros para criar valor e alcançar os objetivos. Pág.383
O conflito vertical pode surgir quando um membro do canal acha que outro não está fazendo seu trabalho direito. A redução dos conflitos e o aumento da cooperação entre os membros do canal podem resultar da liderança do capital do canal, que é um membro do canal reconhecido pelos outros membros como o detentor do poder de tomar decisões. Pág.384
Jerusa J. Bezerra dos Santos
ResponderExcluirAdministrando os canais de distribuições
¨Canal de distribuição: Uma rede organizada de órgãos e instituições que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, a fim de realizar a tarefa de marketing ¨Churchill JR, Peter; (2005; pág.368).
¨Reservas de espaços são taxas pagas por fabricantes por espaço em lojas dê varejo, em particular espaço de prateleira para novos produtos. Representa uma carga relativamente pesada para pequenos produtores, o que pode impedir alguns produtos de chegar ao mercado. Churchill JR, Peter; (2005; pág.369).
Ä fim de distribuir produtos e serviços com eficiência,os profissionais de marketing precisam conhecer os tipos básicos de canais disponíveis. Há canais comuns para bens de consumo, bens organizacionais e serviços, e é possível, também, usar múltiplos canais dê distribuição. Além disso, desenvolveu-se um tipo inovador de canal chamado canal reverso. Examinemos essas possibilidades. ¨. Churchill JR, Peter; (2005; pág.371).
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing, como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil. ¨. Churchill JR, Peter; (2005; pág.378).
Os canais de distribuição é a estratégia em que os profissionais de marketing utilizar para satisfazer a necessidade do cliente de acordo com o produto e concluir a venda.
ADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
ResponderExcluirO profissional de marketing tem como dever tornar os produtos disponíveis para os clientes, ou seja, os bens e serviços devem ser distribuídos de forma eficaz e eficiente.
Um modo de disponibilizar bens e serviços são os canais de distribuição (redes organizadas de órgãos e instituições que realizam a função de ligar os bens e serviços aos seus consumidores finais). Esses revendedores do canal de distribuição também são chamados de intermediários.
Os canais de distribuição exigem a realização de algumas funções que podem ser divididas em categorias, sendo elas:
Transacionais: Comprar e vender de vários fabricantes;
Logística: mover bens de forma combinada de quantidades que tornem fáceis as compras;
Facilitação: coleta de informações, financiamento de transações, e graduação dos produtos facilitam o processo de compra e venda.
Além dessas funções, é preciso que o profissional de marketing conheça os tipos de canais disponíveis, são eles:
Canais de bens de consumo: os bens são comprados de varejista ou direto dos fabricantes.
Canais para bens organizacionais: devido ao fato do numero de compradores organizacionais serem menor e suas compras serem de quantidades relativamente grandes, a melhor forma de compra é direto do produtor.
Canais para serviços: como os serviços são fornecidos e consumidos quase que instantaneamente a distribuição é feita pelo prestador de serviços.
Canais de distribuição múltiplos: são utilizados vários distribuidores para um único produto.
Canais reversos: quando os canais de distribuição vão até o consumidor final para o produtor.
Há além dos canais de distribuição convencionais, o sistema vertical de marketing (canais de distribuição que são administrados de forma central, a fim de obter maior eficiência), há três categorias de sistemas verticais de marketing: administrados (empresas separadas criam um programa para distribuição abrangente de uma linha de produtos), empresariais (um único empresário possui e controla todo um canal de distribuição ou a maior parte dele), e contratuais (através desse tipo de sistema vertical de marketing as organizações se ligam através de contratos formais com canais de distribuição para que possa aumentar seu controle sem possuir todos os níveis de distribuição, há três categorias de sistemas contratuais, sendo elas: cooperativas patrocinadas por atacadistas, cooperativas patrocinadas por varejistas e franquias).
A administração dos canais de distribuição é importante para criar valor para os clientes; essa administração tem inicio na seleção dos canais, ou seja, é preciso selecionar canais certos para que a compra do produto seja eficiente.
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ResponderExcluirPara a seleção desses canais é preciso observar algumas características, como: características dos clientes (para saber a melhor maneira de chegar até seu mercado-alvo), características do produto (o estagio do ciclo de vida do produto é muito importante, bem como sua imagem o seu valor perante aos clientes), características dos intermediários (conhecer as atividades e as praticas do setor, e sua trajetória no mercado e também sua disponibilidade em trabalhar com o produto), características dos concorrentes (analisar seus pontos fortes e fracos diante do mercado), características ambientais (as mudanças na economia podem influenciar no local onde as pessoas fazem suas compras), características organizacionais (a posição da organização no mercado).
ResponderExcluirApós fazer essa seleção é preciso que haja cooperação dos membros para o alcance das metas, porém há diferenças de metas que podem criar conflitos entre esses membros. Esses conflitos podem ocorrer de forma vertical (entre membros do canal em diferentes níveis) ou na horizontal (entre membros de mesmo nível).
Quando os conflitos forem reduzidos e a cooperação entre os membros estiver aumentada, poderemos obter a liderança do canal, esse poder de liderança pode ser obtido de seis formas: poder como recompensa, poder como coerção, poder legitimo, poder pela experiência e poder por informação.
Ao decidir distribuir os produtos nos mercados globais eles devem conhecer as forças e as limitações da infra-estrutura do país, além de questões como: estradas ou ferrovias são adequadas para a distribuição? Como serão feitas as encomendas? Entre outras.
Como foi visto anteriormente há diversos fatores que influenciam na seleção e na administração dos canais de distribuições; há ainda questões legais, políticas, e éticas que tem como finalidade regular a conduta entre os membros desses canais de distribuição.
CHURCHILL JR, PETER (2005)
Administrando os Canais de Distribuição
ResponderExcluirCHURCHILL JR, Gilbert e PETER, J. Paul. A. Fundamentos de Marketing, São Paulo, edição 4º, Saraiva, 2005.
Zaiana Moura Prates Silveira
Respeitando à seleção de que a melhor forma de fazer chegar o produto ao consumidor, entretanto, independentemente do canal escolhido, a empresa deve esforçar-se por ter uma visão global de toda a cadeia de intercessores, desde o fabricante até ao consumidor final. Raramente os produtores distribuem diretamente ao consumidor final, são normalmente os intermediários que têm essa função. Por isso, em geral, na estratégia de entrada das PME no mercado via exportação não se prevê um esforço para controlá-los. A escolha do canal em cada mercado precisa considerar dois aspectos: a transferência da propriedade das mercadorias do exportador para o importador e o movimento físico das mercadorias até ao destinatário final através de meios de transporte e locais de armazenagem. A pedra de toque deste tipo de distribuição está em selecionar adequadamente o canal de vendas para o produto e dessa seleção dependerá o êxito de toda a estratégia de marketing. A melhor técnica para fazê-lo consiste em identificar os clientes de um distribuidor e contatá-los diretamente para recolher a sua impressão sobre os mais ativos no mercado Os participantes de um canal de distribuição podem ser primários ou especializados. Os participantes primários são os fabricantes, atacadistas e varejistas, enquanto que os especializados são os que prestam serviços aos participantes primários, compreendendo os funcionais de serviço em transportes, armazenagem, montagem, atendimento, entre outros serviços; e de apoio em finanças, informação, publicidade, seguro.
Administrando os canais de distribuição
ResponderExcluirPatrícia Queiroz Peli
A distribuição busca levar de forma eficiente os bens e produtos aos clientes. O profissional de marketing deve estar sempre com a atenção focada e colocar á disposição dos clientes os produtos desejados para satisfazê-los e fidealizá-los.
O canal de distribuição são órgãos e instituições que unificados, executam funções de ligação entre produtores e usuários finais de uma determinado produto ou marca. Os profissionais de marketing, desta forma, buscam criar valor ao cliente.
Para Churchill Jr e Peter (2005), existem três funções para a distribuição: Função logística, função transacional e a função de facilitação. Essas funções são atribuídas por produtores ou intermediários, de acordo com a estratégia de canal utilizada.
A logística busca concentrar os bens entre distribuir, acumular, combinar e classificar; A transacional é quando ocorrem em grande quantidade as vendas, de forma a promover trocas entre os intermediários; A de facilitação se utiliza de créditos para a compra e direciona os produtos classificando-os em categorias com ênfase na qualidade.
Para Churchill Jr e Peter (2005), existem os seguintes canais:
Os canais para bens de consumo: Os diretos são onde os consumidores finais compram do produtor e o indireto é onde o produto passa pelos intermediários até chegar ao consumidor final.
Os canais para os bens organizacionais: Os diretos são onde os consumidores organizacionais compram o bem direto do produtor e o indireto, o produto passa por intermediários até seu destino final, o consumidor organizacional.
Os canais para serviços: No direto a prestação de serviço são por fatores intermediários como agencias e outros; No indireto, o usuário contrata os serviços com o prestador.
Administrar canais começa com a seleção dos canais apropriados e dos intermediários específicos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais onde eles serão efetivamente comprados. Em contraste, com os canais errados, compradores potenciais podem nunca encontrar o produto ou podem concluir que comprá-lo é muito difícil. Não só a escolha de canais influencia o sucesso da estratégia de marketing, como mudar um canal de distribuição pode ser caro e difícil. Portanto, a seleção de canais apropriados é uma parte fundamental do planejamento de marketing. CHURCHILL JR E PETER (2005 p.378).
Desta forma, fica evidente que os profissionais de marketing devem sempre estar atentos aos canais, pois são de extrema importancia para o sucesso dos produtos e para a satisfação dos clientes.
JESUS AMADO DISSE:
ResponderExcluirDIRETAS:
CANAIS PARA BENS ORGANIZACIONAIS
O número de compradores de bens organizacionais é muito menor do que no caso dos bens de consumo. Além disso, os compradores organizacionais estão mais concentrados geograficamente e com freqüência compram quantidades relativamente grandes. Muitos, bens organizacionais, como sistemas de computador ou equipamentos médicos sofisticados, precisam de muitos serviços antes e depois da venda. Devido a essas características, os canais de distribuição de produtos organizacionais costumam ser mais curtos do que os de bens de consumo.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 372.
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO MÚLTIPLOS
Para atingir diversos mercados, os produtores podem usar vários canais de distribuição para um único produto. Além de vender sua tradicional Hering World T-Shirt e suas roupas básicas por meio de vários tipos de lojas (como lojas de departamento, de bairro e atacadistas), a Hering também utiliza canais diretos como lojas próprias em choppings e o Hering Virtual Store na Internet. Um produtor também poderia usar um tipo de canal de marketing para servir consumidores e outro para servir computadores organizacionais.
Em alguns casos, as organizações usam múltiplos canais para adequar - se a uma estratégia de varias marcas, Com certo nome de marca, o produto é distribuído por um canal e, com outra marca, é distribuído por outro canal. Muitas confecções, por exemplo, fabricam roupas para serem distribuídas com etiquetas desconhecidas em lojas populares e, e ao mesmo tempo, enviam roupas idênticas para lojas de chopping centers, que fixam suas etiquetas nas peças e cobram a mais por elas.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 374.
SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
Nos canais de distribuição convencionais, cada empresa é relativamente independente dos outros membros do canal. No entanto, um dos desenvolvimentos mais importantes no gerenciamento de canais nos últimos anos é o uso crescente de sistemas verticais de marketing (SVM), que são canais de distribuição administrados centralmente a fim de obter maior eficiência e impacto de marketing.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 375.
SVM ADMINISTRADOS
Com um sistema vertical de marketing administrado, empresas separadas desenvolvem um programa abrangente para distribuir uma linha de produtos. Um membro dominante exerce poder administrando usvm de forma que as decisões levem em conta o canal como um todo.Churchill Jr e Peter (2005)pag: 376.
Luciano Costa Maia
ResponderExcluirCapitulo 14
Administrando os Canais de Distribuição.
A distribuição de canais do produto possui variáveis que melhoram o serviço de atendimento ao cliente, dando melhores condições ao sistema e diminuindo o tempo gasto para escolha do produto. Tendo esta distribuição ainda a agregar valor ao produto pelos trâmites até a chegada do mesmo ao consumidor.
Para CHURCHILL JR e PETER (2005), as funções transacionais realizadas pelo ato de comprar e vender produtos de vários fabricantes, para chegar ao processo de troca define os intermediários, tornando assim os canais de distribuição mais eficiente e eficaz de direcionamento e atendimento ao cliente.
As opções de canais para bens de consumo são Produtores, Agentes, Atacadistas, Varejistas e Consumidores. “O produtor negocia com um agente independente para comercializar produtos para os atacadistas, os quais, então, vendem para os varejistas, que vendem para os consumidores”. (Churchill Jr, Peter – 2005, Pg.372).
O mesmo acontece com a prestação de serviços, para viabilizar a vida dos usuários os profissionais de marketing investem no auxilio junto às corretoras ou agencias que se dedicam a atender bem o cliente, seja qual, for à necessidade a exemplo da das agenciadoras de emprego e transportadoras.
Com a inovação “sustentabilidade” quem ganha maior atenção é o canal reverso, com crescimento da reciclagem e conscientização da população com a questão preservação do meio ambiente. O mesmo trajeto feito pelo canal pelo canal de distribuição será feito o reverso até a chegada do material a reutilização a exemplo as embalagens de agrotóxicos.
Portanto profissionais de marketing devem investir cada vez mais em conhecimento, para melhor atender o cliente de uma forma sustentável, será um diferencial a ser analisado num futuro não muito distante. Contamos com a conscientização total de consumidores para que tenhamos 100% de canal reverso ativo, pois somente assim começaremos a mudar as condições do nosso planeta para as gerações futuras.
ADMINISTRANDO OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
ResponderExcluir“Um canal de distribuição é uma rede de órgãos e instituições, que, em combinação, que executam todas as funções necessárias para ligar os produtores aos usuários finais, com a finalidade de realizar a tarefa do marketing”. (CHURCHILL JR e PETER, 2005, p368)
Um canal de distribuição exige a realização de muitas tarefas ou funções, que podem ser divididas em três categorias: transacionais, logísticas e de facilitação. Dentro da função transacional, o canal de distribuição tem por finalidade comprar produtos para revender, assumindo os riscos comerciais da propriedade dos bens e dos produtos. Já a função logística tem por finalidade a concentração, o armazenamento, a organização de dividi-los em quantidade desejada pelos clientes e a obrigação de distribuir fisicamente os produtos de onde foram fabricados até onde eles serão usados ou comprados. Enquanto isso, na função de facilitação, o canal de distribuição tem por finalidade proporcionar crédito; inspecionar produtos e classificá-los; e reunir e transmitir informações sobre condições de mercado. (CHURCHILL JR e PETER; 2005)
Para que um canal de distribuição seja eficaz, se faz necessário a presença de um intermediário para facilitar as relações comerciais entre empresa fabricante e consumidor final. Uma vez que é o intermediário quem se encarrega de vender o produto de uma determinada empresa para uma rede de compradores, seja eles finais ou organizacionais.
Para que uma determinada empresa execute as funções de canal de distribuição, a verdade é que o canal precisa ser administrado com eficiência. Uma vez que o gerenciamento dos canais é de fundamental importância para centrar os esforços dos membros na criação de valor para os clientes. Sendo assim todos os membros pertencentes de um mesmo canal se beneficiam do desenvolvimento de relações de longo prazo com os clientes. (CHURCHILL JR e PETER; 2005)
Portanto para que um canal de distribuição seja eficiente, ele tem que ter uma plena harmonia entre os membros pertencentes do canal, onde eles trabalhem e cooperem para o bem do conjunto, proporcionando medidas para criar valor e alcançar os objetivos. Além disso, os membros dos canais devem seguir questões legais, políticas e éticas para que as relações entre cada membro do canal possa continuar em plena atividade, evitando problemas com a justiça por causa de qualquer eventualidade que não seja de acordo com a lei.